Sucesso com freemium: Guia para melhorar as taxas de conversão

Qual é a primeira coisa que você considera ao tomar suas decisões de compra?

Há diversos critérios que você poderia levar em consideração ao comprar as coisas. Do preço à qualidade, um produto deve satisfazer os clientes e convencê-los de que ele resolverá seus problemas.

Mas há uma prática que vem de um simples desejo e afeta fortemente as decisões de compra das pessoas, que é:

A oportunidade de testar um produto gratuitamente e compará-lo com outros produtos disponíveis.

É um desejo simples e natural, porém muito efetivo.

Não importa qual seja o seu produto ou serviço, você não deve impedir que os seus clientes potenciais tenham um gostinho do que você oferece, pois esta é a melhor forma de convencê-los do valor do seu produto e, consequentemente, convertê-los em clientes pagantes por muito tempo.

O que é um freemium?

Freemium, ou teste grátis, é uma estratégia de aquisição de usuários que permite que os usuários usem uma versão limitada de um produto gratuitamente por um tempo limitado e sintam um pouco do valor do produto. É uma ótima estratégia para diminuir os custos de aquisição de clientes (CAC) e convencer os usuários de que o seu produto pode resolver os problemas deles.

Ao comprar um carro, você vai fazer um test drive, e quando for comprar um tênis, você vai querer provar esse tênis para ver se ele é confortável.

A situação não é diferente para produtos SaaS. Muitas empresas SaaS desenvolvem suas estratégias de aquisição de clientes com base em modelos freemium por acreditarem que a melhor forma de convencer os clientes de que seus produtos são ideais para eles é permitir que eles usem os produtos por conta própria.

Em outras palavras, os recursos gratuitos de um produto são ferramentas de marketing poderosas. O modelo freemium permite que novos empreendimentos cresçam e atraiam novos usuários sem a necessidade de gastar recursos com anúncios ou com estratégias de vendas tradicionais.

O que não se enquadra no freemium?

Como o nome sugere, freemium é a versão grátis de produtos que possuem versões premium.

Dito isso, qualquer produto que já seja gratuito não pode ser considerado freemium.

Por exemplo, o Facebook e o Instagram não possuem versões premium, logo eles não podem ser vistos como freemium, mesmo sendo gratuitos.

Freemium vs. teste grátis

Eu acredito que a definição de freemium ficou clara até aqui. No entanto, você pode estar se perguntando: “qual é a diferença entre freemium e teste grátis?” Bem, vamos falar sobre isso agora.

Em geral, há uma diferença substancial entre freemium e teste grátis.

Ambos são oferecidos para diminuir os custos de aquisição de clientes e ajudar os clientes a testar o produto gratuitamente e, dessa forma, convertê-los em clientes pagantes. No entanto:

• Um teste grátis oferece aos usuários o acesso (quase) completo a todos os recursos de um produto.
• O freemium, por outro lado, é limitado quando se trata de permitir que os clientes usem os recursos de um produto.

Qual é a taxa de conversão ideal de um freemium?

O ideal é que as taxas de conversão fiquem entre 2% e 5%. Em geral, a taxa de conversão de um freemium fica em torno de 1%. Esses números podem parecer altos, mas acredite, se a taxa de conversão do seu freemium for muito alta, isso também pode ser um problema.

Uma taxa de conversão baixa para o seu freemium sugere algumas coisas.

• Primeiro, o seu usuário pode não ser aquele para o qual você está anunciando o seu produto.
• First, your product may not be the one for which you are marketing your product.
• Segundo, você pode estar oferecendo recursos demais, logo os usuários estão recebendo tudo o que precisam com a versão freemium.
• Terceiro, você pode estar tendo problemas para fazer o onboarding dos usuários e guiá-los para encontrarem os benefícios do seu produto.

Uma taxa de conversão mais alta que o normal, por outro lado, pode indicar mais do que apenas sucesso.

Sim, uma alta taxa de conversão reflete a qualidade do seu produto e o sucesso do seu negócio. No entanto, se ocorrer uma alta incomum, então você provavelmente prometeu demais aos usuários durante o freemium.

Esses usuários serão convertidos assim que sentirem que o seu freemium não é o bastante, mas eles abandonarão o produto imediatamente se não acharem o que lhes foi prometido.

