Os piores fracassos de SaaS e o que aprendemos com eles

Por que as empresas SaaS fracassam?

Antes de aprendermos com os fracassos reais de SaaS, precisamos entender o porquê.

Embora as empresas SaaS tenham modelos de negócios com alto potencial, os projetos podem dar errado de várias maneiras diferentes. 

1. Pesquisa de mercado inadequada

Uma pesquisa da CBS Insights mostra que, entre os motivos do fracasso de uma empresa SaaS, está o fato de não haver necessidade do mercado, com um índice de 42%.

A verdade é que, no final, o sucesso potencial de uma startup de SaaS depende muito de uma pesquisa de mercado precisa. 

É sempre possível descobrir as dores de um cliente potencial e criar uma boa estratégia de marketing com um planejamento cuidadoso.

Mas se a pesquisa foi mal feita, não se pode sonhar que a estratégia de marketing seja a correta ou que os pontos de dor sejam precisos.

Portanto, antes de seguir o roadmap, é preciso ter certeza de que tudo em sua pesquisa está pronto para ser executado.

2. Público-alvo errado

Esse é um motivo comum semelhante pelo qual os produtos SaaS fracassam: a ausência de uma boa pesquisa de mercado significa que você não consegue identificar a base de clientes.

Se você não conhecer as pessoas para as quais está vendendo desde o início, também não as conhecerá mais tarde.

Você simplesmente não terá negócios com eles, pois seu produto fracassou.

3. Má gestão financeira

Outro motivo mais comum para o fracasso de SaaS na pesquisa da CBS Insights é que 29% dos fracassos de SaaS são causados por falta de dinheiro.

Pode ser que você não tenha lidado com as rodadas de investimento tão bem quanto deveria ou que tenha administrado mal os fundos.

De qualquer forma, esse é um erro comum.

O modelo de negócios SaaS geralmente requer grandes investimentos iniciais, e espera-se que as receitas aumentem gradualmente. 

Esse é o tipo de fracasso que deixa pouco espaço para uma chance de tentar novamente, portanto, o melhor conselho que existe é ter cuidado com as decisões financeiras desde o início.

4. Mercado competitivo e questões de adaptação

Eis algo que muitos não estão dispostos a admitir:

Atualmente, a concorrência no setor de SaaS é bastante intensa.

Os negócios sempre foram para os corajosos. No entanto, com as últimas mudanças no mercado, como a IA, as pequenas empresas estão se retirando do mercado. Não vou nem começar a falar sobre como as startups não podem nem começar a existir.

E, embora o mercado esteja nesse estado, é compreensível que esse seja um dos principais motivos pelos quais o fracasso do SaaS é tão comum.

5. Diminuição do interesse do cliente

O sucesso dos produtos SaaS depende do interesse contínuo da base de clientes. 

Se o produto não for atualizado constantemente ou se não for fornecido suporte especializado ao cliente, o interesse do usuário diminuirá.

Consequentemente, a empresa pode falir.

A mensagem aqui é que ignorar o feedback do cliente e negligenciar as melhorias no produto leva à perda de clientes.

Mas como podemos lidar com essas possíveis falhas e obstáculos do SaaS?

Como evitar os piores erros de uma empresa SaaS?

As startups de SaaS e até mesmo as empresas SaaS estabelecidas fracassam.

Como era de se esperar, a solução para isso no setor de SaaS começa com o trabalho específico para não cometer os erros comuns que mencionamos acima.

Aqui estão os detalhes:

1- Faça sua pesquisa de mercado

Entender as necessidades do mercado e a concorrência é fundamental para uma iniciativa de SaaS bem-sucedida. 

Para gerar receita e obter lucratividade a longo prazo, você precisa definir a base corretamente.

E essa base é composta principalmente por uma boa pesquisa de mercado.

Uma pesquisa de mercado completa pode ajudá-lo a:

• Verificar sua adequação produto-mercado
• Entender seu mercado-alvo e seu público-alvo
• Elaborar uma estratégia de aquisição de clientes
• Estabelecer totalmente uma proposta de valor e comprovar o valor percebido

Agora, imagine não colocar o esforço necessário em sua pesquisa de mercado: você estaria ignorando seu mercado-alvo e sua proposta de valor.

Não é de se admirar que tantas empresas SaaS fracassem sem isso 😬

2- Forme a equipe certa

Você pode preparar seu produto para ter um bom desempenho em um ambiente de mercado. Afinal de contas, ele é sua criação; não é muito difícil dobrá-lo e remodelá-lo.

Sua equipe, no entanto, é uma história diferente.

