Adopción de Productos: Todo lo que necesitas saber

¿Cuál es tu objetivo final cuando creas un producto?

Hay muchas opciones.

Pero esencialmente y de forma realista, se reduce a dos:

👉 Crear el producto más bello que resuelva todos los problemas del usuario...

O...

👉 Crear un producto que los usuarios utilicen realmente en su vida cotidiana para resolver un problema concreto.

Creo que ambos conocemos tu respuesta.

Y creo que estás aquí porque quieres conseguir esto último.

Pues bien, sigue leyendo o consulta nuestro resumen para una revisión rápida: ⬇️

Resumen

• La adopción del producto se refiere al proceso que da lugar (si tiene éxito) a un usuario fiel que ama y utiliza tu producto con regularidad.
• La adopción del producto es importante porque:
• Hay muchas métricas cualitativas y cuantitativas para medir la adopción del producto, pero la más importante es, por supuesto, la tasa de adopción del producto. La fórmula de la tasa de adopción del producto es (nuevos usuarios comprometidos / inscripciones totales) X 100.
• Hay 5 etapas principales en la adopción de un producto: concienciación, interés, evaluación, prueba y adopción.
• La Teoría de la Difusión de las Innovaciones nos ayuda a entender por qué algunos usuarios abrazan el cambio desde el principio y otros se niegan a darle una oportunidad.

¿Te interesa? ¡Estás en el lugar adecuado!

En esta guía detallada, intentaré cubrir todo lo relacionado con la adopción de productos respondiendo a estas preguntas:

• ¿Qué es la adopción del producto?
• ¿Cómo puedo medir la adopción del producto?
• ¿Cuáles son las métricas comunes de adopción de productos?
• ¿Cuáles son las etapas de la adopción de un producto?
• ¿Cuál es un ejemplo de adopción de un producto en la vida real?
• ¿Qué es la curva de adopción de productos?
• ¿Cómo puedo aumentar la tasa de adopción de mi producto?

¿Te parece bien?

Empecemos por la definición de adopción de un producto:

¿Qué es la adopción del producto?

La adopción de un producto, por definición, es una experiencia de usuario en la que los clientes nuevos y actuales se comprometen y adoptan un producto dentro y fuera de él, mediante prácticas de onboarding de usuarios, interacciones con clientes, actualizaciones de productos, técnicas de recogida de opiniones de usuarios/clientes, etc. Este aspecto, que miles de empresas de todo el mundo siguen y utilizan, es crucial para la salud del cliente y desempeña un papel primordial en el éxito del cliente, las tasas de retención de clientes, las tasas de cancelación y, en general, la satisfacción del cliente.

👉 En resumen, la adopción exitosa de un producto significa que los usuarios son conscientes de su valor y utilizan tu producto con regularidad.

👉 Una adopción fallida del producto significa que los usuarios no ven (o tú no muestras) tu valor, y se cancelan.

En mi opinión, eso dice bastante sobre por qué la adopción del producto debería importarte.

Pero aún así, profundicemos un poco más si no estás convencido: ⬇️

¿Por qué debería importarte la adopción del producto?

Personalmente, podría nombrar una docena de razones por las que los índices de adopción de productos, usuarios o funciones pueden hacer subir el nivel de tu negocio.

Pero me limitaré a 3 razones cruciales:

✅ Compromiso 

Porque aumentar la adopción del producto anima a tus clientes a comprometerse más con tu producto.

✅ Experiencias de usuario más positivas 

Porque cuando utilizan más tu producto y tienen una experiencia positiva -la adopción del producto en el trabajo-, eso crea clientes satisfechos e incluso convierte a los clientes descontentos.

✅ Mayores tasas de adopción de funciones

Porque una buena tasa de adopción del producto repercute también en las tasas de adopción de funciones, lo que significa que las funciones de tu producto serán más utilizadas por tus usuarios activos.

Ahora, todo eso, más...

👉 Para las empresas con más éxito, una mayor adopción es indispensable para obtener mayores ingresos.

Las empresas emergentes de SaaS, especialmente, están muy familiarizadas con la adopción de productos.

