Génération de Leads en SaaS : Exemples et 7 stratégies

Les stratégies de vente sortante (outbound) constituent le pain et le beurre de nombreux services marketing. Mais, sur le marché actuel du SaaS (Software as a Service), où les prospects sont de plus en plus informés, ils risquent de ne plus fonctionner aussi bien.

L'époque où les entreprises pouvaient envoyer des spams à leurs prospects en présentant un argumentaire après l'autre est révolue. Qui ne sait pas que le spam existe ? Les stratégies efficaces de génération de leads en SaaS d'aujourd'hui doivent s'adapter à des méthodes de prospection et d'engagement plus sophistiquées.

Un moyen efficace d'obtenir de nouveaux prospects et des abonnés potentiels pour les entreprises B2B SaaS consiste à utiliser des techniques de marketing en ligne et hors ligne.

Par conséquent, dans cet article, nous souhaitons partager 7 stratégies différentes de génération de leads pour vous aider à attirer plus de clients dans votre entreprise. Nous commencerons par un bref aperçu de la génération de leads en SaaS ; vous pouvez passer directement à la section des stratégies si vous connaissez déjà ce concept.

Qu'est-ce que la génération de leads en SaaS ?

La génération de leads en SaaS se concentre sur la génération de leads pour les fournisseurs SaaS (Software-as-a-Service). Une entreprise SaaS fournit des logiciels que les clients peuvent utiliser en ligne au lieu de les installer sur leur propre ordinateur. Par conséquent, les utilisateurs peuvent accéder au programme de n'importe où et à tout moment. Parmi les exemples de sociétés SaaS, citons Google Apps (Docs), Salesforce (CRM), Dropbox (stockage dans le cloud), Slack (communication), GitHub (hébergement de code) et MailChimp (marketing par e-mail).

La génération de leads ne se limite pas à Internet ; elle peut provenir d'autres lieux tels que les réseaux sociaux, les blogs, les publicités, les conférences, les événements, etc. Cependant, la plupart des prospects sont générés grâce aux efforts de marketing en ligne actuels.

Traquer des prospects et les persuader de se convertir en clients est l'une des activités les plus ardues – mais aussi les plus gratifiantes ! – dans le domaine du marketing SaaS.

Mais qu'est-ce qu'un lead exactement ? Un prospect n'est pas simplement une personne qui a manifesté son intérêt pour votre produit ou service, mais qui en est à un stade antérieur.

Un prospect peut être une personne qui a commencé à remplir un formulaire sur votre site Web et qui s'est arrêté à mi-chemin ou une personne qui a téléchargé une version d'essai gratuite de votre logiciel mais ne vous a jamais envoyé les informations de sa carte de crédit.

Les clients potentiels doivent être invités à se tourner vers votre entreprise et à envisager de vous choisir comme fournisseur potentiel. Mais, comme nous le savons tous, l'argent ne pousse pas dans les arbres. Il faut donc rechercher des prospects, les traiter et les persuader de les convertir en clients.

Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie de génération de prospects en tant que SaaS ?

Bien qu'il existe de nombreuses façons de générer des prospects, les stratégies de génération de leads en SaaS utilisent à la fois des techniques organiques et inorganiques. Les techniques organiques visent à faire en sorte que votre site Web soit trouvé de manière organique dans les moteurs de recherche. D'autre part, les techniques inorganiques impliquent une connexion active avec vos clients potentiels via les réseaux sociaux, le marketing par e-mail, les publicités payantes et d'autres moyens numériques.

L'objectif de la génération de leads en SaaS est d'attirer un public qualifié et de le persuader d'acheter votre service.

3 entreprises qui ont d'excellentes stratégies de génération de leads

Le développement de prospects qualifiés pour une équipe commerciale est un processus chronophage, et toutes les entreprises n'ont pas le temps d'y consacrer. En fait, certaines entreprises n'ont même pas de service marketing. Pour cette raison, de nombreuses entreprises travaillent avec des sociétés de génération de prospects pour gérer le processus.

