15 ejemplos exitosos (e inspiradores) de adopción de productos

5 etapas de la adopción de un producto con ejemplos

La adopción de un producto abarca el trayecto que recorren los usuarios desde que oyen hablar por primera vez de un producto hasta que se convierten en clientes fieles a largo plazo. 

Existen principalmente 5 etapas de adopción de un producto:

• Concienciación,
• Interés,
• Evaluación,
• Prueba,
• Adopción.

Algunos profesionales añaden un paso adicional, conocido como activación, entre las fases de prueba y adopción. Sin embargo, muchos incorporan este paso dentro de la propia fase de prueba, ya que la activación de funciones desempeña un papel crucial para que la prueba del producto sea eficaz.

Desglosemos cada etapa individualmente y exploremos ejemplos reales de estrategias que pueden impulsar eficazmente cada una de ellas 👇🏻

Etapa 1: Concienciación

La concienciación es la fase inicial de la adopción del producto. 

Aquí es donde tus usuarios potenciales se encuentran contigo y con tu producto por primera vez. 

Este encuentro puede producirse de varias formas:

• Puede encontrarse con tus publicaciones en las redes sociales.
• Puede que vean tus anuncios en Google o en las redes sociales.
• Puede que se enteren de tu producto por el boca a boca de usuarios existentes.
• Puede que encuentren tu informe de investigación, seminario web o libro electrónico mientras buscan una solución a su problema.

⚠️ No todos los clientes potenciales generados en esta fase tienen las mismas probabilidades de progresar en el proceso de adopción. 

Los que buscan activamente una solución o intentan comprender su problema son los que tienen más probabilidades de avanzar.

He aquí cómo las empresas líderes crean y aprovechan los materiales educativos para conectar con clientes potenciales de alta calidad y mantener su marca en primer plano:

Ejemplo: Los informes de tendencias y los seminarios web de Zendesk nutren a los profesionales del sector

Zendesk es una solución de atención al cliente todo en uno.

Desde la comunicación con los clientes hasta la gestión del soporte y las ventas, ofrece una amplia gama de funcionalidades. Aunque es posible que mucha gente haya oído hablar de él de alguna manera, quizá no conozca todo lo que puede ofrecer.

Para solucionarlo, Zendesk organiza reuniones de expertos y seminarios web educativos sobre temas relevantes.

Estos seminarios web no sólo les ponen en contacto con clientes potenciales, sino que también dejan una primera impresión sólida, centrada en el cliente y en el sector.

Zendesk lleva a cabo una amplia investigación y también publica informes de referencia y tendencias. 

Siempre que busques datos del sector sobre equipos de cara al cliente o prácticas de atención al cliente, es muy probable que te encuentres con el Informe anual de tendencias de CX de Zendesk.

Ejemplo: El boletín de Databox comparte valiosos consejos y opiniones

Databox reutiliza su contenido existente publicando un boletín quincenal llamado "Move The Needle".

En este boletín, comparten consejos sobre el ROI, la gestión de recursos, la gestión de campañas de marketing y la gestión del embudo de ventas.

✅ Es inspirador, educativo y, lo más importante, fácil de consumir. 

Por eso aparece a menudo en las entradas de los blogs que recomiendan boletines y blogs que seguir.

El boletín de Databox no sólo ofrece consejos y trucos, sino que también incluye datos internos de su servicio de evaluación comparativa de datos. Esto ofrece a los lectores una muestra de lo que ofrece Databox, acompañada de una llamada a la acción para que lo prueben.

En otras palabras, se trata de un enfoque "dos por uno": aumentar la notoriedad de la marca y, al mismo tiempo, servir como teaser del producto.

Ejemplo: El equipo de investigación de Gong analiza los datos de ventas y las estrategias 

Otro ejemplo de mejora de la notoriedad de la marca mediante informes y análisis del sector de alta calidad procede de Gong, la plataforma de inteligencia de ingresos.

Gong Labs es un centro de información de ventas basado en datos.

Gong Labs analiza las conversaciones/acuerdos de ventas y las convierte en perspectivas y puntos de referencia procesables.

-Utilizando la Plataforma de Inteligencia de Ingresos de Gong, por supuesto.

