Los peores fracasos de SaaS y lo que aprendimos de ellos

¿Por qué fracasan las empresas SaaS?

Antes de aprender de los fracasos reales del SaaS, tenemos que entender por qué.

Aunque las empresas SaaS tienen modelos de negocio con un gran potencial, los proyectos pueden salir mal de varias formas distintas. 

1. Investigación de mercado inadecuada

Una investigación de CBS Insights muestra que entre las razones por las que fracasa un negocio SaaS está que no hay necesidad en el mercado, con un arrollador 42%.

La verdad es que, al final, el éxito potencial de una startup de SaaS depende en gran medida de un estudio de mercado preciso. 

Siempre puedes averiguar los puntos de dolor de un cliente potencial e idear una buena estrategia de marketing con una planificación cuidadosa.

Pero si la investigación fue a medias, no puedes soñar con que esa estrategia de marketing sea la correcta o que los puntos de dolor sean exactos.

Por tanto, antes de seguir la hoja de ruta, debes asegurarte de que todo lo que has investigado está listo para su ejecución.

2. Público objetivo equivocado

Es una razón común similar por la que fracasan los productos SaaS: no contar con un buen estudio de mercado significa que no puedes determinar con precisión la base de clientes.

Si no conoces a las personas a las que vendes desde el principio, tampoco llegarás a conocerlas después.

Sencillamente, no tendrás negocio con ellos, ya que tu producto habrá fracasado.

3. Mala gestión financiera

Otra de las razones más comunes del fracaso del SaaS en la investigación de CBS Insights es que el 29% de los fracasos del SaaS se deben a que se quedan sin liquidez.

Puede que no hayas gestionado las rondas de inversión tan bien como debías o que hayas gestionado mal los fondos.

En cualquier caso, es un error común.

El modelo de negocio SaaS suele requerir grandes inversiones iniciales, y se espera que los ingresos aumenten gradualmente. 

Éste es el tipo de fracaso que deja poco margen a la posibilidad de volver a intentarlo, así que el mejor consejo que existe es tener cuidado con las decisiones financieras desde el principio.

4. Mercado competitivo y cuestiones de adaptación

He aquí algo que no muchos están dispuestos a admitir:

La competencia en el sector del SaaS es bastante intensa hoy en día.

Los negocios siempre han sido para los valientes. Sin embargo, con los últimos cambios del mercado, como la IA, las pequeñas empresas se están retirando del mercado. Ni siquiera voy a empezar a hablar de cómo las startups ni siquiera pueden empezar a existir.

Y mientras el mercado se encuentre en este estado, es comprensible que ésta sea una de las principales razones por las que el fracaso del SaaS es tan común.

5. Disminución del interés de los clientes

El éxito de los productos SaaS depende del interés continuado de la base de clientes. 

Si el producto no se actualiza constantemente o no se ofrece una asistencia experta al cliente, el interés de los usuarios disminuirá.

En consecuencia, la empresa puede fracasar.

El mensaje aquí es que ignorar las opiniones de los clientes y descuidar las mejoras del producto conduce a la pérdida de clientes.

Pero, ¿cómo sorteamos estos posibles fracasos y obstáculos del SaaS?

¿Cómo evitar los peores errores como empresa SaaS?

Las startups de SaaS e incluso las empresas de SaaS ya establecidas fracasan.

Como es lógico, el remedio a esto en la industria del SaaS empieza por trabajar específicamente para no cometer los errores comunes que hemos mencionado anteriormente.

Esto es lo esencial:

1- Haz tu investigación de mercado

Comprender las necesidades del mercado y la competencia es clave para el éxito de una iniciativa SaaS. 

Para generar ingresos y conseguir rentabilidad a largo plazo, tienes que sentar bien las bases.

Y esa base está constituida principalmente por un buen estudio de mercado.

Un estudio de mercado exhaustivo puede ayudarte a:

• Comprobar la adecuación de tu producto al mercado
• Comprender tu mercado objetivo y tu público destinatario
• Elaborar una estrategia de captación de clientes
• Establecer plenamente una propuesta de valor y respaldar el valor percibido

Ahora, imagina que no dedicas el esfuerzo necesario a tu investigación de mercado: estarías ignorando tu mercado objetivo y tu propuesta de valor.

No es de extrañar que tantos negocios SaaS fracasen sin ella 😬

2- Construye el equipo adecuado

Puedes preparar tu producto para que funcione bien en un entorno de mercado. Al fin y al cabo, es tu creación; no es demasiado difícil doblarlo y remodelarlo.

Tu equipo, sin embargo, es otra historia.