Voici trois entreprises qui ont les meilleures stratégies de génération de leads :

1- CIENCE

CIENCE fournit des stratégies et des services de génération de leads en employant une équipe de plus de 550 employés à travers le monde. L'entreprise a adopté une approche axée sur les données et poursuit un seul objectif : tester et expérimenter différentes stratégies pour aider les entreprises B2B à attirer des prospects et à établir des partenariats à long terme.

L'entreprise propose les services suivants :

• Génération de leads
• Optimisation des conversions
• Services vocaux
• Conseil en CRM

Leur équipe utilise des tactiques éprouvées, telles que la diffusion par courrier électronique à froid, pour aider les entreprises à établir des relations avec les prospects par e-mail.

De plus, ils proposent des outils et des technologies avancés, tels que Prospector, pour garantir l'efficience et l'efficacité de vos efforts de marketing.

2- Belkins

Le succès en matière de génération de leads B2B n'est pas une question de chance, mais de stratégie. Et pas n'importe quelle stratégie, mais une stratégie adaptée spécifiquement à vos besoins et à vos objectifs.

C'est ce que Belkins fait pour ses clients. Belkins est une agence de génération de prospects B2B qui aide les clients dans tous les aspects de leur entonnoir de vente, comprenant création de listes de prospects ciblés et prise de rendez-vous B2B avec des prospects qualifiés.

L'équipe Belkins associe des solutions numériques à une technologie de pointe et développe une stratégie personnalisée pour chaque client. Ils s'engagent à obtenir un résultat prévisible : ils garantissent le nombre minimum de réunions réservées.

Certains de leurs services incluent :

• Prise de rendez-vous avec des prospects qui se transforment en offres.

• Recherche manuelle de prospects (basée sur votre profil de client idéal).

• Construire une solide campagne de notoriété de marque avec le programme Linkedin Influencer.

• Protégez vos e-mails contre le spam et augmentez la délivrabilité avec Folderly.

3- Visitor Queue

Visitor Queue est un outil de génération de leads B2B proposant d'excellentes stratégies pour générer du trafic directement de votre site Web vers votre boîte de réception.

Ils peuvent vous aider à identifier les entreprises qui consultent votre site Web, afin que vous puissiez effectuer un suivi immédiat. La file d'attente des visiteurs est facile à configurer : il vous suffit d'ajouter une ligne de code à votre site Web et vous commencerez à générer des prospects immédiatement.
Certaines de leurs principales caractéristiques sont les suivantes :

• Leads en temps réel
• Nombre d'utilisateurs illimité
• Conception axée sur l'utilisateur
• Informations sur la visite du site Web
• Comptes de réseaux sociaux de l'entreprise

7 stratégies pour générer des prospects en continu en tant qu'entreprise SaaS

1- Découvrez les plateformes utilisées par vos clients

Lorsque vous essayez de trouver votre public cible, en particulier lorsqu'il s'agit d'une solution SaaS, il est essentiel de comprendre où ils vont pour trouver des réponses au sein de leur secteur.

Par exemple, si vous avez créé une solution de vente pour les fabricants de produits alimentaires B2B, vous souhaiterez probablement être sur LinkedIn ou une autre plateforme similaire.

Ce n'est pas toujours simple. Par exemple, TikTok n'est pas réservé aux conseillers en beauté et aux spas de jour, mais si vous savez qui sont vos clients cibles et ce dont ils ont besoin, vous serez en mesure de déterminer sur quelles plateformes ils seront présents. Il ne vous reste plus qu'à les atteindre !

2- Créez un contenu engageant et informatif

Il ne fait aucun doute que le contenu est roi dans le monde du marketing SaaS. Mais pour en tirer le meilleur parti, votre stratégie doit être informée et cohérente.

Vous ne pouvez pas simplement commencer à écrire sur votre secteur d'activité sans faire d'abord des recherches sur la personnalité de vos acheteurs. Il est essentiel de connaître votre public et recherche ce qui a déjà été écrit sur le sujet, ainsi que les tendances et les nouveaux développements dans ce créneau.

Dans le même temps, vous devez publiant régulièrement. Une fois par mois peut ne pas suffire. Vous devez proposer quelque chose de nouveau à digérer à vos abonnés au moins une fois par semaine (voire plus souvent).

