Les pires échecs de SaaS et ce que nous en avons appris

Pourquoi les entreprises de SaaS échouent-elles ?

Avant de pouvoir tirer des leçons des échecs réels de SaaS, nous devons comprendre pourquoi.

Si les entreprises SaaS ont des modèles économiques à fort potentiel, les projets peuvent mal tourner de différentes manières. 

1. Une étude de marché inadéquate

Une étude menée par CBS Insights montre que l'une des raisons de l'échec d'une entreprise de SaaS est l'absence de besoin du marché, avec un pourcentage impressionnant de 42 %.

La vérité est qu'en fin de compte, le succès potentiel d'une startup SaaS dépend fortement d'une étude de marché précise. 

Il est toujours possible de déterminer les points de douleur d'un client potentiel et d'élaborer une bonne stratégie de marketing grâce à une planification minutieuse.

Mais si l'étude n'est pas complète, vous ne pouvez pas rêver que cette stratégie de marketing soit la bonne ou que les points de douleur soient exacts.

Avant de suivre la feuille de route, vous devez donc vous assurer que tous les éléments de votre recherche sont prêts à être exécutés.

2. Mauvais public cible

Il s'agit d'une raison similaire à celle qui explique l'échec des produits SaaS : l'absence d'une bonne étude de marché ne permet pas d'identifier la base de clients.

Si vous ne connaissez pas les personnes à qui vous vendez dès le départ, vous n'apprendrez pas non plus à les connaître plus tard.

Vous ne ferez tout simplement plus affaire avec eux, votre produit ayant échoué.

3. Mauvaise gestion financière

Selon l'étude CBS Insights, une autre des raisons les plus courantes de l'échec des SaaS est que 29 % d'entre elles sont dues à un manque de liquidités.

Il se peut que vous n'ayez pas géré les cycles d'investissement aussi bien que vous l'auriez dû ou que vous ayez mal géré les fonds.

Quoi qu'il en soit, il s'agit d'une erreur courante.

Le modèle commercial SaaS nécessite généralement des investissements initiaux importants, et les revenus sont censés augmenter progressivement. 

C'est le type d'échec qui laisse peu de place à une nouvelle tentative. Le meilleur conseil que l'on puisse donner est donc d'être prudent dans ses décisions financières dès le départ.

4. Marché concurrentiel et questions d'adaptation

Voici une chose que peu de gens sont prêts à admettre :

La concurrence dans le secteur des logiciels libres est aujourd'hui très vive.

Les affaires ont toujours été l'apanage des plus courageux. Cependant, avec les dernières évolutions du marché, comme l'IA, les petites entreprises se retirent du marché. Je ne parlerai même pas de l'impossibilité pour les startups d'exister.

Et si le marché est dans cet état, il est compréhensible que ce soit l'une des principales raisons pour lesquelles les échecs du SaaS sont si fréquents.

5. Baisse de l'intérêt des clients

Le succès des produits SaaS dépend de l'intérêt continu de la clientèle. 

Si le produit n'est pas constamment mis à jour ou si le client ne bénéficie pas d'une assistance spécialisée, l'intérêt de l'utilisateur diminuera.

En conséquence, l'entreprise risque de faire faillite.

Le message à retenir est que le fait d'ignorer le retour d'information des clients et de négliger l'amélioration des produits conduit à la perte de clients.

Mais comment naviguer entre les échecs et les obstacles potentiels du SaaS ?

Comment éviter les pires erreurs en tant qu'entreprise SaaS ?

Les start-ups SaaS et même les entreprises SaaS établies échouent.

Sans surprise, le remède à ce problème dans l'industrie du SaaS commence par un travail spécifique visant à ne pas commettre les erreurs courantes que nous avons mentionnées ci-dessus.

En voici les détails :

1- Faites votre étude de marché

Comprendre les besoins du marché et la concurrence est la clé d'une initiative SaaS réussie. 