Como calcular a taxa de conversão de um freemium

Calcular a taxa de conversão de um freemium é simples: em primeiro lugar, você divide o número de usuários freemium pelo número de usuários que se tornaram assinantes ativos ao longo de um período específico.

Digamos que você tem 100 usuários que começaram a usar a versão freemium do seu produto, e apenas 10 deles foram convertidos em um mês específico. Isso significa que a conversão do seu freemium foi de 10% para aquele mês.

5 benefícios de um modelo de negócio freemium

Há alguns benefícios cruciais de um modelo de negócio freemium que você pode aproveitar no seu negócio.

Vamos falar sobre cinco dos benefícios de um freemium!

#1 Ajudar os usuários a encontrar valor no seu produto e aumentar a taxa de conversão

Como mencionei, freemium significa simplesmente dar aos usuários potenciais a possibilidade de testar o seu produto e compará-lo com os concorrentes.

Você pode estar se perguntando por que isso seria um benefício para o seu negócio. Bem, simplesmente porque uma das melhores formas de aumentar a sua taxa de conversão é dar aos seus clientes potenciais o que eles precisam.

Em um mundo tão concorrido, principalmente após a COVID-19, os usuários começaram a buscar produtos que eles podem testar por conta própria. De acordo com uma pesquisa, três em cada quatro compradores B2B preferem se educar sozinhos do que aprender sobre um produto com um vendedor.

Considerando essa pesquisa, você deve oferecer um modelo freemium para ajudar os usuários a satisfazer seu desejo e decidir se o seu produto é a melhor opção para resolver os problemas deles.

#2 Aumentando a exposição

O modelo freemium é ideal para aumentar a exposição.

Dar aos usuários um gostinho do que eles estão buscando sem cobrar nada ajudará você a alcançar mais possíveis clientes que continuarem pagando por um longo período.

Quando os usuários descobrirem o que estão buscando no seu produto com sua opção freemium, eles logo espalharão o valor do seu produto por meio do boca a boca.

Se você puder ajudar os usuários a aproveitar ao máximo o seu produto com uma experiência de onboarding satisfatória, pode ter certeza que eles vão querer que seus familiares e amigos também aproveitem os benefícios do seu produto.

#3 Reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC)

Você precisa saber que o freemium funciona melhor para reduzir os custos de aquisição de clientes do que para trazer mais receita.

Ele não apenas ajuda você a reduzir o dinheiro gasto na aquisição de novos clientes, mas também ajuda a economizar seu tempo e energia.

Veja como o freemium pode ajudá-lo a economizar com custos de aquisição de clientes:

Você pode ver que os custos de aquisição de clientes subiram em comparação com cinco anos atrás, com ou sem o modelo freemium. No entanto, a porcentagem do aumento mostra o benefício de um modelo freemium.

You can see that customer acquisition costs have gone up compared to 5 years ago with or with the freemium model. However, you can see that the percentage of the increase speaks up for the benefit of a freemium model. 

#4 Criar clientes fiéis para o seu negócio

Mesmo se um usuário não for imediatamente convertido após usar a opção freemium do seu produto, ele se acostumará com o seu produto.

E quando ele precisar usar um produto pago, é mais provável que ele use o seu do que outros produtos que ele não conhece.

Isso está intimamente relacionado com a viralidade do boca a boca. Um benefício significativo de criar clientes fiéis é que eles serão fiéis ao seu produto – além de usá-lo, eles o recomendarão às pessoas mais próximas.

#5 Coletar dados e feedback do usuário

Coletar dados e feedback do usuário por meio da sua opção freemium é o bônus perfeito.

Essa relação traz vantagens tanto para os seus clientes quanto para o seu negócio.

Ao avaliar os dados e o feedback dos usuários, você pode segmentar muito melhor os seus usuários, criando personas do usuário para direcionar melhor os clientes potenciais.

Isso não apenas ajuda você a melhorar a sua estratégia de marketing ou de vendas, mas também ajuda a melhorar o seu user onboarding, o que, por sua vez, ajudará a reter os seus clientes.

Ao considerar todos os benefícios de um modelo freemium, é possível entender melhor por que tantas empresas começaram a adotar o Product-led Growth e a oferecer opções freemium para seus produtos.

Estatísticas e referências do modelo freemium

Empresas usando freemium possuem um CAC 50% inferior.