Plus vous générez de contenu, plus vous aurez de chances de vous positionner en tant qu'expert dans n'importe quel domaine couvert par votre SaaS, en montrant que vous comprenez ce que vit votre marché cible et que vous pouvez l'aider en cours de route.

Ne négligez pas le référencement ! Tout, qu'il s'agisse de la longueur d'un contenu ou du nombre d'autres sites Web contenant des liens vers celui-ci, affecte sa « capacité à Google », alors assurez-vous d'en tenir compte lorsque vous créez du matériel informatif.

En bref : faites vos recherches, publiez souvent et optimisez !

3- Optimisez la vitesse de votre site Web

Comme la plupart d'entre nous, vous avez probablement ressenti la frustration d'un site Web qui se charge lentement, et cela a eu un impact négatif sur votre désir de continuer à naviguer sur ce site.

Si le chargement d'un site Web prend plus de trois secondes, il est susceptible de perdre environ 40 % de ses visiteurs, et ces visiteurs ne sont pas les seuls à perdre. Un site Web à chargement lent peut également avoir un impact négatif sur votre classement dans les moteurs de recherche et nuire à votre génération de leads et à vos taux de conversion des ventes.

Il est important de surveiller la vitesse de chargement de votre site Web à l'aide d'outils disponibles sur Internet tels que GTmetrix et Google PageSpeed Insights et de comparer les résultats avec ceux d'autres acteurs de votre secteur. Cela vous indiquera où vous en êtes et vous aidera à déterminer s'il y a lieu d'apporter des améliorations.

4- Assurez-vous que votre site Web est adapté aux mobiles

Dans un monde du marketing où l'utilisation du mobile continue de dépasser celle des ordinateurs de bureau, vous devez vous assurer que votre site Web est optimisé pour les mobiles.

Dans le monde trépidant d'aujourd'hui, les acheteurs n'ont pas le temps de s'asseoir devant leur ordinateur pour trouver le produit ou les informations qu'ils recherchent. Par conséquent, créer un site web adapté aux mobiles est essentiel à la croissance de votre entreprise. De cette façon, vous pouvez capturer plus de prospects et les convertir.

Vous avez besoin d'un site Web optimisé pour les mobiles, c'est-à-dire qu'il se charge rapidement et qu'il est facile à naviguer. Si vous ne l'avez pas, vous risquez de perdre des prospects au moment où ils sont le plus susceptibles de se convertir.

C'est la dernière chose que vous voulez qu'un client potentiel soit frustré par votre site et accède à la page de résultats des moteurs de recherche (SERP) à la recherche d'une autre entreprise adaptée aux mobiles. Alors, optimisez et adaptez votre site Web aux mobiles dès maintenant !

5- Rédiger des articles de blog invités

En tant que spécialiste du marketing entrant, vous avez peut-être remarqué que le guest blogging a reçu de nombreuses critiques mitigées ces derniers temps. Certains disent qu'il est mort, tandis que d'autres l'utilisent encore pour générer du trafic vers leur site Web et générer des prospects pour leur entreprise.

Pour vous aider à décider si le guest blogging vous convient, nous avons dressé une liste de conseils qui vous permettront de tirer le meilleur parti de vos campagnes de guest blogging.

• Choisissez le bon site pour publier votre blog invité.‍

Assurez-vous de vérifier si les lecteurs du site correspondent à votre public cible. Ce faisant, vous pouvez vous assurer que vous générez le bon trafic vers votre site.

• Choisissez des sites dotés d'une autorité de domaine élevée.
  

Les sites ayant une cote d'autorité de domaine élevée sont considérés comme de haute qualité par les moteurs de recherche. Les backlinks de ce site vers le vôtre amélioreront votre classement dans les moteurs de recherche. À son tour, votre site Web sera plus performant dans les résultats des moteurs de recherche. Vous pouvez utiliser Href et Moz pour déterminer l'autorité de domaine d'un site Web.

• Produisez du contenu de haute qualité pour le site.

Assurez-vous que votre article de blog invité apportera aux lecteurs autant de valeur que ce que vous proposez sur votre propre site. Votre présentation de blog invité aura plus de chances d'être acceptée de cette façon, et vous pourriez être invité à écrire un autre blog pour eux à l'avenir également.