Pour générer des revenus et atteindre la rentabilité à long terme, il faut poser les bons jalons.

Et cette base est principalement constituée d'une bonne étude de marché.

Une étude de marché approfondie peut vous aider à :

• Vérifier l'adéquation produit-marché
• Comprendre votre marché et votre public cibles
• Élaborer une stratégie d'acquisition de clients
• Établir pleinement une proposition de valeur et étayer la valeur perçue

Imaginez maintenant que vous ne consacriez pas les efforts nécessaires à votre étude de marché : Vous ignoriez votre marché cible et votre proposition de valeur.

Il n'est pas étonnant que tant d'entreprises SaaS échouent sans cela 😬

2- Constituez une bonne équipe

Vous pouvez préparer votre produit pour qu'il soit performant dans un environnement de marché. Après tout, c'est votre création ; il n'est pas trop difficile de la plier et de la remodeler.

Il en va tout autrement pour votre équipe.

Une équipe expérimentée et visionnaire contribuera grandement à la réussite de votre projet SaaS. Une équipe inexpérimentée contribuera également à l'échec total du projet SaaS.

Pour éviter l'échec de SaaS, il est donc impératif d'engager la bonne équipe.

Mais il ne s'agit pas seulement d'embaucher des talents, il faut aussi être capable de les cultiver. Veillez à instaurer une culture d'entreprise forte et à fournir aux employés les moyens de s'améliorer.

L'absence d'une vision unifiée de l'objectif d'un produit SaaS influe sur sa réussite.

Ne vous laissez pas arrêter par un décalage fondamental ou un désaccord sur les objectifs fondamentaux du produit et sur la manière de les atteindre.

Ce manque de compréhension commune a finalement entravé la capacité du produit à répondre efficacement aux besoins des clients et à s'adapter aux exigences du marché, ce qui a contribué à sa chute.

3- Élaborez un plan financier durable

Une autre erreur fréquente que nous avons abordée ci-dessus est l'absence de planification financière détaillée, en particulier au cours des premières étapes de la création d'une entreprise SaaS.

Même avec une gestion des ressources et une planification financière appropriées, le jeu est constamment en cours. Des licornes comme Uber et Airbnb se sont endettées de plus d'un milliard de dollars pour arriver là où elles sont.

Sans les bonnes personnes et sans un plan financier solide, l'échec de SaaS est aussi facile que de tomber d'une bûche.

Que faire alors ?

Vous ne pouvez pas vous fier entièrement à vos investissements existants et vos liquidités actuelles peuvent vous faire croire que vous êtes en bonne santé.

Tout d'abord, il ne faut jamais se sentir trop à l'aise.

Surveillez régulièrement vos flux de trésorerie et maîtrisez vos coûts. 

Ensuite, vous pouvez commencer à soutenir votre processus de croissance en recherchant des sources de financement supplémentaires en cas de besoin.

4- Assurez l'adoption par les utilisateurs

Une idée de produit brillante et une exécution sans faille sont essentielles. Mais elles ne suffisent pas à garantir le succès de SaaS.

Même le produit SaaS le mieux conçu peut rencontrer des difficultés si les utilisateurs n'adoptent pas et n'utilisent pas activement ses fonctionnalités. C'est là qu'un processus stratégique d'adoption par les utilisateurs devient votre arme secrète.

Imaginez ceci : vous vous êtes investi corps et âme dans la création d'une solution SaaS innovante. Les utilisateurs s'inscrivent, mais ensuite... c'est le silence.

Ils n'explorent pas les fonctionnalités, leur engagement diminue et le churn devient une menace imminente. Ce scénario n'est que trop fréquent : un produit à l'immense potentiel s'étiole en raison d'un manque d'adoption de la part des utilisateurs.

Alors, comment combler ce fossé et faire en sorte que vos utilisateurs ne se contentent pas de s'inscrire, mais qu'ils adoptent activement votre plateforme ?