A retenção de receita líquida é 15% maior para empresas freemium.

O NPS é quase o dobro para empresas freemium.

A disposição de pagar por níveis acima do freemium teve um aumento de mais de 500%.

Exemplos de empresas que tiveram sucesso com modelos freemium

Há algumas empresas que tiram o máximo de proveito de seus modelos freemium, e você pode tomá-las como exemplo ao criar a sua própria estratégia.

1- Spotify

O Spotify é um excelente exemplo de modelo freemium.

Eles fazem de tudo para fornecer valor aos seus clientes, mas também dão algumas razões para eles fazerem o upgrade da assinatura para a opção premium.

E se o cliente não faz o upgrade para o plano premium, o Spotify apresenta anúncios.

Vamos falar sobre como o Spotify criou um modelo freemium incrível:

Ao usar a versão freemium do Spotify, você será exposto a anúncios e só poderá pular seis músicas por hora.

Após atingir o limite para pular músicas, o Spotify envia uma notificação:

Dessa forma, o Spotify faz com que os usuários sintam a necessidade de fazerem o upgrade da sua assinatura para o plano premium.

Ao atingir o limite de músicas puladas, você é estimulado a fazer o upgrade da sua assinatura para a versão premium.

Você ainda poderá usar a versão freemium por quanto tempo quiser; no entanto, é preciso admitir que a versão premium é muito tentadora nessas situações, pois incomoda muito ter que ouvir tantos anúncios e só poder pular seis músicas por hora.

E é assim que eles evitam que os usuários se frustrem:

A opção de dispensar a notificação faz com que os usuários não se sintam forçados a trocar para o plano premium, o que evita a frustração.

Os números falam por si:

O Spotify possui quase 26,6% de taxa de conversão do freemium!

2- MailChimp

O MailChimp é mais uma empresa com um modelo freemium excelente.

Sua abordagem é permitir que os usuários criem uma conta com recursos básicos com 2.000 assinantes e 12.000 e-mails por mês gratuitamente. Se um usuário quiser mais recursos, o preço é $10 por mês, e se ele quiser mais assinantes, além dos 2.000 iniciais, o serviço custa a partir de $30 por mês.

Há duas razões pelas quais o modelo freemium funciona:

• A primeira é que você pode se cadastrar de graça. No entanto, assim como o Spotify, eles criam a necessidade de que o usuário faça o upgrade para um plano pago. Alguns recursos como automação só são oferecidos para assinantes de planos pagos que precisam tirar o máximo de proveito do produto.
• A segunda é que, como eu já disse, quando os usuários se acostumam com um produto, eles tendem continuar usando esse mesmo produto. Por exemplo, trocar de serviço custa muito caro, pois criar uma lista de e-mails requer muito tempo e recursos. Você precisará alterar todos os formulários de opt-in quando quiser fazer a troca, configurar as respostas automáticas e as opções de automação e exportar ou importar os seus assinantes.

3- Dropbox

Antes de qualquer coisa, considerando que o Dropbox consegue resolver um problema crítico de todos, vemos claramente por que eles são mais uma empresa de sucesso que adota o modelo freemium.

Assim como Spotify e MailChimp, o Dropbox também faz de tudo para fornecer valor com sua opção freemium, mas eles também criam a necessidade de os usuários fazerem o upgrade da sua assinatura.

O Dropbox oferece uma opção freemium com espaço de até 2GB para backups ou simplesmente para compartilhamento de arquivos. No entanto, se quiser usar o produto de forma consistente, você precisará de muito mais espaço do que 2GB.

Nesse sentido, o plano Pro, que fornece mais espaço (1TB), custa $9,99 por mês.

A abordagem desse incrível modelo freemium é permitir que os usuários vejam como é fácil fazer backup e compartilhar seus arquivos.

Ele funciona porque é muito fácil fazer o backup de arquivos de qualquer lugar, até mesmo do seu dispositivo móvel, e se você quiser tirar o máximo de proveito do produto, 2GB de espaço nunca será o bastante.

Embora sua taxa de conversão do freemium não seja tão alta quanto a do Spotify – que é um caso à parte –, o Dropbox teve uma taxa de conversão de 4%.