Porque siguen luchando contra las bajas tasas de retención, los usuarios que no vuelven después de darse de alta, y siempre están buscando una solución para retener a sus usuarios durante mucho tiempo para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente.

Una empresa de SaaS tiene que vender el mismo producto al mismo usuario todos los meses. Parece una maldición, ¿verdad?

Pero la adopción del producto es el mejor amigo de un negocio SaaS.

Cualquier esfuerzo realizado para mejorar la adopción del producto puede aumentar el valor medio de vida y la tasa de conversión del usuario de prueba al suscrito y del gratuito al de pago.

Sorprendente, como una navaja suiza para los equipos de producto, ¿verdad?

Pero la cosa es así:

No puedes mejorar lo que no puedes medir.

Así que echemos un vistazo a las métricas que pueden gustar a tus gestores de éxito de clientes 🤭⬇️

Cómo medir la adopción del producto

¿Cómo funciona la adopción de productos en tu empresa?

¿Genial?

¿Muy mal?

¿No tienes ni idea?

La mayoría de la gente de software tampoco, y no pasa nada.

Porque medir la adopción de un producto no es tan fácil. Ni siquiera se puede calcular directamente.

Tendrás que hacer un seguimiento de varias métricas para comprender la adopción de tu producto. Es un viaje complicado y difícil, pero tiene una gran recompensa.

Veamos las 3 métricas cruciales que necesitas para controlar la adopción de tu producto:

Las 3 principales métricas de adopción de productos

Se pueden utilizar muchas métricas para medir la adopción del producto.

Pero puede que no todas sean adecuadas para todos.

Aun así, hay 3 métricas cruciales de adopción de productos que pueden funcionar para la mayoría.

Aquí tienes las métricas de adopción de usuarios que necesitas para calcular tu tasa de adopción:

1- Tasa de adopción

La tasa de adopción es el número uno obvio.

La definición de tasa de adopción como término general es el porcentaje de nuevos usuarios respecto al total de usuarios, ya sea de un producto o de una función concreta.

He aquí la fórmula de la tasa de adopción para alumnos visuales:

(Número de nuevos usuarios activos / Número de usuarios totales) X 100

¿Cómo funciona en un ejemplo de la vida real? Como:

👉 Por ejemplo, si tienes 22 usuarios nuevos este mes y el número de usuarios totales es de 200: ⬇️

Tu tasa de adopción es 22/200 x 100 = 11%

Puede calcularse diaria, semanal, mensual o anualmente, según los datos que necesites.

2- Tiempo hasta la primera acción clave

El tiempo hasta la primera acción clave tiene en cuenta el tiempo que tarda en iniciarse la adopción del producto.

👉 Es el tiempo medio que tarda un cliente nuevo en utilizar una función existente, o un cliente existente en utilizar una función nueva por primera vez.

Y si tarda más (o menos) de lo esperado, puede que tengas que investigarlo. 🫣

Sorprendentemente, el camino más corto puede no ser siempre el mejor escenario posible.

Imagínate esto:

El cliente se registra y aparece el proceso de onboarding; sólo tiene que pulsar el botón de omitir.

Y luego, accidentalmente, pulsa el botón de acción.

¿Qué tan ideal es ese escenario?

3- Porcentaje de usuarios que realizaron la acción principal por primera vez

El nombre de esta métrica revela claramente su definición 🤯

Es el porcentaje de clientes que han realizado una función principal por primera vez en un periodo de tiempo determinado.

Esta acción central puede ser tu momento Ajá.

O puede ser cualquier otra acción durante el recorrido del cliente que tú elijas.

Lo que importa es averiguar cuál será y cuántos lo hacen.

👉 Además, si utilizas una herramienta de terceros, no te resultará complicado averiguar el grado de compromiso de tus usuarios con tus funciones principales o revisar el embudo de onboarding de nuevos usuarios para analizar los pasos con los que tienen problemas.

Herramientas de análisis como Mixpanel, Amplitude y Woopra, son excelentes herramientas para medir la adopción de productos con embudos personalizables y muchos recursos útiles.

