Modelo SaaS: O que é e como estruturar sua empresa

SaaS é um setor da indústria em franco crescimento, o que significa que muita gente ainda não conhece esse conceito.

Se você também está no início da sua jornada em SaaS, este artigo foi feito para você!

Vou tentar explicar o que é SaaS da melhor forma possível e fornecer alguns exemplos de negócios SaaS e certos conceitos diferentes que você deve entender.

Vamos começar com o básico:

O que é um modelo de negócio SaaS?

O conceito de SaaS envolve fornecer um software aos usuários por meio de licenças e/ou um plano de assinatura. Se você empresta ou fornece o seu software para os usuários por meio de um sistema baseado em nuvem, então você tem uma empresa SaaS.

O modelo de negócio SaaS possui muitos benefícios, incluindo:

• Pagamentos recorrentes, graças a assinaturas mensais ou anuais.
• Melhor retenção do cliente porque você está trazendo novos clientes para os níveis pagos ou para um nível maior em vez de interagir com eles apenas uma vez, fechar o negócio e esquecer que eles existem.
• Atualizações regulares, pois você pode fornecer atualizações menores, mas mais frequentes para manter a retenção e gerar responsividade e feedback dos clientes nos novos lançamentos.

As métricas mais importantes – independentemente do modelo SaaS escolhido – incluem:

• LTV – o valor do tempo de vida de cada cliente.
• CAC – o custo de aquisição de clientes, que é usado para calcular a receita e a lucratividade, podendo ser usado para justificar novas campanhas de marketing e outras iniciativas de aquisição.
• MRR e ARR, que são as receitas recorrentes mensal e anual, respectivamente, são usadas para medir sua receita esperada mensal ou anual.
• Taxa de Churn, que pode ajudar a identificar problemas no alcance, onboarding ou outros fluxos do processo.
• Taxa de retenção, que mede sua capacidade de manter os clientes após vender ou se envolver com eles de alguma forma.

Quais são as maiores empresas SaaS?

Soluções do tipo software como serviço podem ser encontradas em praticamente todo mercado, todo nicho e ser aplicadas para todo tipo de caso de uso imaginável.

Aqui estão algumas das maiores, mais bem-sucedidas e mais reconhecidas empresas SaaS do mundo:

• Salesforce, que foi lançada em torno do conceito de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e agora atua no desenvolvimento de plataforma, analytics, redes sociais e marketing.
• Microsoft levou o Office para a nuvem e mudou seu nome para “Office 365”, o que gerou cerca de $20 bilhões em receita em 2019.
• Adobe, líder em softwares de criação, agora fornece o Photoshop e outras ferramentas de edição por meio de uma assinatura.
• Amazon Web Services (AWS) ajuda as organizações a construir e gerenciar serviços online, sendo a espinha dorsal de muitos negócios nesta lista.
• Google G Suite fornece níveis pagos para produtos populares, como Gmail, Drive, Fotos e Agenda.
• Slack é relativamente mais novo, mas é uma plataforma de colaboração popular que fornece ferramentas de mensagens e comunicação a indivíduos, equipes e empresas.
• Zendesk revolucionou o suporte ao cliente e inclui rastreamento, cobrança, envio e outros serviços em um app absolutamente integrado.

Outras empresas SaaS notáveis incluem:

• DocuSign (facilitação de assinatura de documentos)
• Zoom / GoToMeeting (conexões colaborativas para reuniões)
• GitHub (desenvolvimento, armazenamento e versionamento de software)
• Atlassian / Jira / QuickBase / Trello (gestão de tarefas)
• Intuit (serviços financeiros e tributários)
• Shopify (lojas online)
• Eventbrite (gestão e planejamento de eventos)
• Blackboard (aprendizagem presencial e remota)

Como já ficou claro, essas ferramentas e serviços cobrem diversos setores e são muito abrangentes. Elas também geram quantidades consideráveis de receita e são usadas por milhões de pessoas todos os dias.

Estruturando sua empresa SaaS

A estrutura organizacional mais adequada à sua empresa SaaS dependerá do quão grande é a empresa – definido em termos de funcionários em tempo integral, não de receita – e da fase em que sua startup se encontra, crescimento ou expansão.

As estruturas de empresas SaaS mudam significativamente à medida que a empresa deixa de ter uma equipe pequena, de apenas cinco a 10 pessoas, e se torna uma organização com 25, 50 ou até mais de 100 funcionários em tempo integral.