La réponse réside dans un processus stratégique d'adoption par les utilisateurs.

Cela implique une série d'étapes bien définies conçues pour guider les utilisateurs tout au long de leur parcours avec votre produit SaaS, de l'onboarding initial à l'engagement continu.

C'est là que les plateformes d'adoption entrent en jeu. Ces outils puissants peuvent dynamiser votre processus d'adoption en automatisant les points de contact clés et en fournissant des données précieuses.

Ils peuvent vous aider à :

• Personnaliser l'expérience d'onboarding : Adaptez-vous aux différents types d'utilisateurs et aux styles d'apprentissage grâce à des flux d'onboarding sur mesure.
• Fournir des conseils dans l'application : Proposez des tutoriels et des guides interactifs contextuels au moment où vous en avez besoin.
• Stimuler l'engagement des utilisateurs : Réengagez les utilisateurs inactifs grâce à des incitations et des encouragements ciblés.
• Suivre le comportement des utilisateurs : Obtenez des informations précieuses sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre plateforme et identifiez les points à améliorer.

En mettant en œuvre un processus stratégique d'adoption des utilisateurs et en tirant parti de la puissance des plateformes d'adoption, vous pouvez transformer les inscriptions passives en utilisateurs actifs, ce qui vous permettra de fidéliser vos clients et d'assurer la croissance à long terme de votre entreprise SaaS.

N'oubliez pas que le succès d'un produit SaaS ne dépend pas seulement de ce que vous construisez, mais aussi de l'efficacité avec laquelle vous aidez les utilisateurs à en tirer le meilleur parti.

5- Mettre l'accent sur les investissements technologiques

Une infrastructure technique inadéquate peut limiter la satisfaction des utilisateurs, les taux d'adoption et les capacités de personnalisation.

Lorsque l'IA a connu son premier essor, Notion l'a rapidement adoptée avec Notion AI. Des applications comme Netflix et X continuent de s'essayer aux super-applications.

Il s'agit là d'excellentes tendances qui rendent visible la proposition de valeur d'un produit, mais toutes les start-ups SaaS ne peuvent pas se permettre d'investir dans les technologies les plus en vogue.

C'est pourquoi vous devez d'abord investir dans l'infrastructure technologique afin de rendre votre logiciel sûr, rapide et convivial. 

Ainsi, pour réussir à court et à long terme l'adoption de technologies de haut niveau, vous avez deux missions :

👉 Renforcer votre infrastructure technologique

Planifiez soigneusement vos investissements en logiciels et en matériel et utilisez des solutions adaptées à vos besoins. Assurez-vous que votre infrastructure est sécurisée et évolutive.

👉 Suivre les innovations technologiques

Comme nous l'avons mentionné plus haut, le monde de la technologie connaît constamment de nouveaux développements. En suivant et en mettant en œuvre ces innovations, vous pouvez rester compétitif et offrir une expérience client à vos clients existants et potentiels.

6- Faites un effort supplémentaire pour l'analyse concurrentielle

Vous souvenez-vous de l'étude de marché que nous avons réalisée au début pour éviter un échec précoce du logiciel-service ?

Cela devra se produire fréquemment si vous souhaitez devenir un exemple de réussite plutôt qu'un exemple de modèle d'entreprise qui a échoué.

Comment cela va-t-il se passer ?

En suivant les tendances du marché et en améliorant constamment votre produit. Et comment faire ?

Analysez la concurrence

Tout d'abord, vous devez examiner de près vos concurrents.

Vous voudrez acquérir une compréhension approfondie de leur mode de fonctionnement et surmonter les défis, depuis leur stratégie marketing et leurs méthodes de fidélisation des utilisateurs jusqu'à leur stratégie tarifaire et la manière dont ils génèrent des leads.

Grâce à toutes ces informations, vous développerez et ferez évoluer votre façon de relever les mêmes défis que vous. Mais gardez à l'esprit que vous ne devez pas les copier.