6- Utilisez les outils d'automatisation du service client

Outils d'automatisation du service client comme chatbots et chats en direct sont d'excellents moyens de fournir un support client et peuvent garantir la croissance de votre génération de prospects. L'un des principaux avantages de ces outils est qu'ils peuvent être disponibles 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Même si les heures d'ouverture de votre entreprise sont limitées, cela impressionnera vos clients et leur montrera que vous vous souciez de leurs besoins.

Vous pouvez utiliser les chatbots pour automatiser des tâches simples, telles que fournir aux utilisateurs des réponses aux questions fréquemment posées ou leur expliquer comment utiliser les fonctionnalités de base de votre logiciel.

Si un utilisateur rencontre un problème plus complexe, vous pouvez également configurer votre chatbot afin qu'il soit mis en relation avec des agents capables de résoudre ses problèmes immédiatement.

Bien que les chatbots soient pratiques et qu'ils vous simplifient la vie, vous devez toujours garder le facteur humain présent dans votre relation avec les clients.

Ils apprécieront d'avoir accès à une assistance en direct qui se soucie de leurs besoins et est prête à répondre à leurs questions.

7- Essayez les fenêtres contextuelles

Nous conclurons cette liste de puissantes stratégies de génération de leads pour les startups SaaS en suggérant des fenêtres contextuelles.

Les fenêtres contextuelles sont l'une des formes les plus efficaces de génération de prospects, mais toutes ne sont pas créées de la même manière.

Bien que les fenêtres contextuelles d'entrée, de sortie et de défilement soient toujours utiles, les fenêtres contextuelles par clic s'avèrent être le type de fenêtre contextuelle le plus efficace pour la génération de prospects.

Les fenêtres contextuelles sont les moins intrusives, de sorte que vos visiteurs n'auront pas l'impression d'être obligés de fournir leurs informations.

Les fenêtres contextuelles fonctionnent bien car leur processus d'inscription est relativement court et ne demande que les adresses e-mail et les noms des visiteurs. Alors allez-y et essayez de créer votre fenêtre contextuelle du premier clic à l'aide de la fonction modales de UserGuiding!

Plateformes de génération de leads pour les entreprises SaaS

1- HubSpot

HubSpot est peut-être surtout connu pour être un outil marketing incroyable, mais aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur ses fonctionnalités de génération de leads.

HubSpot propose de nombreux outils pour rendre la génération de leads plus facile à gérer et plus productive. Les fonctionnalités destinées aux équipes commerciales incluent l'automatisation des ventes, la gestion du pipeline, la planification des réunions, le suivi, la définition d'objectifs et le chat en direct.

Les niveaux supérieurs offrent encore plus d'outils, tels que les prévisions des ventes, la création de vidéos 1:1, les délais d'envoi intelligents et la notation prédictive des prospects. Ces fonctionnalités aideront votre équipe à générer plus de prospects avec moins d'efforts.

Tarifs : À partir de 45 $ par mois pour deux utilisateurs.

2- Walnut

Outre les outils de marketing par e-mail qui aident à générer des prospects, il existe également un outil complémentaire dont chacun peut bénéficier : Walnut !

Quoi Walnut vous aide à conclure davantage de transactions en vous fournissant des modèles de démonstration de vente réutilisables que vous pouvez personnaliser tout en répondant aux besoins de chaque prospect cible.

En finalisant ces démos sans avoir à y consacrer trop de temps, vous vous rendrez compte à quel point il est facile de créer des démos personnalisées et guidées en cas de besoin. La meilleure partie ? Les prospects et les organisations pourront regarder ces démonstrations de haute qualité quand ils le souhaitent et les partager également avec leurs collègues, ce qui facilitera l'ensemble du processus.

En outre, les services autres que le marketing, tels que ventes et succès client, peuvent également utiliser ce puissant outil en leur faveur, car Walnut peut faire monter en flèche les performances de chaque équipe lorsqu'il est utilisé correctement.