Aquí tienes más información sobre nuestra guía de análisis de productos para ti, y si necesitas una herramienta de experiencia integral en la aplicación con los análisis adecuados... ⬇️

Las 5 etapas de adopción de un producto

Todos los usuarios pasan respectivamente por las 5 fases de adopción de un producto, independientemente del tipo de producto que sea.

Veamos en qué consiste cada etapa de adopción de un producto y algunos consejos para mejorarlas:

1 - Concienciación (fase de introducción)

En la primera fase del proceso de adopción de un nuevo producto, los clientes potenciales entran en tu sitio web para conocer un producto, pero no tienen conocimientos suficientes sobre él.

Sin embargo.

La solución es sencilla: educar a los clientes.

Los clientes potenciales pueden no ser conscientes de la existencia o la importancia de un determinado problema.

Por otra parte, los clientes pueden darse cuenta del problema pero no conocer la solución. Educar a los clientes sobre el problema o la solución puede ayudar a crear una fuerte conciencia.

👉 Un paso importante es hacer que un producto sea más reconocible y que los clientes lo conozcan.

Aportar funciones básicas nuevas y diferenciadas, un mejor plan de precios, ventas potentes y una propuesta de valor central con un proceso de onboarding fluido puede ser muy útil en esta fase.

2 - Interés (fase de recogida de información)

Es la fase en la que los clientes se sienten atraídos por el producto e intentan recabar más información sobre él.

👉 Sigue los pasos de tus clientes potenciales y asegúrate de ofrecer una buena experiencia al cliente y de tener una marca de cliente fuerte, un sitio web bien diseñado que convierta y un buen servicio de atención al cliente.

Las campañas de correo electrónico segmentadas y la realización de encuestas de opinión de los clientes aumentarán la adopción del producto también en esta fase.

3 - Evaluación (fase de consideración)

En esta fase, los clientes determinan si merece la pena probar un producto o no.

👉 Ayuda a tus clientes potenciales a evaluar tu producto objetivamente. Hazles ver los aspectos que lo diferencian de las alternativas.

Céntrate en crear una hoja de ruta clara del producto para la adquisición, disminuyendo la puntuación del esfuerzo del cliente, especialmente en las fases de registro y descarga, y recopilando comentarios valiosos, especialmente de aquellos que no pudiste convertir.

4 - Prueba (fase de muestreo)

Los usuarios prueban tu producto para ver hasta qué punto es eficaz para compensar las necesidades de los clientes.

Puede ser la primera compra o un periodo de prueba gratuito.

👉 Si tu producto se lo puede permitir, intenta ofrecer pruebas gratuitas y una garantía de devolución del dinero para asegurarte de que tu producto merece la pena.

Recuerda, si no puedes establecer una forma de lealtad y confianza del cliente en la fase de prueba, los clientes leales en el futuro podrían convertirse en un sueño.

5- Adopción/Rechazo (comprar o no comprar)

En esta fase, los clientes potenciales determinan si tu producto SaaS tiene valor.

Luego, deciden si lo adoptan... o no.

Normalmente, tus clientes potenciales que han conseguido llegar a esta fase pasan por 3 subfases:

✅ Estado cognitivo (ser consciente y estar informado)

✅ Estado emocional (gusto y preferencia) y, por último

✅ Estado conductual o conativo (decidir y comprar)

Si estas etapas también se han completado, entonces, enhorabuena. Tienes una nueva incorporación a tu base de clientes Y un cliente potencial fidelizado.

Déjame que te lo imagine:

Ejemplo de adopción de un producto a partir de un ejemplo de la vida real

Supongamos que vuelves a casa después de un largo día de trabajo:

1. Has visto una valla publicitaria que dice que ha abierto una nueva pizzería local llamada DeliciousPizza. (Conciencia)
2. Cuando volviste a casa, buscaste información en la web para saber más sobre el menú y los precios de DeliciousPizza. (Interés)
3. Considera si quieres probarlo o no. (Evaluación)
4. Dijiste qué demonios y decidiste probar una pizza pequeña (por si acaso). (Prueba)
5. Llegó rápidamente y estaba de-li-ci-osa 😋 así que has llegado a la conclusión de que DeliciousPizza es tu nueva pizzería de referencia. (Adopción)

Ojalá eso fuera todo lo que hay que hacer para adoptar un producto, pero también hay otros factores.