Une bonne concurrence se nourrit mutuellement.

En cas de copie, l'un ou l'autre finit par être retiré du marché, ce qui n'est pas idéal si c'est vous qui êtes mis à l'écart.

Élaborez des solutions innovantes

Vous pouvez vérifier ce que font vos concurrents toute la journée, mais sans solutions innovantes de votre côté, l'échec de SaaS pourrait bien frapper à votre porte la prochaine fois.

De plus, sans une offre unique, votre entreprise risque de quitter le marché trop tôt.

Il est donc important d'améliorer continuellement votre produit et de faire la différence sur le marché.

Écoutez vos clients

Enfin, il n'est pas possible d'innover et de rester à la pointe de la concurrence sans être à l'écoute de ses clients.

Vous pouvez penser que vous devez créer une expérience client spécifique parce que vos concurrents l'ont fait, mais vous risquez de découvrir que vos utilisateurs n'en avaient pas besoin ou n'en voulaient pas dès le départ.

Pour éviter cela, vous devez vérifier fréquemment auprès de vos utilisateurs ce dont ils ont le plus besoin.

Les outils de collecte de commentaires et les enquêtes in-app sont vos meilleurs amis pour cela.

7- Renforcez les relations avec les clients

En parlant d'écoute de vos clients, il est important de rester à leur écoute même lorsque vous ne lancez pas de nouvelle fonctionnalité ou que vous ne recueillez pas de commentaires.

En fait, vous devez entretenir de bonnes relations avec vos clients tout au long de l'année, et pas seulement pendant les campagnes.

Comment ?

Offrez à vos clients un excellent support continu, posez des questions pour vous améliorer et améliorez votre produit en permanence. 

Une fois que vous aurez pris l'habitude de le faire, vous verrez que la résolution des points de douleur d'un client contribue davantage au succès à long terme que n'importe quelle campagne d'acquisition de clients.

Tout cela n'est que de la théorie. Voyons à quoi ressemble l'échec du SaaS dans la réalité.

8- Facilitez les possibilités d'intégration

La beauté des solutions SaaS réside dans leur accessibilité et leur facilité d'utilisation.

Cependant, à mesure que les entreprises adoptent un nombre croissant d'outils SaaS, la facilité initiale peut se transformer en un réseau complexe d'intégrations.

L'intégration des produits SaaS dans vos systèmes et processus existants peut poser plusieurs problèmes :

• Limites de la migration des données : Le transfert de données entre des systèmes disparates peut être un processus complexe qui prend du temps. L'incohérence des formats de données et le manque de normalisation peuvent encore compliquer la tâche.
• Problèmes de compatibilité : Les plateformes SaaS fonctionnent souvent sur la base de spécifications techniques différentes. Assurer la compatibilité entre elles peut être un obstacle important, nécessitant un développement personnalisé ou des solutions de contournement.
• Le labyrinthe du multi-SaaS : Avec un nombre croissant de solutions SaaS en jeu, la complexité de leur intégration se multiplie. La gestion de multiples connexions API et de flux de données peut devenir une tâche décourageante.

Si vous mettez en place des processus d'intégration faciles, le nombre d'utilisateurs augmentera et les utilisateurs existants seront prêts à rester avec vous - ce qui signifie que votre entreprise SaaS survivra.

Les principaux exemples d'entreprises SaaS qui ont échoué

Le plus souvent, un échec dans le domaine du logiciel-service vous en apprendra plus sur la réussite qu'une histoire de succès.

Et il se trouve que nous avons rassemblé quelques exemples d'échecs d'entreprises SaaS juste pour cette occasion. Voici 3 bons exemples d'échecs de SaaS :

1- Quibi

Quibi, abréviation de « quick bites », est un service de streaming mobile lancé en avril 2020. Son objectif principal était de révolutionner la consommation de médias grâce à des vidéos de courte durée, généralement de 10 minutes ou moins.

