O que é SLG? Veja definição, exemplos e boas práticas

Adoro ouvir um escritor falando sobre seu livro ou um pintor explicando os detalhes e a delicadeza de seu trabalho.

Também posso ler o livro ou analisar as cores de uma pintura sozinho, mas há uma grande possibilidade de eu deixar passar um detalhe importante que normalmente me surpreenderia. 

Na verdade, o mesmo acontece com as empresas B2B e os produtos SaaS.

Quando você mostra como um usuário pode utilizar o seu produto ou por que a carga de trabalho dele diminuiria se ele usasse esse recurso específico do seu produto adequadamente, você pode ajudá-lo a melhorar a experiência do usuário, o que resulta em taxas de retenção mais altas.

Neste artigo, vamos ver:

• A definição de SLG
• As diferenças entre SLG e PLG
• Exemplos de sucesso de SLG
• Boas práticas para adotar o SLG com sucesso

Resumo

• Há vários modelos de crescimento, como o crescimento liderado pelo cliente/comprador, o crescimento liderado pelo fundador, o crescimento liderado pelo marketing, o crescimento liderado pelo produto etc.
• O crescimento orientado por vendas é uma abordagem tradicional de crescimento que coloca a equipe de vendas e as estratégias/processos de vendas em uma posição de liderança.
• Ele é comparado principalmente ao modelo orientado por produto, que oferece avaliações gratuitas e/ou produtos freemium para adquirir clientes.
• Na abordagem orientada por vendas, o funil de vendas desempenha um papel fundamental. 
• É um funil relativamente longo, cheio de reuniões e chamadas para demonstrações, apresentações e preços. 
• Em geral, as empresas lideradas por vendas têm produtos complexos que exigem conhecimento especializado e/ou treinamento. 
• Eles têm como alvo empresas que preferem assistência humana a avaliações gratuitas. 
• Salesforce, ServiceNow e Oracle estão entre os exemplos mais populares – e bem-sucedidos – de empresas lideradas por vendas.
• Se quiser adotar o modelo orientado por vendas, há alguns aspectos com os quais precisa ter cuidado, como acessibilidade e conversas de vendas personalizadas.
• A maioria das empresas PLG também utiliza estratégias e processos de vendas, além de estratégias orientadas pelo produto, ao longo de toda a jornada do comprador.
• Product-led Sales (PLS) é uma estratégia de vendas go-to-market muito popular que apimenta o funil de vendas com testes de produtos para encurtar o funil e manter os leads qualificados pelo produto no processo com sucesso.

O que é crescimento orientado por vendas (SLG)?

A abordagem de crescimento orientado por vendas – ou simplesmente SLG – é o modelo de crescimento dos negócios que utiliza equipes de vendas e estratégias de vendas para manter os leads qualificados no ciclo de vendas e fechar um negócio com eles.

Nesse modelo, os representantes de vendas são a principal força motriz da aquisição de clientes e do crescimento da receita, o que significa que, em uma empresa liderada por vendas, a equipe de vendas pode ter um orçamento maior em comparação com as empresas lideradas por marketing e/ou produtos. 

As empresas que adotam essa abordagem tendem a ter como característica uma base de usuários mais ampla.

Quando uma pessoa se interessa por um produto de uma empresa orientada por vendas, ela precisa entrar em contato com um representante de vendas para saber mais sobre o produto e/ou experimentá-lo, o que garante que o lead percorra o funil de vendas com sucesso e não deixe passar nenhum detalhe importante ou recurso do produto.

Qual é a diferença entre SLG e PLG?

Atualmente, todos falam sobre estratégias de crescimento orientadas pelo produto e por que você deve preferi-las a outros modelos de crescimento.

Eles têm razão; o crescimento orientado por produtos é de fato vantajoso: é possível reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC), concentrar-se nos PQLs e aumentar as taxas de conversão usando essas estratégias, mas isso não significa que seja o modelo ideal para toda e qualquer negócio SaaS.

Vamos dar uma olhada mais de perto nas diferenças entre as estratégias orientadas por produtos e por vendas:

1- No modelo liderado pelo produto, uma empresa afirma que seu produto pode se vender sozinho sem muita interferência da equipe de vendas, enquanto no modelo liderado pelas vendas, o processo de vendas desempenha um papel crucial no crescimento da empresa.

2- As empresas orientadaspor produtos oferecem testes gratuitos e/ou freemium, enquanto as empresas orientadas por vendas organizam chamadas de demonstração e/ou reuniões para apresentar o produto e responder às perguntas dos clientes potenciais.

3- Para que um produto seja comercializado com estratégias orientadas por produtos, ele deve ser fácil de usar e ter um onboarding bem organizado. Caso contrário, os usuários podem ficar confusos e/ou ignorar um recurso que desempenharia um papel importante em sua tomada de decisão.