Echemos un vistazo a: ⬇️

¿Qué factores influyen en el proceso de adopción de un nuevo producto?

Según Everett M. Rogers, hay 5 factores que influyen en la adopción de un producto.

1- Ventaja relativa

¿Ofrece tu producto mejor valor que el de tus competidores?

Si un usuario ya utiliza a tu competidor, será más probable que cambie si lo que ofreces es mejor.

2- Compatibilidad

¿Se ajusta tu producto a las características de tu público?

Tu producto debe ser compatible con el estilo de vida de tus usuarios potenciales y tener en cuenta la voz del cliente y las demandas habituales de los clientes.

3- Complejidad

¿Es tu producto fácil de usar?

Los usuarios no deben tener dificultades para utilizar tu producto, y su experiencia como clientes debe ser lo más fluida posible.

4- Trialabilidad

¿Hasta qué punto pueden los usuarios probar tu producto?

Si sospechas que no podrás mostrar tu propuesta de valor tanto como deseas, puedes intentar ampliar tu plan freemium o el periodo de prueba gratuito.

5- Observabilidad

¿Hasta qué punto es visible tu producto para tu público?

Debes estar presente donde está tu público, comentar todas las opiniones posibles de los usuarios y aprovechar las oportunidades de mejora.

La curva de adopción del producto: Teoría de la difusión de innovaciones

¿Has observado alguna vez que algunas personas adoptan nuevos productos o comportamientos antes que otras?

En 1962, Everett M. Rogers, profesor de psicología rural, desarrolló una teoría llamada difusión de innovaciones para explicar la curva de adopción de productos.

Rogers descubrió que los individuos de cualquier sociedad se encuadran en uno de los cinco grupos diferentes de adoptadores, en función de lo pronto o lo tarde que adopten una innovación.

Al explicar la curva de adopción de un producto, la teoría de Rogers nos da un consejo importante:

👉 Si quieres promover la adopción generalizada de un nuevo producto, tienes que dirigirte a cada grupo de adoptantes de forma diferente, utilizando canales de comunicación y mensajes distintos.

Echemos un vistazo a: ⬇️

1- Los innovadores 🤓 (2,5%)

Los innovadores son un grupo pequeño pero muy importante, porque siempre son los primeros en conocer y adoptar una innovación.

En ese sentido, podemos decir que los innovadores son tus campeones de adopción.

Te interesa captarlos primero para influir en el resto de tus usuarios para que se unan.

2- Los primeros en adoptar 🧩 (13,5%)

Los pioneros son también un pequeño grupo con visión de futuro y suelen ser muy respetados como líderes de opinión.

Con su apoyo a los innovadores, el resto de los grupos adquiere más confianza en la adopción.

3- La mayoría temprana 🏃 (34%)

La mayoría temprana tarda en tomar decisiones.

Observarán las experiencias de los demás y sólo adoptarán un producto cuando estén convencidos de que tiene ventajas reales y de que es el nuevo status quo.

4- La mayoría tardía 🚶(34%)

La mayoría tardía se resiste más al cambio, pero responde muy bien a la presión de grupo.

Quieren que las innovaciones estén muy bien probadas.

5- Retrasados 🥱 (16%)

Los rezagados están muy poco dispuestos a cambiar, y también puede ser difícil llegar a ellos con campañas de marketing.

Porque a menudo tienen una exposición mínima a los medios de comunicación.

Desde los innovadores a los rezagados, llegar a los usuarios es un reto sin un plan de juego sólido.

Repasemos algunos métodos: ⬇️

Cómo aumentar la adopción del producto

Ver una mejora en las métricas de adopción del producto es el sueño de todo responsable de producto.

Si eres una buena persona de producto, un día podrás ver a las hadas de la adopción de productos y desear una mejora rápida y escalable del producto 🧚. 

Es broma.