Así, cuando un director de ventas busque referencias del sector sobre llamadas en frío o correos electrónicos de seguimiento de ventas, es probable que se encuentre con Gong Labs.

Etapa 2: Interés

La segunda fase de la adopción del producto, el interés, se produce cuando los usuarios potenciales muestran entusiasmo por tu producto y están deseosos de explorar sus casos de uso.

Por tanto, ya no buscan contenidos inspiradores ni soluciones generales a sus problemas.

Están revisando específicamente tu sitio web y tus recursos para comprender tu propuesta de valor.

He aquí cómo las empresas aprovechan este "interés" para mejorar la adopción del producto:

Ejemplo: El sitio web y el centro de ayuda de UserGuiding cubren casos de uso

UserGuiding es una herramienta de onboarding y adopción de productos sin código. 

Ofrece muchas funciones, como:

• Modales de anuncio,
• Guías interactivas,
• Checklists de onboarding,
• Tooltips y hotspots,
• Encuestas in-app,
• Centros de recursos,
• Bases de conocimiento,
• Páginas de actualización de productos,
• Analítica, y mucho más.

Sin embargo, conocer la existencia de una función no equivale a comprender su valor o su caso de uso.

UserGuiding aborda esta cuestión explicando los principales casos de uso por separado de las propias funciones.

❌ Tenemos tooltips y hotspots.

✅ Puedes comunicarte con tus usuarios directamente dentro de tu producto con mensajes dentro del producto y aumentar el ROI de tus esfuerzos de marketing.

❌ Disponemos de guías interactivas.

✅ Puedes diseñar guías interactivas de productos y flujos de onboarding de usuarios para mostrar tu UI a la perfección y evitar cualquier posible confusión del usuario.

Además de cubrir amplios casos de uso, UserGuiding también proporciona guías detalladas y artículos sobre casos de uso para escenarios más específicos y funciones individuales de los productos.

Así:

Por ejemplo, si quieres saber más sobre cómo utilizar encuestas in-app para captar oportunidades de upsell, hay un artículo detallado que lo explica:

• Cómo elaborar una encuesta de upsell y qué preguntas hacer en ella,
• Cómo dirigirse selectivamente a los usuarios,
• Cómo analizar las respuestas y los resultados de los usuarios.

Así, aunque no leas todos los artículos sobre todos los casos de uso, sabes que hay una guía y/o explicación detallada sobre cómo puedes hacerlo realmente.

En otras palabras, sabes que no es sólo un reclamo de marketing, sino un caso de uso real. 

🚀🚀 ¿Te interesa alguno de estos casos de uso? ¡Prueba UserGuiding tú mismo! 

Ejemplo: La Escuela de Diseño de Canva ofrece cursos y certificaciones

Canva consolida todas sus propuestas de valor y casos de uso en su Escuela de Diseño, ofreciéndolos como cursos cortos y programas de certificación.

¿Quieres aprender a gestionar contenidos en Canva? Hay un curso sobre el sistema de gestión de contenidos de Canva.

¿O quizás cómo planificar y publicar en tus redes sociales? Hay otro curso sobre cómo publicar, programar y hacer un seguimiento de tus publicaciones en redes sociales en Canva. 

¿Qué te parece la gestión de marcas? ¿Adivina qué? Hay un curso que explica cómo crear kits de marca y plantillas.

No es el enfoque tradicional de los casos de uso, eso es cierto.

Sin embargo, es compatible con la imagen de marca y el propio producto. 

Con la Escuela de Diseño, Canva no sólo crea un centro educativo para sus funciones, sino también:

• Vuelve a hacer hincapié en sus propuestas de valor,
• Explica detalladamente sus casos de uso con consejos y trucos profesionales,
• Y proporciona una experiencia única. 

Ejemplo: Las páginas de destino PPC de Sleeknote tienen funciones dinámicas y específicas 

Otra forma de convertir a los usuarios interesados en clientes potenciales es utilizar contenido personalizado. 

Sleeknote lo hace eficazmente con sus páginas de destino dinámicas:

Esta es la página de destino que obtienes cuando buscas popups de Shopify ☝🏻

Y esta es la página de aterrizaje que obtienes cuando buscas ventanas emergentes web ☝🏻

A primera vista, la única diferencia entre estas 2 páginas son los botones CTA y la palabra clave en la propuesta de valor abreviada.