Un equipo experimentado y visionario contribuirá en gran medida al éxito de tu proyecto SaaS. Un equipo sin experiencia también contribuirá en gran medida al fracaso total del SaaS.

Así que, para evitar el fracaso del SaaS, es imprescindible contratar al equipo adecuado.

Pero la cosa no acaba con la contratación de talentos; también tienes que ser capaz de cultivarlos. Asegúrate de establecer una sólida cultura de empresa y de proporcionar recursos a los empleados para que se superen.

La ausencia de una visión unificada sobre la finalidad de un producto SaaS influye en el éxito.

No dejes que te detenga una desconexión fundamental o un desacuerdo sobre los objetivos principales del producto y cómo alcanzarlos.

Esta falta de entendimiento compartido acabó por obstaculizar la capacidad del producto para satisfacer eficazmente las necesidades de los clientes y adaptarse a las demandas del mercado, contribuyendo a su caída.

3- Diseña una planificación financiera sostenible

Otro error común que hemos abordado anteriormente fue la falta de una planificación financiera detallada, especialmente durante las primeras fases de una startup SaaS.

Incluso con una gestión de recursos y una planificación financiera adecuadas, el juego no cesa. Unicornios como Uber y Airbnb se han endeudado en más de 1.000 millones de dólares para llegar a donde están.

Sin el personal adecuado y un plan financiero sólido, el fracaso del SaaS es tan fácil como caerse de un tronco.

¿Qué hacer entonces?

No puedes confiar plenamente en las inversiones existentes, y tu flujo de caja actual podría engañarte haciéndote creer que estás bien.

En primer lugar, nunca te pongas demasiado cómodo.

Supervisa regularmente el flujo de caja y mantén tus gastos bajo control. 

Entonces, podrás empezar a apoyar tu proceso de crecimiento buscando fuentes de financiación adicionales cuando sea necesario.

4- Garantiza la adopción del usuario

Una idea de producto brillante y una ejecución impecable son cruciales. Pero no bastan para garantizar el éxito del SaaS.

Incluso el producto SaaS mejor diseñado puede tener problemas si los usuarios no adoptan y utilizan activamente sus funciones. Aquí es donde un proceso estratégico de adopción de usuarios se convierte en tu arma secreta.

Imagínatelo: te has volcado en la creación de una solución SaaS innovadora. Los usuarios se inscriben, pero luego... grillos.

No exploran las funciones, su compromiso disminuye y el churn se convierte en una amenaza inminente. Este escenario es demasiado común: un producto con un inmenso potencial se marchita por falta de adopción por parte de los usuarios.

Entonces, ¿cómo salvar esta brecha y asegurarte de que tus usuarios no sólo se inscriban, sino que adopten activamente tu plataforma?

La respuesta está en un proceso estratégico de adopción por parte del usuario.

Esto implica una serie de pasos bien definidos diseñados para guiar a los usuarios a través de su viaje con tu producto SaaS, desde el onboarding inicial hasta el compromiso continuo.

Aquí es donde entran en juego las plataformas de adopción. Estas potentes herramientas pueden potenciar tu proceso de adopción de usuarios automatizando los puntos de contacto clave y proporcionando información valiosa.

Pueden ayudarte a:

• Personalizar la experiencia de onboarding: Atiende a los distintos tipos de usuarios y estilos de aprendizaje con flujos de onboarding a medida.
• Proporcionar orientación dentro de la aplicación: Ofrece tutoriales y guías interactivas sensibles al contexto en el momento en que los necesites.
• Impulsar el compromiso de los usuarios: Vuelve a atraer a los usuarios inactivos con avisos y estímulos específicos.
• Rastrea rel comportamiento de los usuarios: Obtén información valiosa sobre cómo interactúan los usuarios con tu plataforma e identifica áreas de mejora.

Poniendo en marcha un proceso estratégico de adopción de usuarios y aprovechando el poder de las plataformas de adopción, puedes convertir las inscripciones pasivas en usuarios activos, impulsando en última instancia la retención y el crecimiento a largo plazo de tu negocio SaaS.

Recuerda que el éxito de un producto SaaS no depende sólo de lo que construyas, sino de la eficacia con la que ayudes a los usuarios a sacarle el máximo partido.

5- Enfatiza las inversiones tecnológicas

Una infraestructura técnica inadecuada puede limitar la satisfacción de los usuarios, los índices de adopción y las capacidades de personalización.

Cuando surgió la IA, Notion se apresuró a adoptarla con Notion AI. Aplicaciones como Netflix y X siguen probando suerte con las superaplicaciones.