"Oh, pero Mert, seguro que hay un consejo sencillo que disparará la adopción de mi producto".

No. No hay trucos de magia para eso, por desgracia.

¡Sólo tienes que trabajar para conseguirlo!

Aquí tienes 5 formas de moler para una mejor adopción del producto:

1- Mejora tu producto

Esto es una obviedad.

Si tu producto es mejor y ofrece más valor, mejorará su adopción.

¿No sabes dónde mejorar? Pregúntaselo a tus usuarios.

He aquí cómo puedes recoger opiniones y utilizarlas eficazmente.

Ofrecer algo mejor o nuevo puede ser más útil para convencer a los usuarios de que prueben y adopten tu producto.

2- Haz que tu apoyo sea más solidario

Siempre habrá puntos de dolor por mucho que arregles tu producto.

Y algunos de ellos serán motivo de cancelación.

A menos, claro está, que estés ahí para los usuarios cada vez que experimenten algo malo o necesiten ayuda.

Asegúrate de que contactar con el servicio de asistencia sea fácil, y aún más fácil de encontrar en tu UI.

Y estoy bastante seguro de que no hace falta que te diga que tus representantes de asistencia deben ser amables y estar bien informados. 😉

3- Invierte en una mejor experiencia de onboarding del usuario

Puede que el problema sea tu onboarding de usuario.

En la mayoría de los casos de baja tasa de adopción del producto, es el onboarding del usuario.

Es muy sencillo:

Si no puedes enseñar tu producto con eficacia, los usuarios no podrán utilizarlo.

Por lo tanto, tendrás que examinar a fondo tu onboarding de usuario para ver si hay algún punto problemático.

Y luego te pondrás manos a la obra para solucionarlos.

Pero, ¿hasta qué punto puede ser eficaz tu onboarding si dependes de los desarrolladores para crearlo?

He aquí una solución a la raíz del problema:

Crea experiencias de onboarding de usuario sin código con UserGuiding

UserGuiding es una solución de adopción digital sin código, y es una de las herramientas de onboarding de usuarios más fáciles de usar.

Es fácil de usar, agradable a la vista y cómodo para el bolsillo.

Puedes utilizar UserGuiding para crear:

✅ Guías interactivas, tours del producto

✅ Mensajes in-app, hotspots, tooltips

✅ Checklists de onboarding

✅ Encuestas in-app y NPS

✅ Centros de recursos, y más...

Potenciado con potentes análisis, personalización, localización y segmentación de usuarios.

Aquí tienes UserGuiding en acción en LinkedIn (¡lo he creado en menos de 5 minutos!):

👉 Prueba UserGuiding GRATIS

4- Comprométete con los usuarios dentro del producto

A veces los usuarios pueden necesitar un poco de ayuda o un empujón.

Haz hincapié en lo poco; los tutoriales o los checklists de onboarding pueden ser exagerados a veces.

Mientras que los mensajes in-app son los elementos perfectos para el trabajo.

Puedes llamar a los usuarios a una acción determinada, dar información valiosa o recabar opiniones con mensajes in-app.

Pero no entraré en más detalles, porque puedes leer todo sobre los mensajes in-app en nuestra guía aquí 👈

5- Comprométete con los usuarios fuera del producto

También es posible que los usuarios abandonen tu aplicación y no vuelvan a ella en mucho tiempo.

Esta vez puede que necesiten un pequeño empujón fuera del producto.

¡Para eso están los correos electrónicos!

Y el onboarding por correo electrónico para una mejor adopción del producto tampoco es un concepto nuevo; hay grandes directrices y ejemplos por ahí.

Conclusión

La adopción del producto es importante para todas las empresas de SaaS.

Pero para los equipos de producto, puede ser uno de los asuntos más importantes que tengan entre manos.

Si no estás intentando averiguar cómo mejorarlo, puede que te estés quedando atrás en la competencia.

Pero mientras sepas cómo resolverlo para tu propio producto y base de clientes, estarás bien.

Recuerda: las herramientas de experiencia in-app (como UserGuiding) son tus amigas 😎.

¡Buena suerte de antemano!