PLG vs. Product-Led Sales - Qual a diferença do PLS

Passamos os últimos anos obcecados com Product-Led Growth.

E, é claro, sua relevância continua inabalável. (Para o desespero dos que não acreditam.)

Mas agora que já estamos familiarizados com o Product-Led Growth, podemos explorar mais partes e especificidades dessa metodologia.

Do atendimento ao cliente orientado pelo produto ao marketing orientado pelo produto, do onboarding orientado pelo produto às vendas orientadas pelo produto, sempre encontramos formas de otimizar processos de negócios utilizando um fator primordial: o produto.

Mesmo assim, entre todas essas subcategorias do PLG, o Product-Led Sales tem chamado mais atenção. A pergunta hoje é: há alguma diferença entre Product-Led Growth e Product-Led Sales? E qual é exatamente essa diferença?

Bem, vamos descobrir.

O que é Product-Led Growth?

Product-Led Growth é uma abordagem de negócios que faz com que todo o arsenal da empresa – as equipes de marketing, vendas, produto, atendimento ao cliente, etc. – se concentre no produto. Com uma opção freemium e teste grátis, as empresas permitem que os usuários finais experimentem seus produtos antes de fazer qualquer compra, entregando valor diretamente e com mais facilidade. Basicamente, o Product-Led Growth é a essência de uma estratégia que se baseia nos chamados Product Qualified Leads.

Como uma estratégia PLG funciona?

Como discutimos acima, uma estratégia PLG depende do uso do produto em fase inicial da sua base de usuários em potencial. Para que isso aconteça, é necessário adotar uma estratégia PLG que considere as dores das abordagens tradicionais na experiência do cliente.

O problema fundamental com a experiência do cliente como a conhecemos é que não há qualquer experiência do produto – se interagir com o produto já é algo raro, oferecer uma experiência prática é mais ainda. Esses dois processos, a experiência do cliente e a experiência com o produto, costumam ocorrer separadamente, muitas vezes com o primeiro vindo primeiro.

A diferença que as empresas orientadas pelo produto apresentam é que as jornadas do cliente incluem uma estratégia de vendas e de mercado que prioriza os Product Qualified Leads em vez de Sales Qualified Leads.

É claro, uma estratégia desse tipo requer uma avaliação cuidadosa da base de clientes, do perfil do cliente ideal, do product market fit e de outras estratégias de crescimento de uma empresa, as quais podem ou não funcionar bem com a empresa em questão.

Mesmo assim, considerando o nível em que estamos em termos de Product-Lead, o PLG é uma estratégia vencedora.

O que é Product-Led Sales?

Product-Led Sales é a estratégia de vendas ideal para empresas orientadas pelo produto ou empresas que adotam uma estratégia de vendas orientada pelo produto. PLS é atualmente um dos melhores modelos de vendas para reduzir o custo de aquisição de clientes de um negócio e aumentar as taxas de conversão e retenção, além de ser uma das partes mais práticas de uma mentalidade orientada pelo produto. A característica mais evidente de uma abordagem de vendas orientada pelo produto é o uso de um modelo freemium.

Com tantas empresas orientadas pelo marketing ou orientadas por vendas – como a HubSpot, que foca muito em marketing, e a Intercom, cujos representantes de vendas são praticamente super-heróis –, adotar uma estratégia orientada pelo produto para a sua equipe de vendas pode não ser a sua maior prioridade.

Afinal, é óbvio que o objetivo é adotar o método mais adequado para o seu negócio.

No entanto, para a maioria das empresas SaaS, e principalmente para negócios de pequeno e médio porte, o Product-Led Sales pode trazer algumas vantagens.

Como?

Como o Product-Led Sales funciona?

O lema do PLG é basicamente o seguinte: “O que precisa crescer é o seu produto, portanto é ele que deve ter todo o destaque”.

É praticamente a mesma coisa no Product-Led Sales: o melhor vendedor da sua empresa é o seu produto.

Em comparação com a abordagem orientada por vendas, o funil de vendas orientado pelo produto é menos complicado. No primeiro caso, há vários passos, incluindo entrar em contato com clientes em potencial, conversar com eles, fazer apresentações, demonstrações, reuniões de preços e muito mais.