Ahora bien, todas estas son grandes tendencias que hacen visible la propuesta de valor de un producto, pero no todas las startups de SaaS pueden permitirse invertir en las tecnologías más de moda.

Por eso tienes que invertir primero en infraestructura tecnológica para que tu software sea seguro, rápido y fácil de usar. 

Así pues, para tener éxito a corto y largo plazo en la adopción de tecnología de alto nivel, tienes 2 misiones:

👉 Refuerza tu infraestructura tecnológica

Planifica cuidadosamente tus inversiones en software y hardware y utiliza soluciones que se ajusten a tus necesidades. Asegúrate de que tu infraestructura es segura y escalable.

👉 Sigue las innovaciones tecnológicas

En el mundo de la tecnología se producen constantemente nuevos avances, como hemos mencionado anteriormente. Si sigues y aplicas estas innovaciones, podrás seguir siendo competitivo y ofrecer una experiencia de cliente a tus clientes actuales y potenciales.

6- Esfuérzate en el análisis competitivo

¿Recuerdas cómo hicimos el estudio de mercado al principio para evitar un fracaso temprano del SaaS?

Bueno, eso tendrá que ocurrir con frecuencia si te interesa convertirte en una historia de éxito y no en un ejemplo de modelo de negocio fracasado.

¿Cómo va a ocurrir eso?

Siguiendo las tendencias del mercado y mejorando constantemente tu producto. ¿Y cómo lo haces?

Analiza la competencia

Lo primero es lo primero: deberás observar de cerca a tus competidores.

Querrás conocer a fondo cómo funcionan y superan los retos, desde su estrategia de marketing y métodos de retención de usuarios hasta su estrategia de precios y cómo generan clientes potenciales.

Con toda esa información, desarrollarás y evolucionarás en el manejo de esos mismos retos que tú tienes. Pero ten en cuenta que no debes copiarlos.

La buena competición se alimenta mutuamente.

Si hay copia, uno u otro acaba siendo retirado del mercado, lo que no sería lo ideal si acabas siendo tú el que se lleva la patada.

Desarrolla soluciones innovadoras

Puedes comprobar lo que hacen tus competidores todo el día, pero sin soluciones innovadoras por tu parte, el fracaso del SaaS podría llamar a tu puerta a continuación.

Además, sin ofertas únicas, tu empresa podría acabar abandonando el mercado demasiado pronto.

Por tanto, es importante mejorar continuamente tu producto y marcar la diferencia en el mercado.

Escucha a tus clientes

Y por último, no puedes innovar y mantenerte por encima de tus competidores sin escuchar a tus clientes.

Puede que pienses que tienes que crear una experiencia de cliente específica porque tus competidores lo hicieron, y luego puede que descubras que tus usuarios no necesitaban ni querían eso desde el principio.

Para evitarlo, tienes que consultar a tus usuarios con frecuencia y averiguar qué es lo que más les puede beneficiar.

Para ello, las herramientas de recogida de opiniones y las encuestas in-app son tus mejores amigas.

7- Fortalece las relaciones con los clientes

Hablando de escuchar a tus clientes, es importante mantenerte en contacto con ellos incluso cuando no estés lanzando una nueva función o recogiendo opiniones.

Básicamente, necesitas tener una buena relación con tus clientes durante todo el año, no sólo durante las campañas.

¿Cómo?

Ofrece a tus clientes una atención al cliente excelente y continua, haz preguntas para mejorar y mejora tu producto continuamente. 

Una vez que puedas hacerlo habitualmente, verás que resolver los puntos de dolor de un cliente contribuye más al éxito a largo plazo que cualquier campaña de captación de clientes.

Ahora bien, todo esto es en teoría. Veamos cómo es el fracaso del SaaS en la vida real.

8- Facilita las oportunidades de integración

La belleza de las soluciones SaaS reside en su accesibilidad y facilidad de uso.

Sin embargo, a medida que las empresas adoptan un número creciente de herramientas SaaS, la facilidad inicial puede transformarse en una compleja red de integraciones.

Pueden surgir varios retos al integrar los productos SaaS con tus sistemas y procesos existentes:

• Limitaciones de la migración de datos: Trasladar datos entre sistemas dispares puede ser un proceso complejo y lento. Los formatos de datos incoherentes y la falta de normalización pueden complicar aún más la tarea.
• Problemas de compatibilidad: Las plataformas SaaS suelen funcionar con especificaciones técnicas diferentes. Garantizar la compatibilidad entre ellas puede ser un obstáculo importante, que requiera un desarrollo personalizado o soluciones provisionales.
• El laberinto multi-SaaS: Con un número creciente de soluciones SaaS en juego, la complejidad de integrarlas todas se multiplica. Gestionar múltiples conexiones API y flujos de datos puede convertirse en una tarea desalentadora.