Sin embargo, a medida que explores las propuestas de valor más detalladas para casos de uso específicos, te darás cuenta de que las páginas de destino específicas de Sleeknote presentan diferentes diseños y ventanas emergentes de ejemplo adaptadas a cada caso de uso.

Por ejemplo, este es el aspecto de la página para las ventanas emergentes de Shopify:

Y esto es lo que parece para las ventanas emergentes web:

Etapa 3: Evaluación

La fase de evaluación es cuando los usuarios potenciales valoran si tu producto satisface sus necesidades y si están satisfechos con sus funciones y herramientas. En esta evaluación intervienen varios factores, entre ellos

• Categoría del producto: Si realmente necesitan un producto como el tuyo.
• Funciones del producto: Hasta qué punto tus funciones se ajustan a sus requisitos.
• El precio: Si el coste se ajusta a su presupuesto.
• Servicios al cliente: El nivel de apoyo y servicio prestado.

Aunque tengas poco o ningún control sobre la categoría del producto o las limitaciones presupuestarias de los clientes potenciales, tienes que causar una fuerte impresión con las funciones de tu producto y los servicios al cliente.

Hay 2 tipos de evaluadores de productos:

• Los que prefieren las demostraciones,
• Los que prefieren artículos de comparación.

He aquí cómo las empresas abordan cada uno de ellos 👇🏻

Ejemplo: La demo de Walnut ofrece (una especie de) guías interactivas del producto

Walnut es una herramienta de demostración interactiva que permite a los equipos de ventas captar sus guías de productos y registros para clientes potenciales.

Y además utilizan su propio producto para su propia demostración.

Lo que hace interesante esta demo en concreto es que:

• No incluye ninguna palabrería de ventas,
• Muestra la UI del producto sin crear una cuenta,
• Está disponible 24 horas al día, sin tiempo de espera para una reunión de demostración en persona.

Por supuesto, es limitado en comparación con las guías interactivas reales, ya que se trata de un vídeo pregrabado.

Sin embargo, comparado con otras demostraciones en vídeo o en directo, es accesible, directo y orientado al producto. 

Ejemplo: Los artículos de comparación de la competencia de Figma responden a todas las preguntas posibles

Existen multitud de herramientas de diseño y creación de aplicaciones web, cada una de ellas dirigida a diferentes tipos de diseñadores. 

Algunos, como Miro, son perfectos para quienes tienen una formación menos técnica. Otros, como Adobe XD y Sketch, están orientados a diseñadores con una mayor inclinación técnica.

Figma, sin embargo, logra un equilibrio. 

Es una herramienta que funciona igual de bien para los diseñadores con escasos o nulos conocimientos técnicos que para los que son casi codificadores. 

Para destacar en un mercado tan diverso, Figma aborda con confianza las preocupaciones de los usuarios potenciales en sus artículos de comparación de herramientas de la competencia.

Para los usuarios potenciales con inquietudes técnicas, como integraciones de flujos de trabajo de diseño y problemas de rendimiento, Figma responde a todas las preguntas con explicaciones técnicas exhaustivas e información detallada.

Además, las excusas y oposiciones, como los plugins...

Y en los artículos de comparación con competidores menos técnicos (y probablemente usuarios menos técnicos), Figma proporciona una lectura más ligera, centrándose en comparaciones directas de funciones sin sumergirse en detalles técnicos.

💡 Al igual que los distintos públicos destinatarios necesitan artículos adaptados a los casos de uso, los distintos competidores con públicos destinatarios diferentes pueden requerir artículos comparativos con formatos diferentes. 

No te preocupes por "estropear" tu consistencia. 

La coherencia consiste en mantener la calidad y la relevancia, no en ceñirse rígidamente al mismo formato para todos tus contenidos.

Ejemplo: El sitio web de Planta explica cómo funciona el algoritmo del producto 

Planta es una aplicación para el cuidado de las plantas que te ayuda a gestionar tu programa de riego, identificar nuevas plantas y aprender más sobre las plantas que tienes.

No ofrece un artículo comparativo de la competencia a sus usuarios potenciales. 