4- As empresas lideradas por vendas geralmente têm como alvo organizações de nível empresarial que não preferem experimentar dezenas de produtos diferentes.

5- Enquanto no crescimento orientado por produtos, a jornada do cliente e a experiência do usuário são cruciais, no crescimento orientado por vendas, o ciclo de vendas e outros processos de vendas são mais importantes.

Em resumo, você deve optar pelo SLG como sua estratégia de entrada no mercado se:

• Seu produto é complexo e possui muitos recursos e/ou configurações adicionais;
• Seu produto precisa de conhecimento e/ou treinamento especial;
• Seu negócio é focado em grandes empresas.

4 bons exemplos de SLG

Você também guarda alguns de seus casacos ou vestidos que comprou há 10 anos? Eu guardo. 

Isso se deve ao fato de que algumas peças não se tornam velhas ou fora de moda. Talvez elas não sejam mais populares como antes, mas ainda dão um toque especial ao seu visual quando você as usa.

Acredito que o crescimento orientado por vendas é como um velho casaco de lã. Não é tão popular hoje em dia, mas ainda funciona bem e é útil. 

Mesmo na era liderada por produtos, em que centenas de empresas de SaaS dependem do uso de produtos para adquirir mais usuários, há muitas empresas que preferem o modelo de vendas tradicional e adotam uma abordagem liderada por vendas para melhorar a experiência do cliente e expandir seus negócios.

1- Salesforce

A Salesforce é a maior ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para unir diferentes equipes e aumentar a produtividade, além de melhorar a experiência do usuário.

Fundada em 1999, a empresa tem hoje uma receita de US$ 7,72 bilhões.

Você se pergunta como eles conseguiram crescer tanto e se tornar líderes mundiais? Bem, seguindo as estratégias de negócios mais adequadas para eles.

Na página da Web do Salesforce, você encontra caixas de bate-papo para entrar em contato com a equipe de vendas, números de telefone para ligar e demonstrações pré-gravadas para assistir. 

O Salesforce possui vários produtos e aplica diferentes políticas de preços, portanto, em quase todas as subpáginas, você é direcionado a entrar em contato com um representante de vendas para saber mais sobre as soluções fornecidas. 

Eles estão cientes do fato de que seus produtos/serviços podem parecer difíceis e confusos demais para serem usados pelos clientes em potencial e, no final, assustá-los. Assim, a equipe de vendas oferece assistência durante todo o processo de vendas para garantir uma jornada mais tranquila para o cliente e uma melhor experiência do produto.

2- ServiceNow

A ServiceNow, uma das maiores plataformas SaaS para gerenciamento de tecnologia, foi fundada em 2003. De acordo com os relatórios do último trimestre, sua receita está em torno de $6,5 bilhões, com um aumento de 27,65% em relação ao ano anterior.

Da educação à saúde, do varejo às telecomunicações, mídia e tecnologia, elas oferecem várias soluções para diferentes setores, o que significa que têm uma ampla base de clientes que exige um grande conjunto de habilidades interpessoais e estratégias de vendas.

Além dos vídeos de demonstração e dos botões de contato de vendas na página principal, a página de descoberta também o direciona para a equipe de vendas. 

Você pode agendar uma reunião de demonstração para experimentar o produto, obter respostas para suas perguntas específicas do setor e conhecer diferentes soluções, deixando suas informações de contato. 

3- SAP

A SAP, criadora de um dos principais softwares de planejamento de recursos empresariais, é uma empresa multinacional alemã de software. Foi fundada em 1972 e sua receita anual é de $33,193 bilhões.

Com seu portfólio de serviços diversificado, eles atraem quase todas as empresas, independentemente de seu setor ou tamanho. 

Bem, o software ERP deles é um produto bastante complexo - até mesmo o site deles é difícil de navegar...

Mas pelo menos eles também sabem disso. Depois de algum tempo na página, aparece um pop-up na tela para entrar em contato com um especialista em vendas. Além disso, mesmo que você recuse essa opção, ainda verá números de contato no final de cada subpágina.

Embora eles não direcionem você para as vendas como a Salesforce ou a ServiceNow, pois têm como alvo organizações maiores e clientes corporativos que geralmente preferem assistência humana, sua estratégia menos agressiva não causa nenhuma perda de leads para eles. 

4- Oracle

"Uma nuvem empresarial completa projetada para modernizar seus negócios."

A Oracle, assim como seu software Java mais conhecido, tem muitos aplicativos em nuvem para planejamento de recursos empresariais (ERP), gerenciamento de capital humano (HCM), experiência do cliente (CX) e gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Pelos mesmos motivos que os outros (complexidade dos produtos/serviços, necessidade de interação humana, ampla base de clientes/usuários), a Oracle também adota um modelo de negócios liderado por vendas. 