N'oubliez pas de demander aux prospects d'ajouter leurs informations avant de les laisser regarder la démo (si vous publiez votre démo sur votre site Web) et d'inclure un bouton qui vous permettra de prendre rendez-vous avec votre équipe commerciale afin que vous puissiez les contacter ultérieurement.

Tarifs : Veuillez contacter l'équipe commerciale de Walnut pour obtenir des prix personnalisés.

3- GetResponse

GetResponse est une plateforme marketing qui peut vous aider à générer facilement des prospects qualifiés.

Il propose un chat en direct pour contacter vos clients, des e-mails transactionnels pour les informer et des outils de création de pages de destination pour fasciner vos clients, le tout dans le but d'obtenir de nouveaux prospects qui augmenteront vos ventes.

Grâce aux outils fournis par cette plateforme, vous serez en mesure de convertir le trafic, de générer des prospects, de les évaluer et de les segmenter.

De plus, avec GetResponse comme votre logiciel de marketing tout-en-un, vous pouvez :

• faites passer votre service de marketing par e-mail au niveau supérieur en utilisant des fonctionnalités telles que le créateur d'e-mails, répondeurs automatiques, analyse des e-mails, e-mails groupés, e-mails transactionnels et gestion de listes.
• créez un espace en ligne pour promouvoir votre propre entreprise via un créateur de site Web à l'aide de fonctionnalités telles que créateur alimenté par l'IA, des modèles prédéfinis, éditeur glisser-déposer, formulaires et fenêtres contextuelles, et gestion des domaines.
• automatisez votre flux de travail grâce aux tags et aux scores, flux d'automatisation, les e-mails relatifs aux paniers abandonnés, le suivi des visiteurs du site Web et les recommandations de produits.
• organisez des webinaires pour attirer votre public cible en utilisant le partage d'écran, un bouton d'appel à l'action, des webinaires à la demande, un tableau blanc et sondages et enquêtes.
• utiliser des publicités payantes qui nécessitent l'intégration des réseaux sociaux, tels que Facebook, Instagram et Google, toutes proposées par GetResponse.
• créez des pages de destination qui génèrent des revenus, grâce à Facebook Pixel, aux formulaires d'inscription, aux fenêtres contextuelles, au compte à rebours et outils de commerce électronique.
• soyez en contact permanent avec votre public pour améliorer l'expérience utilisateur en utilisant le chat en direct qui inclut outils de personnalisation, la disponibilité du chat, les formulaires de capture des visiteurs, les notifications de chat et analyse des discussions.
• envoyez des notifications automatiques à vos visiteurs et suivez facilement les tarifs via invites personnalisées, des notifications illimitées, des analyses Web push et notifications automatisées.
• lancez-vous dans le marketing par SMS et automatisez l'ensemble du processus en utilisant l'éditeur de SMS, le raccourcisseur d'URL et les rapports SMS.

Tarifs : Les forfaits gratuits et payants commencent à 15,58 $/mois/1 000 contacts

4- MailChimp

Mailchimp est l'une des plateformes de marketing par e-mail les plus populaires qui peut vous aider de manière significative à générer des prospects, et pour cause. La plateforme propose un générateur d'e-mails par glisser-déposer intuitif et facile à utiliser pour créer des e-mails époustouflants et fournit une automatisation des e-mails pour assurer le bon fonctionnement des choses.

Mais ce n'est pas tout ! Mailchimp propose un forfait gratuit qui vous permet de stocker jusqu'à 2 000 contacts e-mail et d'envoyer 12 000 e-mails par mois. Si vous avez besoin de plus que cela, les forfaits payants commencent à 14$ par mois.

Tarification : Les forfaits gratuits et payants commencent à 9,99 $ par mois.

Conclusion

En termes simples, la génération de leads en SaaS peut changer la donne pour les entreprises qui vendent leurs produits en ligne. Vous pouvez utiliser l'une des sept stratégies ci-dessus en plus du marketing par e-mail pour renforcer vos efforts de marketing et générer plus de prospects.

De plus, toutes ces stratégies sont relativement faciles et peu coûteuses à mettre en œuvre. Alors qui sait, peut-être qu'une seule méthode suffira pour atteindre vos objectifs !