Sin embargo, Planta proporciona un artículo detallado sobre su algoritmo, explicando la lógica que hay detrás y ayudando a los usuarios potenciales a entender en qué se diferencia de una aplicación estándar de calendario o programación.

El artículo desglosa cada parámetro y explica su importancia para determinar la frecuencia de riego óptima.

Así:

Básicamente, lo que hace Planta es comparar su producto con una categoría de productos (aplicaciones de calendario/programación) en lugar de con competidores populares individuales. Sin embargo, aún así:

• Ofrece una propuesta de valor,
• Explica detalladamente sus funciones y su algoritmo,
• Proporciona una comparación con otras soluciones, aunque no sean competidoras directas.

Etapa 4: Prueba y activación

Hasta este momento, el trabajo pesado ha recaído en tus equipos internos. 

No importa lo increíbles que sean tu producto y sus funciones, si no puedes llegar a tus clientes potenciales o transmitir claramente tu valor, tu asombroso producto, por desgracia, no tiene ninguna oportunidad.

Pero la buena noticia es que...

Ahora es el momento de hacer brillar tu producto.

La prueba es la fase en la que los usuarios potenciales se convierten en usuarios reales -aunque sea durante un breve periodo de tiempo- y adquieren experiencia práctica con tu producto, probando sus funciones y funcionalidad en su entorno.

Sin embargo, hay algunos obstáculos que debes superar:

• Algunas funciones pueden resultar complejas e intimidatorias para los usuarios noveles,
• La UI del producto puede ser confusa y difícil de navegar,
• La curva de aprendizaje podría ser demasiado alta,
• Algunas funciones pueden pasar desapercibidas,
• El periodo de prueba puede terminar antes de que los usuarios lleguen al momento Ajá.

He aquí cómo las empresas de éxito afrontan estos retos y hacen avanzar a sus usuarios de prueba a la siguiente fase de adopción 👇🏻

Ejemplo: El flujo de onboarding interactivo de Flowla garantiza una mayor activación de las funciones 

Flowla es una herramienta de capacitación de ventas que permite a los equipos crear viajes digitales individuales atractivos para los clientes.

Ofrece una amplia gama de funcionalidades, cada una de ellas adaptada a las necesidades específicas de los distintos equipos. Esto hace que cada día del periodo de prueba y cada momento que pases utilizando el producto sean cruciales para los usuarios. 

Para garantizar que el proceso de onboarding sea eficaz y fácil de usar, Flowla utiliza tours del producto, tooltips y guías.

Así:

Y así:

De esta forma, Flowla se asegura:

• Experiencia de onboarding fluida,
• Educación del usuario,
• Activación de la función.

🚀 Tras renovar su estrategia de adopción con UserGuiding, Flowla consiguió un aumento del 24% en las tasas de activación de funciones.

¡Aquí tienes la historia completa del éxito de Flowla!

Ejemplo: La encuesta de onboarding de Pinterest recopila datos para la personalización

Una forma eficaz de comprometer a los usuarios que prueban y a los que lo hacen por primera vez es proporcionarles una experiencia personalizada, que les ayude a sentirse cómodos y seguros al utilizar tu producto.

Pinterest se asegura de ello recopilando datos con una breve encuesta de onboarding:

Con este enfoque, Pinterest se asegura de que cuando crees tu cuenta, obtengas valor inmediatamente y veas contenido adaptado a tus intereses en tu feed. 

No tendrás que empezar de cero ni dedicar demasiado tiempo a configurar las cosas.

Ejemplo: Las guías de onboarding de HubSpot ofrecen una formación exhaustiva al usuario

HubSpot es otra plataforma con muchas funciones, herramientas y casos de uso.

Tantas funciones que, si tuvieran que mostrarlas y explicarlas todas en una sola guía, ¡podría competir con la duración de las películas de El Señor de los Anillos!

Afortunadamente, HubSpot adopta un enfoque diferente. 

Clasifican sus funciones/herramientas en casos de uso y núcleos, y luego crean guías separadas para cada caso de uso.

Así:

Organizan las guías en un formato de checklist e incluyen un rastreador de progreso para motivar a los usuarios, ayudándoles a tener una sensación de logro a medida que completan cada paso.