O funil de vendas orientado pelo produto, por outro lado, é um pouco mais interessante. 😋

Embora atrair os clientes no topo de funil funcione de forma parecida, em um funil PLS bem feito, o número de reuniões com os prospects cai drasticamente. Os clientes em potencial têm seus próprios dispositivos para usar o produto e decidir por conta própria.

Falando em usar seus próprios dispositivos…

Mesmo com um negócio orientado pelo produto, você realmente vai deixar os seus compradores em potencial sozinhos para testarem o seu produto?

É normal se sentir completamente perdido quando não há um representante de vendas envolvido na sua primeira experiência com um serviço.

Que tal dar uma mãozinha para os seus possíveis compradores?

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Nesse caso, podemos dizer que o PLS também permite que os produtos e desenvolvedores ofereçam valor com antecedência e provem aos prospects que a compra vale a pena.

Mas vamos voltar ao assunto principal. A grande questão é:

PLG e PLS são coisas diferentes?

A resposta é… sim.

E não.

A comparação entre Product-Led Growth e Product-Led Sales se parece com o dilema do ovo e da galinha. Sem o PLS, você não aproveita todo o potencial do PLG; e sem o PLG, fica muito difícil lidar com uma abordagem PLS.

Portanto, tentar diferenciar PLG e PLS é tipo dizer que o ovo e a galinha são coisas diferentes. Eles são, mas também não são.

Mas isso não significa que não podemos tentar compará-los.

Vamos falar sobre todas as diferenças entre Product-Led Sales e Product-Led Growth!

1- PLG é a ideologia principal, PLS é uma parte dela

Como já mencionei, e não é nenhum segredo, o Product-Led Growth é uma ideologia de negócios completa que foca em experiências mais significativas para os clientes, produtos mais significativos e um crescimento mais significativo.

Por outro lado, o Product-Led Sales facilita e, ao mesmo tempo, tira grande proveito dessa abordagem. Experiências e produtos melhores facilitam a venda dessas experiências e produtos, e vender experiências e produtos melhores significa mais dinheiro para experiências e produtos ainda melhores.

2- PLG é uma mentalidade, PLS é um processo

A nível macro, o PLG está mais para uma mentalidade que utilizamos para indicar os melhores processos usados para destacar o produto, sendo um desses processos o Product-Led Sales.

Podemos dizer que o PLS também é uma mentalidade, com seu modelo freemium atuando em defesa da experiência do produto. No entanto, isso também está presente na mentalidade do PLG.

3- PLG é qualitativo, PLS é quantitativo

Como acabei de dizer, o PLS está mais para um processo do que o PLG; portanto, ele tende a gerar dados concretos e material quantitativo.

O PLG, por outro lado, também pode produzir dados quantitativos, mas possui um impacto mais significativo em fatores qualitativos, incluindo a compreensão dos funcionários quanto a como as coisas devem funcionar e o sucesso de um negócio orientado pelo produto.

4- PLG é inbound, PLS é outbound

É exatamente isso.

O PLG é a motivação, o estímulo, a mudança que você apresenta aos seus funcionários. Todos os seus processos são basicamente inbound – o crescimento em si é um fenômeno inbound.

Enquanto isso, o PLS tem tudo a ver com as experiências e o comportamento dos clientes. Assim como o processo de venda em si, ele lida muito mais com fatores externos do que internos.

PLG é inbound, PLS é outbound.

5- O PLG vale a pena, e o PLS também

Eu poderia continuar falando sobre como o PLG tem o potencial de mudar todo o seu negócio, se a sua estrutura for adequada. Naturalmente, o PLG também inclui o PLS, e os resultados são fantásticos.

Pode parecer um dilema de quem veio primeiro, mas é muito menos complicado e muito mais lucrativo do que isso. Portanto, não deixe de conferir os nossos artigos sobre Product-Led Growth e Product-Led Sales!

Resumindo…

No fim das contas, Product-Led Growth e Product-Led Sales não são tão diferentes assim.

Na verdade, as estratégias que utilizamos para melhorar o sucesso do cliente e as experiências do cliente nunca são muito diferentes.

Tudo o que queremos é crescer, e queremos crescer da melhor forma possível para os clientes. Espero que você também consiga fazer isso.

Agora é só seguir em frente e implementar a abordagem PLG!

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