Uma equipe experiente e visionária ajudará muito a tornar seu projeto de SaaS um sucesso. Uma equipe inexperiente também contribuirá muito para o fracasso total do SaaS.

Portanto, para evitar o fracasso do SaaS, é imperativo contratar a equipe certa.

Mas isso não termina com a contratação de talentos; você também precisa ser capaz de cultivá-los. Certifique-se de estabelecer uma cultura empresarial sólida e fornecer recursos para que os funcionários se aperfeiçoem.

A ausência de uma visão unificada sobre a finalidade de um produto SaaS influencia o sucesso.

Não deixe que uma desconexão ou discordância fundamental sobre os principais objetivos do produto e como alcançá-los o impeça.

Essa falta de entendimento compartilhado acabou prejudicando a capacidade do produto de atender às necessidades dos clientes de forma eficaz e de se adaptar às demandas do mercado, contribuindo para sua queda.

3- Elabore um planejamento financeiro sustentável

Outro erro comum que abordamos acima foi a falta de planejamento financeiro detalhado, especialmente durante os primeiros estágios de uma startup de SaaS.

Mesmo com o gerenciamento adequado de recursos e o planejamento financeiro, o jogo está sempre em andamento. Unicórnios como Uber e Airbnb contraíram mais de US$ 1 bilhão em dívidas para chegar onde estão.

Sem as pessoas certas no trabalho e um plano financeiro sólido, o fracasso do SaaS é tão fácil quanto cair de um tronco.

O que fazer então?

Você não pode confiar totalmente nos investimentos existentes, e seu fluxo de caixa atual pode levá-lo a pensar que está bem.

Em primeiro lugar, nunca fique muito confortável.

Monitore o fluxo de caixa regularmente e mantenha seus custos sob controle. 

Em seguida, você pode começar a apoiar seu processo de crescimento buscando fontes adicionais de financiamento quando necessário.

4- Garanta a adoção pelo usuário

Uma ideia brilhante de produto e uma execução impecável são cruciais. Mas eles não são suficientes para garantir o sucesso do SaaS.

Até mesmo o produto SaaS mais bem projetado pode ter dificuldades se os usuários não adotarem e utilizarem ativamente seus recursos. É aqui que um processo estratégico de adoção pelo usuário se torna sua arma secreta.

Imagine o seguinte: você se dedicou de corpo e alma à criação de uma solução SaaS inovadora. Os usuários se cadastram, mas depois... não dá mais.

Eles não exploram os recursos, seu engajamento diminui e o churn se torna uma ameaça iminente. Esse cenário é muito comum: um produto com imenso potencial murcha devido à falta de adoção do usuário.

Então, como preencher essa lacuna e garantir que seus usuários não apenas se cadastrem, mas adotem ativamente sua plataforma?

A resposta está em um processo estratégico de adoção pelo usuário.

Isso envolve uma série de etapas bem definidas, projetadas para orientar os usuários durante a jornada com o seu produto SaaS, desde o onboarding inicial até o engajamento contínuo.

É aqui que as plataformas de adoção entram em ação. Essas ferramentas poderosas podem turbinar seu processo de adoção de usuários automatizando os principais pontos de contato e fornecendo valiosos insights de dados.

Eles podem ajudar você a:

• Personalizar a experiência de onboarding: Atenda a diferentes tipos de usuários e estilos de aprendizagem com fluxos de onboarding personalizados.
• Fornecer orientação no aplicativo: Ofereça tutoriais e guias interativos sensíveis ao contexto no momento em que for necessário.
• Promover o engajamento dos usuários: Reengaje os usuários inativos com avisos e estímulos direcionados.
• Acompanhar o comportamento do usuário: Obtenha insights valiosos sobre como os usuários interagem com a sua plataforma e identifique as áreas que podem ser melhoradas.

Ao implementar um processo estratégico de adoção de usuários e aproveitar o poder das plataformas de adoção, é possível transformar cadastros passivos em usuários ativos, aumentando a retenção e impulsionando o crescimento de longo prazo da sua empresa SaaS.

Lembre-se de que um produto SaaS bem-sucedido não se refere apenas ao que você constrói, mas à eficácia com que você ajuda os usuários a tirar o máximo proveito dele.

5- Enfatize os investimentos tecnológicos

Uma infraestrutura técnica inadequada pode limitar a satisfação do usuário, as taxas de adoção e os recursos de personalização.

Quando a IA surgiu, a Notion foi rápida em adotá-la com o Notion AI. Aplicativos como Netflix e X continuam tentando criar super apps.

Todas essas são tendências excelentes que tornam visível a proposta de valor de um produto, mas nem todas as startups de SaaS podem se dar ao luxo de investir nas tecnologias mais modernas.