Além de um botão fixo " contatar vendas" na parte superior do menu, há também uma caixa de bate-papo de vendas automatizada , que o encaminha aos representantes de vendas para perguntas complicadas. 

Como a maioria das empresas orientadas por vendas, você não pode experimentar os serviços de nuvem por meio de avaliação gratuita e/ou modelo freemium. É preciso entrar em contato com a equipe de vendas primeiro. 

As melhores práticas de crescimento orientado por vendas

Até o momento, você deve ter decidido se quer adotar a abordagem tradicional, ou seja, a abordagem orientada por vendas, ou não.

E bem, acredito que a resposta seja sim, ou pelo menos você está mais perto de um sim! 

Vamos dar uma olhada em como você pode incorporar estratégias de vendas ao seu modelo de negócios atual e acelerar o crescimento da sua receita. 

• Revise sua página da Web e certifique-se de promover o contato com as vendas 

Se a página "fale conosco" for o único local em que os usuários (em potencial) podem ver as informações de contato da equipe de vendas, é provável que você perca leads em potencial. 

👉 Adicione botões, caixas de bate-papo e mensagens pop-up nas subpáginas mais visitadas para capturar os leads.

• Organize reuniões de demonstração regularmente e exiba algumas seções delas em seu site 

Ligações e e-mails são bons, mas reuniões com leads qualificados são diferentes – mesmo que sejam virtuais. É difícil manter contato com clientes empresariais em potencial: eles estão ocupados, não gostam de ligações longas, negociam com diferentes empresas ao mesmo tempo...

Portanto, às vezes, mesmo que não possam comparecer às reuniões de demonstração ao vivo, eles podem querer obter respostas rápidas às suas perguntas sobre os recursos do produto. Responder às perguntas frequentes e/ou mostrar os recursos mais populares em uma demonstração pré-gravada e carregar esses vídeos curtos em seu site pode poupar muito tempo para você e seus clientes potenciais;  quem sabe, até mesmo seus usuários ativos podem voltar a esses vídeos para se lembrar de algo que você realmente mencionou a eles. 

• Dê um toque pessoal às suas mensagens de vendas/marketing 

Se quiser causar uma boa impressão e se destacar entre seus concorrentes, você precisa personalizar sua narração em suas chamadas/reuniões de demonstração e e-mails. 

Todos falam sobre as vantagens de seus produtos e por que eles devem ser preferidos, mas isso se torna comum e sem graça depois de algumas ligações. 

👉 Para chamar a atenção deles, você deve criar experiências significativas para seu público. Ouça-os também, pergunte sobre suas expectativas, conte histórias de sucesso de clientes, colete feedbacks de clientes e use-os em suas demonstrações; as pessoas confiam mais em suas contrapartes.

• Utilizar estratégias orientadas por vendas e por produtos, se possível 

Falamos sobre as diferenças entre as abordagens orientadas por vendas e por produtos e quem deve preferir qual delas, mas o mundo não é preto e branco; também há áreas cinzentas. 

Mas você pode apimentar um pouco as coisas. 😉

Já ouviu falar sobre Product-led Sales (PLS)?

✅ Empresas como Slack, Atlassian e Zoom – que costumavam ser exemplos brilhantes de produtos que se vendem sozinhos – mudaram suas políticas de NÃO ter uma equipe de vendas nos últimos anos e adotaram uma estratégia mista de entrada no mercado chamada de vendas orientadas pelo produto.

✅ De acordo com os benchmarks de 2021, 97% das empresas de PLG já têm equipes de vendas ou planejam adicionar uma ou trabalhar com uma organização de vendas .

Conclusão

Há diferentes modelos de crescimento que priorizam e destacam diferentes aspectos do negócio. Mas os mais populares são o crescimento baseado em produtos (PLG) e o crescimento baseado em vendas (SLG), embora o SLG seja uma abordagem mais antiga e tradicional em comparação com o PLG. 

Nem todos os modelos são adequados para todas as empresas e seus produtos. É preciso analisar cuidadosamente sua base de clientes e os recursos do produto e fazer a escolha de acordo. 

Por exemplo, se você trabalha com empresas de dezenas de setores diferentes e oferece soluções diferentes para cada uma delas, sua plataforma pode não ser adequada para estratégias de PLG, por mais que suas equipes de produtos trabalhem nela. 

Ou vice-versa; talvez com um pouco de ajuda, você possa economizar muito do CAC se mudar de SLG para PLG. 

E não se esqueça de que não é preciso jogar toda a sua equipe e/ou estratégia pela janela e escolher apenas uma delas. Você sempre pode combinar métodos diferentes, incluindo SLG e PLG. 😉