PLG y Onboarding: ¿Qué es el onboarding dirigido por productos?

¿Qué relación hay entre el crecimiento orientado al producto y el onboarding de usuarios?

Para entender la relación entre el crecimiento impulsado por los productos y el onboarding de los usuarios, primero debemos saber qué es el crecimiento impulsado por los productos.

El crecimiento impulsado por el producto es una estrategia empresarial para acelerar el crecimiento mediante la creación de una estrategia de crecimiento en torno a un producto determinado, que será lo más importante para los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente, con una prioridad incluso mayor que sus respectivas tareas primarias.

Esta estrategia defiende que la captación y retención de clientes se consigue mejor de esta forma.

Así que, si tuviéramos que explicarlo en términos aún más sencillos, el crecimiento impulsado por el producto consiste en poner tu producto en el centro de tu empresa y poner al cliente en el centro de tu producto.

Entonces, ¿dónde ponemos el onboarding del usuario en este esquema?

Ramli John describe en su libro el onboarding del usuario como el quid de la estrategia dirigida por el producto. Y no se me ocurre una forma mejor de describirlo.

Aunque el onboarding de los usuarios se ha pasado por alto durante décadas, ahora nos estamos dando cuenta de que un buen proceso de onboarding de los usuarios es en realidad lo mejor que puedes hacer para crecer.

¿Por qué?

Juan explica además las tres razones por las que esto es así.

En primer lugar, el onboarding del usuario es una palanca natural de retención. La retención consiste esencialmente en que los clientes vuelvan. ¿Y cómo puedes asegurarte de que vuelvan?

Dejando una buena impresión. ¿Cómo vas a hacerlo? Con el onboarding del usuario.

En segundo lugar, el onboarding del usuario es un multiplicador de ingresos. Cuando tus clientes tienen un gran recorrido gracias a tu onboarding guiado por el producto y siguen encontrando valor en tu producto, ¿qué ocurre?

Conservas a los clientes. Es decir, multiplicas automáticamente tus ingresos.

Por último, un proceso de onboarding eficaz implica menores costes de adquisición de clientes. El objetivo principal del onboarding de los usuarios es siempre crear buenas experiencias de cliente.

Y si tus experiencias de onboarding son lo suficientemente buenas, puede que consigas clientes para toda la vida que hagan el marketing por ti.

Ahora apuesto a que todos estamos de acuerdo en que el PLG y el onboarding del usuario están hiperconectados entre sí. Ahora pasemos al quid de la cuestión.

¿Qué es el onboarding dirigido por productos?

El onboarding orientado al producto es un tipo de estrategia de onboarding de usuario similar al onboarding orientado a las ventas o al onboarding híbrido, que contiene funciones orientadas tanto al producto como a las ventas. La principal diferencia entre los otros tipos y el onboarding guiado por el producto es que el onboarding guiado por el producto utiliza una experiencia de onboarding centrada en el producto. Ramli John recomienda este tipo de onboarding a las empresas que esperan obtener ingresos de un gran número de compradores que realizan pequeñas compras, más que de un número de compradores de nivel empresarial.

Por supuesto, esta explicación lleva aparejadas otras preguntas, como cómo saber qué tipo de enfoque del onboarding debes preferir, o qué empresas utilizan qué estrategias para un onboarding eficaz.

Pues yo te digo que eches un vistazo al libro. No te decepcionará.

3 ejemplos de grandes estrategias de onboarding dirigido por productos

Una estrategia de onboarding basada en el producto puede no ser lo más fácil de visualizar.

Pero no te preocupes, puedo ayudarte con eso. Entre los líderes del sector del SaaS actual, hay muchos con una experiencia de onboarding de usuario dirigida por el producto de primera categoría.

Aquí tienes tres de las mejores estrategias de onboarding basadas en productos. 

1- Grammarly

Grammarly es una de las herramientas más populares y fáciles de usar que existen, pero su onboarding de usuario no es nada del otro mundo.

Justo después del proceso de registro inicial, Grammarly dirige a los usuarios a un entorno de demostración donde pueden tener su primera experiencia con el producto en un texto de demostración.

Todo empieza con un modal de visita guiada en el que los usuarios pueden saltársela si quieren, pero prefieren hacer la visita guiada; ahí es cuando empieza el verdadero onboarding.