É por isso que você precisa investir primeiro em infraestrutura tecnológica para tornar seu software seguro, rápido e fácil de usar. 

Portanto, para obter sucesso a curto e longo prazo na adoção de tecnologia de alto nível, você tem duas missões:

👉 Fortaleça sua infraestrutura de tecnologia

Planeje cuidadosamente seus investimentos em software e hardware e use soluções que atendam às suas necessidades. Certifique-se de que sua infraestrutura seja segura e escalonável.

👉 Acompanhe as inovações tecnológicas

Há constantemente novos desenvolvimentos no mundo da tecnologia, como mencionamos acima. Ao acompanhar e implementar essas inovações, você pode se manter competitivo e oferecer experiência ao cliente para os clientes atuais e potenciais.

6- Faça um esforço extra para a análise competitiva

Lembra-se de como fizemos a pesquisa de mercado no início para evitar um fracasso precoce do SaaS?

Bem, isso terá de acontecer com frequência se você estiver interessado em se tornar uma história de sucesso em vez de um exemplo de modelo de negócios fracassado.

Como isso vai acontecer?

Seguindo as tendências do mercado e melhorando constantemente seu produto. E como você faz isso?

Analise a concorrência

Antes de mais nada, é preciso dar uma olhada de perto nos seus concorrentes.

Você deverá compreender profundamente como eles operam e superam os desafios, desde a estratégia de marketing e os métodos de retenção de usuários até a estratégia de preços e a forma como geram leads.

Com todas essas informações, você desenvolverá e evoluirá sua maneira de lidar com os mesmos desafios que tem. Mas lembre-se de que você não deve copiá-los.

A boa concorrência nutre uns aos outros.

Se houver cópia, um ou outro acabará sendo retirado do mercado, o que não seria ideal se você acabasse sendo o lado prejudicado.

Desenvolva soluções inovadoras

Você pode verificar o que seus concorrentes estão fazendo o dia todo, mas sem soluções inovadoras da sua parte, o fracasso do SaaS pode bater à sua porta em seguida.

Além disso, sem ofertas exclusivas, sua empresa pode acabar saindo do mercado muito cedo.

Portanto, é importante aprimorar continuamente seu produto e fazer a diferença no mercado.

Ouça seus clientes

E, por fim, não é possível inovar e ficar à frente da concorrência sem ouvir seus clientes.

Você pode achar que precisa criar uma experiência específica para o cliente porque seus concorrentes fizeram isso e, depois, pode descobrir que seus usuários não precisavam ou não queriam isso desde o início.

Para evitar isso, é preciso consultar seus usuários com frequência e descobrir quais são os maiores benefícios para eles.

Para isso, as ferramentas de coleta de feedback e as pesquisas in-app são seus melhores amigos.

7- Fortaleça os relacionamentos com os clientes

Por falar em ouvir seus clientes, é importante acompanhá-los mesmo quando não estiver lançando um novo recurso ou coletando feedback.

Basicamente, você precisa ter um bom relacionamento com seus clientes durante todo o ano, não apenas durante as campanhas.

Como?

Ofereça aos seus clientes um excelente suporte contínuo, faça perguntas para se aperfeiçoar e aprimore seu produto continuamente. 

Quando conseguir fazer isso habitualmente, você verá que resolver as dores de um cliente contribui mais para o sucesso de longo prazo do que qualquer campanha de aquisição de clientes.

Tudo isso está na teoria. Vamos ver como é o fracasso do SaaS na vida real.

8- Facilite as oportunidades de integração

A beleza das soluções SaaS está em sua acessibilidade e facilidade de uso.

Entretanto, à medida que as empresas adotam um número crescente de ferramentas SaaS, a facilidade inicial pode se transformar em uma complexa rede de integrações.

Vários desafios podem surgir ao integrar produtos SaaS com seus sistemas e processos existentes:

• Limitações da migração de dados: A movimentação de dados entre sistemas diferentes pode ser um processo complexo e demorado. Formatos de dados inconsistentes e falta de padronização podem complicar ainda mais a tarefa.
• Problemas de compatibilidade: As plataformas SaaS geralmente operam com especificações técnicas diferentes. Garantir a compatibilidade entre elas pode ser um obstáculo significativo, exigindo desenvolvimento personalizado ou soluções alternativas.
• O labirinto do mundo SaaS: Com um número crescente de soluções SaaS em jogo, a complexidade da integração de todas elas se multiplica. Gerenciar várias conexões de API e fluxos de dados pode se tornar uma tarefa assustadora.