Además, este centro está siempre accesible dentro del producto, y los usuarios pueden volver a consultar las guías tantas veces como quieran. 

Esto significa que puedes refrescar la memoria cuando lo necesites o completar una guía cuando empieces a utilizar una función concreta, en lugar de tener que repasarlo todo de una vez cuando creas tu cuenta por primera vez.

Etapa 5: Adopción (o rechazo)

La última etapa consiste en convertir a los usuarios de prueba -o usuarios freemium ocasionales- en usuarios fieles, regulares y, preferiblemente, de pago.

Tu objetivo debe ser ayudar a los usuarios a liberar todo el potencial de tu producto y obtener el máximo valor de él.

He aquí cómo las empresas líderes se aseguran de que 👇🏻

Ejemplo: Los modales in-app de Crunch fomentan las ampliaciones y actualizaciones 

Crunch es un programa de contabilidad que utilizan muchos autónomos, contratistas y empresas.

Como atienden a varios perfiles de usuario con necesidades diferentes, sus planes incluyen diversas funciones y herramientas. Sin embargo, no restringen la expansión. 

En su lugar, ofrecen complementos para mejorar la funcionalidad.

Y para promocionar estos complementos o planes mejorados, utilizan tooltips:

Además, banners y modales de anuncio para promociones y campañas:

Modal de anuncio de Crunch

‍

Con estos tooltips, banners y modales in-app, Crunch garantiza:

• Anuncio de campaña de remisión,
• Conocimiento de la función Premium,
• Compromiso del usuario,
• Aumento del número de compras complementarias y actualizaciones.

¡Aquí tienes la historia completa del éxito de Crunch!

Ejemplo: La checklist de onboarding de Keyhole resume la propuesta de valor 

Los checklists son elementos útiles del onboarding. 

Con los checklists, puedes:

• Agilizar el proceso de onboarding,
• Asegurarte de que los usuarios completan los pasos esenciales de configuración,
• Proporcionar un camino claro a los nuevos usuarios,
• Seguir el progreso e identificar los índices de finalización.

Pero con unos buenos checklists, puedes:

• Facilitar una activación más rápida de las funciones,
• Acortar el tiempo hasta la acción clave (momento Ajá),
• Impulsar la conversión y la adopción del producto.

Eso es exactamente lo que Keyhole consiguió con su checklist de onboarding: experimentaron un aumento del 550% en el número de conversiones de usuarios de prueba a usuarios de pago.

Tras implantar esta checklist de onboarding con guías interactivas como pasos, observaron notables mejoras en las conversiones.

Así que, para muchos, el simple hecho de ver la lista de ventajas fue suficiente para tomar una decisión.

¡Aquí tienes la historia completa del éxito de Keyhole!

Ejemplo: Los correos electrónicos de prueba de Livestorm cuentan historias de éxito y proporcionan pruebas sociales 

Otra forma de transformar a los usuarios de prueba en suscriptores es a través de sus bandejas de entrada de correo electrónico.

Livestorm es una plataforma de videoconferencia y compromiso todo en uno que te permite organizar y celebrar seminarios web/eventos virtuales.

Y saben cómo escribir secuencias de correos electrónicos de prueba para mejorar la conversión/adopción 👇🏻

Comparten sus historias de éxito para inspirar e ilustrar el futuro potencial de los usuarios de prueba que decidan seguir con Livestorm.

Para motivar aún más a los usuarios indecisos y simplificar su onboarding, también envían correos electrónicos por separado con listas de tareas a completar paso a paso, mostrando el valor del producto.

¿Cómo sabes si la adopción del producto ha tenido éxito?

No todas las estrategias funcionan para todos los productos. Incluso si funciona, a menudo se puede mejorar con pequeños ajustes. 

Pero, ¿cómo averiguar qué estrategias poner en práctica o qué cambios hacer? 

Claro que puedes hacer pruebas A/B o compararlas con los estándares del sector, pero ¿qué vas a comparar exactamente? ¿O qué vas a comparar?

Muchos de los consejos que existen son vagos y poco prácticos, lo que dificulta la adopción de medidas prácticas. 