Grammarly utiliza hotspots, tooltips e incluso el texto de demostración para onboarding de los usuarios dentro del producto, utilizando el propio producto.

De este modo, los usuarios no tienen que hablar con los comerciales ni pasar por un onboarding dirigido por los comerciales, a la vez que tienen la oportunidad de tener momentos "¡Ajá!" por sí mismos.

2- Trello

La experiencia de onboarding dirigida por el producto no se reserva sólo al onboarding inicial.

Para asegurarte de que los usuarios encuentran valor en tu producto, tienes que seguir dándoselo. Al fin y al cabo, el onboarding del usuario es una experiencia cíclica.

Trello hace un buen trabajo al presentar su nueva barra lateral con un recorrido en 4 pasos por la nueva UI, empezando primero con un modal de anuncio que informa a los usuarios de la actualización.

Después de que los usuarios pulsen "Show me", se inicia una rápida guía por la pantalla actual, explicando los cambios con la nueva actualización.

Por último, se muestra otro modal a los usuarios, preguntándoles si desean cambiar a la versión actualizada o seguir utilizando la interfaz antigua.

Trello no sólo mantiene el onboarding del usuario orientado al producto, sino que, al pedir la opinión de los usuarios, también hace que la experiencia se centre directamente en los usuarios.

Y eso pasa por tener una mentalidad orientada al producto.

3- Ghostwriter.ai

Aunque Ghostwriter.ai es una herramienta menos popular en comparación con los otros dos ejemplos, su comprensión de una buena estrategia de onboarding dirigida por el producto en la empresa You Are My Guide hace que el nivel de compromiso con el producto de la herramienta aumente.

El onboarding inicial con Ghostwriter.ai requiere bastantes explicaciones, pero utilizando el onboarding dirigido por el producto, hacen que el producto sea una prioridad para los usuarios y los usuarios una prioridad para el producto.

Lo que ocurre es que el onboarding tiene lugar en diferentes partes de la herramienta. Por ejemplo, este es el onboarding de la herramienta del conservador:

Sin necesidad de una demostración comercial, los usuarios aprenden la herramienta en 8 sencillos pasos.

A continuación, se pasa a otra parte de la herramienta, de nuevo sin demostración por parte de los vendedores.

Así que, al final, en lugar de hacer una demostración de onboarding dirigida por ventas que acabaría siendo bastante olvidable para los usuarios, Ghostwriter.ai utiliza el onboarding contextual.

Eso sí, así te comprometerás mejor con los usuarios, por lo tanto tendrás una buena experiencia de onboarding sin demostración de ventas, por lo tanto harás que se enamoren de tu producto y, en consecuencia, estarás orientado al producto. 

¿Quieres saber más sobre cómo Ghostwriter.ai creó su flujo de onboarding de usuarios? Echa un vistazo a su historia de éxito aquí 👈

¿Listo para dominar el onboarding dirigido por el producto?

Así que ya lo sabes.

Que el onboarding dirigido por el producto puede ser realmente un motor de retención, un multiplicador de ingresos y ayudarte a reducir los costes de adquisición. Y que ese flujo de onboarding es bastante factible, viendo los ejemplos.

Pero, ¿cómo hacer realmente algo tan factible?

Recuerda que lo que me llevó a escribir este artículo fue Product-Led Growth de Ramli John. Por supuesto, lo que harás para un perfecto onboarding dirigido por productos es seguir sus consejos.

Podría haberte resumido el libro, pero no sería lo mismo. En lugar de eso, permíteme darte 3 de sus consejos del libro que me he tomado muy en serio.

👉 El onboarding del usuario no es un ejercicio para ayudar a los usuarios a probar tu producto, sino cómo tu producto puede hacer que tus usuarios tengan éxito.

La razón por la que me ha encantado es que se trata de una verdad muy obvia sobre el onboarding del usuario de la que todos deberíamos ser más conscientes. A los usuarios simplemente no les importa lo genial que sea tu producto; les importa lo que esa herramienta puede hacer por ellos.

Y tienen todo el derecho a sentirse así.