Quando você habilitar processos de integração fáceis, seus usuários aumentarão e os existentes estarão dispostos a permanecer com você - ou seja, sua empresa SaaS sobreviverá.

Principais exemplos de empresas SaaS que fracassaram

Na maioria das vezes, um fracasso de SaaS lhe ensinará mais sobre o sucesso do que uma história de sucesso.

E, por acaso, reunimos alguns fracassos de empresas SaaS apenas para essa ocasião. Aqui estão três grandes exemplos de fracassos de SaaS:

1- Quibi

A Quibi, abreviação de "quick bites", oferecia um serviço de streaming para dispositivos móveis que foi lançado em abril de 2020. Seu principal objetivo era revolucionar o consumo de mídia com vídeos curtos, geralmente de 10 minutos ou menos.

Então, apesar do investimento significativo, a Quibi foi fechada em dezembro de 2020, apenas oito meses após seu lançamento.

Agora, embora pareça estranho, alguns fatores contribuíram para o fracasso da Quibi:

• Momento ruim com a pandemia de COVID-19, reduzindo a demanda de conteúdo em movimento.
• Um modelo de assinatura pouco atraente em um mercado competitivo.
• Opções de visualização restritivas e limitadas a dispositivos móveis.

Principais conclusões ✍️

Embora os profissionais do mercado tenham participado ativamente do projeto, os principais problemas são evidentes, assim como as soluções.

Com uma pesquisa de mercado mais aprofundada, opções de visualização mais flexíveis e um modelo freemium com conteúdo apoiado por anúncios, a Quibi poderia ter sobrevivido.

A grande lição aqui é não presumir, mas realmente pesquisar o mercado.

2- Atrium

A Atrium foi uma startup de tecnologia jurídica lançada em 2017 por Justin Kan, cofundador da Twitch. Seu objetivo era combinar a tecnologia com o setor jurídico para agilizar os processos jurídicos corporativos, consequentemente.

E, embora tenha levantado um financiamento significativo e prometido tração inicial, a Atrium foi fechada em março de 2020.

Mas por quê?

• Ineficiências no equilíbrio entre tecnologia e conhecimento humano.
• Falta de tração entre os clientes-alvo que preferem escritórios de advocacia tradicionais.
• Instabilidade financeira devido à forte dependência de capital de risco.

Principais conclusões ✍️

Para evitar o fracasso, a Atrium poderia ter feito algumas coisas de forma diferente.

Parece ter havido um foco desnecessário na parte tecnológica da solução. Se eles tivessem alinhado melhor as soluções tecnológicas com as necessidades do cliente, a Atrium teria tido um problema a menos.

Eles também poderiam ter se concentrado em um modelo de negócios mais sustentável, menos dependente de capital de risco, e aprimorado sua estratégia de entrada no mercado para construir relacionamentos mais sólidos com clientes em potencial.

A grande lição aqui é que, se você deseja criar um SaaS, primeiro é preciso se familiarizar com as práticas recomendadas do setor de SaaS.

3- ScaleFactor

A ScaleFactor foi uma startup de fintech lançada em 2014 com o objetivo de automatizar tarefas contábeis e financeiras para pequenas e médias empresas.

Apesar de usar IA e aprendizado de máquina, levantar fundos substanciais e experimentar um crescimento rápido, a ScaleFactor foi fechada em junho de 2020.

O problema se resumia a três motivos principais:

• A tecnologia não atendeu às expectativas, o que acabou causando erros e imprecisões.
• A rápida expansão levou a ineficiências operacionais e à insatisfação dos clientes.
• A dependência do capital de risco resultou em instabilidade financeira

Principais conclusões ✍️

Para evitar o fracasso, a ScaleFactor poderia ter se concentrado em refinar sua tecnologia antes de escalonar rapidamente para atender às expectativas dos clientes.

Além disso, uma estratégia de crescimento mais sustentável com uma abordagem de financiamento diversificada poderia ter proporcionado maior estabilidade financeira.

Conclusão

O setor de SaaS tem uma taxa de insucesso de 90%, geralmente devido a uma pesquisa de mercado e um gerenciamento financeiro deficientes e à segmentação do público errado.

Mas isso pode ser superado com as práticas corretas.

Os fracassos do SaaS, como Quibi, Atrium e ScaleFactor, mostram a necessidade de uma pesquisa minuciosa, um planejamento financeiro sólido e investimentos robustos em tecnologia.

Portanto, para concluir, uma pesquisa de mercado diligente, uma gestão financeira sólida, um forte relacionamento com o cliente e a inovação contínua são fundamentais para evitar o fracasso e alcançar o sucesso em SaaS.

Boa sorte desde já 🍀