Cuando habilites procesos de integración sencillos, tus usuarios aumentarán y los existentes estarán dispuestos a quedarse contigo, es decir, tu negocio SaaS sobrevivirá.

Los principales ejemplos de empresas SaaS fracasadas

La mayoría de las veces, un fracaso en SaaS te enseñará más sobre el éxito que una historia de éxito.

Y resulta que hemos reunido algunos fracasos de empresas SaaS justo para esa ocasión. Aquí tienes 3 grandes ejemplos de fracasos en SaaS:

1- Quibi

Quibi, abreviatura de "quick bites", era un servicio de streaming móvil lanzado en abril de 2020. Su principal objetivo era revolucionar el consumo de medios con vídeos cortos, normalmente de 10 minutos o menos.

Después, a pesar de la importante inversión, Quibi cerró en diciembre de 2020, sólo ocho meses después de su lanzamiento.

Ahora bien, aunque parezca extraño, en el fracaso de Quibi intervinieron varios factores:

• Mal momento con la pandemia de COVID-19 que reduce la demanda de contenidos sobre la marcha.
• Un modelo de suscripción poco atractivo en un mercado competitivo.
• Opciones de visualización restrictivas y limitadas a dispositivos móviles.

Puntos clave ✍️

Aunque los profesionales del mercado participaron activamente en el proyecto, los principales problemas son evidentes, al igual que las soluciones.

Con un estudio de mercado más profundo, opciones de visionado más flexibles y un modelo freemium con contenido apoyado por publicidad, Quibi podría haber sobrevivido.

La principal conclusión es que no hay que suponer, sino investigar el mercado.

2- Atrium

Atrium fue una startup de tecnología jurídica lanzada en 2017 por Justin Kan, cofundador de Twitch. Su objetivo era combinar la tecnología con la industria legal para agilizar consecuentemente los procesos jurídicos corporativos.

Y aunque había conseguido una financiación importante y prometía una tracción temprana, Atrium cerró en marzo de 2020.

Pero, ¿por qué?

• Ineficiencias en el equilibrio entre tecnología y experiencia humana.
• Falta de tracción entre los clientes objetivo que prefieren los bufetes tradicionales.
• Inestabilidad financiera debido a la fuerte dependencia del capital riesgo.

Puntos clave ✍️

Para evitar el fracaso, Atrium podría haber hecho algunas cosas de forma diferente.

Parece que se han centrado innecesariamente en la parte tecnológica de la solución. Si hubieran alineado mejor las soluciones tecnológicas con las necesidades del cliente, Atrium habría tenido un problema menos.

También podrían haberse centrado en un modelo empresarial más sostenible que dependiera menos del capital riesgo y haber mejorado su estrategia de salida al mercado para establecer relaciones más sólidas con los clientes potenciales.

La principal conclusión es que si quieres hacer SaaS, tienes que familiarizarte con las mejores prácticas del sector SaaS.

3- ScaleFactor

ScaleFactor era una startup fintech lanzada en 2014 que pretendía automatizar las tareas contables y financieras de las pequeñas y medianas empresas.

A pesar de utilizar la IA y el aprendizaje automático, recaudar importantes fondos y experimentar un rápido crecimiento, ScaleFactor cerró en junio de 2020.

El problema se reducía a 3 razones principales:

• La tecnología no cumplía las expectativas, lo que acabó provocando errores e imprecisiones.
• La rápida ampliación provocó ineficacias operativas e insatisfacción de los clientes.
• La dependencia del capital riesgo provocó inestabilidad financiera

Puntos clave ✍️

Para evitar el fracaso, ScaleFactor podría haberse centrado en perfeccionar su tecnología antes de escalar rápidamente para satisfacer las expectativas de los clientes.

Además, una estrategia de crecimiento más sostenible con un enfoque de financiación diversificado podría haber proporcionado una mayor estabilidad financiera.

Conclusión

El sector del SaaS tiene una tasa de fracaso del 90%, a menudo debido a una mala investigación de mercado, a la gestión financiera y a dirigirse al público equivocado.

Pero puede superarse con las prácticas adecuadas.

Los fracasos de SaaS como Quibi, Atrium y ScaleFactor demuestran la necesidad de una investigación exhaustiva, una sólida planificación financiera y fuertes inversiones en tecnología.

Así que, para concluir, un estudio de mercado diligente, una gestión financiera sólida, unas relaciones sólidas con los clientes y una innovación continua son la clave para evitar el fracaso del SaaS y alcanzar el éxito.

Suerte de antemano 🍀