👉 El onboarding del usuario es un proceso cíclico en el que los usuarios experimentan un aumento de valor con el tiempo, a medida que perciben, se dan cuenta y adoptan capacidades avanzadas u otros casos de uso de tu producto.

Otra cosa que hay que recordar siempre: el onboarding no tiene fin, contrariamente a la creencia popular.

Por supuesto, por razones prácticas, puede que tu flujo de onboarding inicial, tu flujo de onboarding de nuevas actualizaciones o cualquier otro flujo lleguen a su fin. Pero, ¿no significa eso que hay varios flujos de onboarding que siguen?

Pensadlo un poco, gente.

👉 Si quieres tener éxito en el onboarding de nuevos usuarios, tienes que plantar la semilla del valor futuro en el primer punto de contacto.

¿Dónde empieza realmente el onboarding del usuario?

Es difícil precisar el momento exacto, al igual que el final del onboarding de un usuario. Y esa es una buena razón para empezar a hacer que cada posible primer punto de contacto esté dirigido por el producto.

Porque si no podemos mostrar el valor del producto desde el principio, ¿cómo podemos garantizar que verán el siguiente paso en el viaje de los clientes?

Así es como se consigue dirigir el producto.

Ahora bien, si crees que estos consejos fueron beneficiosos, deberías ver la creación de Ramli John. 

Déjame que te hable un poco del framework EUREKA.

Se trata de una metodología de seis pasos que se basa en los campos del marketing de crecimiento, el diseño UX, la psicología del cliente y la redacción publicitaria para reunirlos todos en la experiencia definitiva de onboarding dirigida por el producto.

Y los pasos son:

1- Crear un equipo de onboarding

El lugar que ocupa el onboarding está muy infravalorado, y además es difícil que los equipos de ventas y de producto se apropien de la experiencia del onboarding. Así que empieza por conseguir un equipo dedicado al onboarding.

2- Comprender el resultado deseado por los usuarios

No puedes crear el onboarding definitivo sin conocer el objetivo final de tus usuarios con tu producto. Así que tómate tu tiempo para averiguarlo, y luego construye la experiencia de onboarding en torno a él.

3- Afinar los hitos del éxito de tu onboarding

No saber qué es el éxito en un contexto de onboarding es un gran problema en SaaS y una gran contribución al analfabetismo del onboarding.

Por tanto, debes crear hitos en tu flujo de onboarding, que definan por separado y de forma acumulativa el éxito del cliente y del usuario.

4- Evaluar el recorrido de los nuevos usuarios

Una vez que el viaje de onboarding empiece a tomar forma, querrás ver qué aspecto tiene y cómo funciona. Este paso es también el momento perfecto para deshacerte de pasos adicionales y asegurarte de que los usuarios llegan al valor del producto de la forma más rápida posible.

5- Mantener el compromiso de los nuevos usuarios

Asegúrate de que tu onboarding es lo suficientemente atractivo para los usuarios utilizando distintos patrones de UX, como checklists, tours del producto y correos electrónicos de onboarding. A través del compromiso con el producto, ayúdales a deshacerse de viejos hábitos.

Recuérdales que no se trata sólo de un producto, sino de una nueva forma de hacer las cosas que les llevará ante todo al éxito.

6- Aplicar los cambios y repite

Aunque estemos hablando de un "onboarding definitivo", no significa que pueda ser impecable.

Sólo puede ser el mejor hasta la fecha.

Y para que siga siendo así, tienes que aplicar cambios y repetir el proceso de mejora de tu onboarding a lo largo del camino.

Al fin y al cabo, el onboarding de los usuarios es continuo.

Conclusión

El crecimiento basado en productos no es una tendencia estacional. De hecho, existe desde hace tiempo y no parece que vaya a pasar de moda pronto.

Como uno de los principales impulsores del crecimiento impulsado por el producto, el onboarding impulsado por el producto es la mejor inversión que puedes hacer por tu producto. No es una empresa pequeña, pero vale la pena cada céntimo y cada minuto.

Además, existe un libro que es literalmente la biblia del onboarding dirigido por el producto.

Así que te recomiendo que te hagas con el libro de Ramli John, Product-Led Onboarding, y que estés preparado para consultarlo en tu viaje para perfeccionar el recorrido del usuario.

Estamos aquí para ayudarte 🚀