Puis, malgré des investissements importants, Quibi a fermé ses portes en décembre 2020, huit mois seulement après son lancement.

Aujourd'hui, bien que cela paraisse étrange, plusieurs facteurs ont joué un rôle dans l'échec de Quibi :

• Mauvais timing avec la pandémie de COVID-19 qui a réduit la demande de contenu en déplacement.
• Un modèle d'abonnement peu attrayant sur un marché concurrentiel.
• Options de visualisation restrictives limitées aux appareils mobiles.

Principaux enseignements ✍️

Bien que des professionnels du marché aient participé au projet, les principaux problèmes sont apparents, de même que les solutions.

Avec une étude de marché plus approfondie, des options de visualisation plus flexibles et un modèle freemium avec un contenu financé par la publicité, Quibi aurait pu survivre.

Ce qu'il faut retenir, c'est qu'il ne faut pas présumer, mais étudier le marché.

2- Atrium

Atrium était une startup de legal tech lancée en 2017 par Justin Kan, cofondateur de Twitch. Son objectif était de combiner la technologie avec l'industrie juridique pour rationaliser les processus juridiques des entreprises en conséquence.

Bien qu'elle ait levé des fonds importants et qu'elle ait promis une traction rapide, Atrium a fermé ses portes en mars 2020.

Mais pourquoi ?

• L'inefficacité de l'équilibre entre la technologie et l'expertise humaine.
• Manque de traction parmi les clients cibles qui préfèrent les cabinets juridiques traditionnels.
• L'instabilité financière due à la forte dépendance au capital-risque.

Principaux enseignements ✍️

Pour éviter l'échec, Atrium aurait pu agir différemment.

Il semble que l'accent ait été mis inutilement sur la partie technologique de la solution. S'ils avaient mieux aligné les solutions technologiques sur les besoins des clients, Atrium aurait eu un problème de moins.

Ils auraient également pu se concentrer sur un modèle d'entreprise plus durable, moins dépendant du capital-risque, et améliorer leur stratégie de mise sur le marché afin d'établir des relations plus solides avec les clients potentiels.

Ce qu'il faut retenir, c'est que si vous voulez faire du SaaS, vous devez vous familiariser avec les meilleures pratiques de l'industrie du SaaS.

3- ScaleFactor

ScaleFactor était une startup fintech lancée en 2014 qui visait à automatiser les tâches comptables et financières des petites et moyennes entreprises.

Malgré l'utilisation de l'IA et de l'apprentissage automatique, une levée de fonds importante et une croissance rapide, ScaleFactor a fermé ses portes en juin 2020.

Le problème se résume à trois raisons principales :

• La technologie n'a pas répondu aux attentes, ce qui a entraîné des erreurs et des imprécisions.
• L'expansion rapide a conduit à des inefficacités opérationnelles et à l'insatisfaction des clients.
• La dépendance à l'égard du capital-risque a entraîné une instabilité financière

Principaux enseignements ✍️

Pour éviter l'échec, ScaleFactor aurait pu se concentrer sur l'affinement de sa technologie avant de se développer rapidement pour répondre aux attentes des clients.

En outre, une stratégie de croissance plus durable avec une approche de financement diversifiée aurait pu assurer une plus grande stabilité financière.

Conclusion

Le taux d'échec du secteur des logiciels libres est de 90 %, souvent en raison d'une mauvaise étude de marché, d'une mauvaise gestion financière et d'un mauvais ciblage du public.

Mais il est possible d'y remédier en adoptant les bonnes pratiques.

Les échecs de SaaS comme Quibi, Atrium et ScaleFactor montrent la nécessité d'une recherche approfondie, d'une planification financière solide et d'investissements technologiques robustes.

En résumé, une étude de marché diligente, une gestion financière saine, des relations solides avec les clients et une innovation continue sont les clés pour éviter les échecs du SaaS et en assurer la réussite.

Bonne chance d'avance 🍀