Passos para fazer o seu modelo freemium funcionar

1- Forneça valor aos usuários no seu freemium (mas dê a eles um motivo para fazer o upgrade)

Ao longo do artigo e dos exemplos, eu enfatizei que fornecer valor é um dos pontos mais cruciais para fazer o seu modelo freemium funcionar.

Por mais que seja essencial ajudar os usuários a encontrar o que eles estão buscando para o seu freemium, você deve lembrar que não deve dar muito aos usuários. Se você der aos usuários mais do que apenas um gostinho do valor do seu produto, então a taxa de conversão do seu freemium não será muito boa.

Seria melhor se você desse aos seus usuários um motivo para fazer o upgrade para o plano premium, criando uma necessidade para isso.

Você pode considerar os três exemplos acima para ajudar os usuários a aproveitar o seu produto, mas sem fornecer valor demais ao seus clientes potenciais.

2- Ajude os usuários a aplicar o valor do seu produto por meio de um excelente user onboarding

Poucas empresas focam em seu user onboarding para aumentar a taxa de conversão do seu freemium.

É aqui que você pode fazer a diferença e dar um passo enorme à frente dos seus concorrentes!

Aqui estão duas razões essenciais pelas quais o seu user onboarding deve ser perfeito se você quiser aumentar as taxas de conversão do seu freemium:

• 63% dos clientes disseram que o user onboarding é um aspecto crucial de suas decisões de compra.
• 55% dos usuários disseram que já devolveram um produto simplesmente porque não sabiam usá-lo.

Ativando usuários freemium com a UserGuiding

Veja como a CitizenShipper aumentou suas taxas de conversão fornecendo uma experiência de user onboarding perfeita com a ajuda da UserGuiding 👇

O user onboarding ajudará a aumentar as taxas de conversão do seu freemium e a reter os seus clientes atuais.

Por meio de um processo de onboarding perfeito, é possível atrair usuários para o seu produto, reduzir os custos de aquisição de clientes, aumentar a retenção e reduzir o churn!

3- Colete feedback

Coletar feedback é mais um ótimo passo para transformar os seus usuários freemium em clientes pagantes.

Embora esse processo faça parte do user onboarding, ele deve ser avaliado em passo separado, pois é por meio do feedback dos usuários que você poderá entender as necessidades e expectativas deles e, assim, fornecer uma experiência melhor para que eles tenham mais uma razão para serem convertidos.

Coletar feedback é uma arte, e você precisa de um certo conhecimento sobre o comportamento dos usuários para fazer isso da melhor forma possível.

Aqui está como você deve coletar feedback dos seus usuários:

• Não peça muitas informações (peça apenas o que for necessário)!
• Peça feedback no ponto mais relevante (por exemplo, se quiser feedback sobre um recurso, você deve pedir logo após o usuário usar esse recurso).
• Estimule os usuários a dar feedback (você pode oferecer alguma recompensa de vez em quando para estimular os usuários a dar feedback).
• Use pesquisas NPS para o feedback definitivo para o sucesso do seu produto.

Aqui está um bom exemplo de coleta de feedback dos usuários de versões gratuitas:

Você pode ver que eles fornecem as informações necessárias sobre quanto tempo a pesquisa levará, e eles também garantem aos usuários que o feedback será para o benefício deles.

4- Utilize os dados do produto

Coletar e utilizar dados do usuário/produto é um processo interligado com a jornada do freemium.

Quanto mais usuários estiverem usando a opção freemium do seu produto, mas dados você poderá coletar, e quanto mais dados você coletar, mais terá que entender o comportamento do usuário e oferecer uma experiência ainda melhor.

Ao segmentar os usuários e focar na gestão do produto, você poderá entender melhor o comportamento deles.

Os dados do produto dirão onde os seus usuários estão tendo dificuldade, onde eles passam mais tempo e quais recursos eles mais usam.

Ao identificar os pontos de dificuldade e os melhores recursos do seu produto, você poderá melhorar sua capacidade de atrair e reter os usuários.

Conclusão

Em suma, o freemium pode ajudar você a alcançar os seus objetivos. No entanto, se quiser ter sucesso com o modelo freemium, é preciso fazer isso da forma certa. Por ser capaz de reduzir os custos de aquisição de clientes e aumentar a viralidade do seu produto, um modelo freemium de sucesso pode ser exatamente o que o seu negócio precisa.

Agora é hora de dar os passos certos e melhorar o seu freemium!