Esto es lo que puedes hacer realmente para comprender lo que funciona -y lo que no funciona- en la adopción de tu producto:

Supervisa los eventos de usuario relevantes para cada fase de adopción

El seguimiento de eventos te ayuda a identificar dónde abandonan los usuarios potenciales durante el proceso de adopción y a determinar qué etapas pueden necesitar estrategias adicionales para un mejor compromiso.

A veces, llegar al público adecuado en la fase de concienciación puede ser un reto, lo que lleva a malgastar energía y recursos en clientes potenciales no cualificados. Otras veces, el problema surge entre las fases de prueba y adopción: los usuarios que se registran para una prueba gratuita pueden perderse en el producto y perderse su momento Ajá. 

No todos los que conocen tu producto lo adoptarán.

Eso sería mágico y extraordinario 🔮 ✨

Sin embargo, si observas un descenso significativo de una etapa a la siguiente, es señal de que esta etapa puede necesitar atención adicional con estrategias y prácticas específicas. 

Y para ello, primero debes identificar el problema rastreando los eventos clave y procesables del usuario. 

Aquí tienes algunos eventos de usuario que puedes controlar para la adopción processes👇🏻

Para la etapa de concienciación:

• Compromisos en redes sociales y blogs
• Descargas de contenido

Para la etapa de interés:

• Aperturas y clics del correo electrónico
• Visitas a la página de la función
• Añadir clics

Para la etapa de evaluación:

• Comparación de páginas vistas
• Demostraciones/ inscripciones
• Visitas a la página de precios/ consultas sobre precios 

Para la etapa de prueba:

• Activación de funciones clave/ interacciones
• Interacciones tutorial/checklist en la aplicación
• Puntos de entrega del onboarding

Para la etapa de adopción:

• Conversiones de suscripción 
• Compromisos de venta cruzada y venta mejorada
• Solicitudes de anulación

Analiza el compromiso del usuario y los patrones de uso con análisis de comportamiento

El análisis de comportamiento es una forma avanzada de seguimiento de eventos. 

Mientras que las herramientas de seguimiento de eventos proporcionan una visión general de las acciones y métricas de los usuarios, las herramientas de análisis del comportamiento profundizan en las interacciones detalladas de los usuarios individuales.

 El análisis del comportamiento examina cómo se comprometen los usuarios con elementos específicos, como botones y contenido, y rastrea sus rutas de navegación y el tiempo que pasan en diversas partes de tu sitio web o producto.

Con la analítica de comportamiento, puedes ver:

• Qué partes de tu sitio web reciben más compromiso,
• Qué botones y CTA se pulsan,
• Cuánto tiempo pasan los usuarios en un contenido concreto, y mucho más.

Las herramientas de análisis del comportamiento, como Hotjar y Fullstory, te permiten crear mapas de calor, grabaciones de sesiones y análisis de sentimientos.

Evaluar las opiniones de los clientes y los tickets de soporte 

Siempre debes escuchar lo que dicen tus usuarios. 

Los comentarios y los tickets de asistencia son minas de oro de información sobre lo que funciona y lo que no.

• ¿Tu proceso de onboarding es demasiado largo o confuso?
• ¿Es difícil encontrar tus funciones en la UI?
• ¿Tus usuarios entienden cómo utilizar determinadas funciones o tienen muchas dificultades?
• ¿Necesitan tus usuarios documentación y/o cursos más detallados?

Todos estos problemas pueden detectarse con encuestas in-app.

Y abordando estas preocupaciones -por pequeñas que sean o fáciles de resolver-, puedes mejorar drásticamente la experiencia del usuario y su satisfacción general.

Lo que conduce a una mejor conversión y a un progreso más fluido a través de las fases de adopción del producto. 

Conclusión

La adopción de productos puede ser un reto incluso para las empresas más experimentadas y establecidas.

En primer lugar, el proceso es largo, y pasar de la concienciación a la adopción lleva su tiempo.

En segundo lugar, es un reto, ya que muchos usuarios abandonan entre etapas.

Pero no te preocupes ni te desanimes.

Con las estrategias y prácticas adecuadas, puedes mejorar cada etapa. Identifica dónde tienes más dificultades y aplica estrategias específicas para superarlas.

Si las empresas que hemos analizado pueden hacerlo, tú también puedes 💪🏻