Uma rápida divisão das funções e responsabilidades dos diferentes trabalhadores – e os títulos aplicáveis – para empresas SaaS de diferentes tamanhos pode ficar assim:

5-10 trabalhadores em tempo integral

• Fundador 1: Responsável por vendas e marketing
• Cofundador 1 (ou o primeiro funcionário sênior): responsável por produtos e tecnologia
• Cofundador 2 (ou o próximo funcionário sênior): responsável por administração, operações e processos

Estarão reportando a esses três membros seniores ou fundadores os trabalhadores em tempo integral dentro de cada setor operacional.

25-50 trabalhadores em tempo integral

Com esse tamanho, você tem espaço para – e precisa de – mais pessoas em funções operacionais para as atividades diárias, semanais ou mensais. Esses novos funcionários ainda entram nestas três categorias amplas: vendas e marketing, produto e tecnologia e, por fim, administração e processos. No entanto, elas possuem tarefas e responsabilidades especializadas, são identificáveis por títulos como Gerente de Marketing, Gerente de Vendas, Gerente de Sucesso do Cliente, Gerente de Desenvolvimento de Produto, Gerente Administrativo/Contábil, etc.

Ao se aproximar do intervalo de 50 a 60 funcionários, você pode começar a pensar em introduzir os altos cargos executivos, como CTO, CMO, COO e CFO.

Os novos cargos – como VPs e Diretores – reportarão a esses novos executivos de C-level.

100+ funcionários em tempo integral

Ao entrar na faixa de 50 a 100 funcionários em tempo integral – ou até mais que isso –, dependerá de você adicionar gradualmente os cargos que você precisa preencher de acordo com o seu mercado, sua trajetória de crescimento e suas necessidades de negócios.

Com mais de 100 pessoas trabalhando em tempo integral, você pode adicionar:

• VP de Vendas, VP de Marketing, VP de Sucesso do Cliente, seguido pelos Diretores para mercados, regiões ou marcas específicas, sendo que todos reportam ao Chief Marketing Officer, ou CMO.
• VP de Produto, VP de Desenvolvimento, VP de Gestão de Qualidade e Diretor de Desenvolvimento, sendo que todos reportam ao Chief Technical Officer, ou CTO.
• VP de Performance, VP de Operações e Diretores de Comunicações e Implementação, sendo que todos reportam ao Chief Operating Officer, ou COO.
• VP de RH, VP de Finanças, Diretor de Cobranças, Diretor de Contabilidade, Diretor Jurídico, sendo que todos reportam ao Chief Financial Officer, ou CFO.

Todos os executivos C-level, por sua vez, reportam ao CEO.

Vendas no mundo SaaS

Há muita ênfase nas vendas em SaaS, principalmente pelo fato de que colocar seu produto ou serviço nas mãos dos usuários é o passo mais lógico após o sempre difícil primeiro passo de ter uma ideia SaaS viável que consiga competir no mercado.

Vendas em SaaS são vitais para gerar receita, obter feedback para melhorar sua ideia e expandir suas ofertas.

Os cargos de vendas em empresas do tipo Software como serviço são tão importantes – se não mais – que os cargos de vendas em empresas tradicionais. As empresas SaaS, pela natureza do negócio, devem lidar com custos de entrada de clientes baixos e, muitas vezes, diversas soluções disponíveis para escolher. É por isso que ter as pessoas certas para mirar nos públicos certos, transmitir as mensagens certas e aperfeiçoar o user onboarding são tão importantes quando lidamos com ferramentas e apps fornecidos pela nuvem que são usados remotamente pelos usuários.

O crescimento e a expansão de uma startup no mundo SaaS tendem a ocorrer rapidamente.

Você tem uma ótima ideia, identificou uma solução viável e possui uma demanda justificável. Em muitos casos, as funções dos profissionais que estão envolvidos na execução em diferentes níveis do negócio não estão claramente definidas. Ao longo do tempo, isso pode causar confusão e até mesmo conflito se os trabalhadores não tiverem certeza do que devem fazer.

Isso também pode dificultar a atribuição de responsabilidade, tanto para resultados bons quanto para ruins.

Os benefícios de definir claramente os cargos de vendas e marketing em SaaS

Falamos há pouco sobre as armadilhas de crescer sem definir as responsabilidades de cada um na sua empresa.

À medida que as startups crescem, os membros fundadores e os primeiros funcionários tendem a sacrificar um pouco de autoridade por um pouco mais de estrutura. Embora o fundador ou CEO pudesse se envolver diretamente em contratações ou vendas, ele ou ela tenderá a se afastar dessas obrigações e se concentrará em estratégias.

De forma parecida, os cargos de vendas e marketing devem ser definidos de modo que todos saibam as responsabilidades de cada um, com a diretoria tendo acesso às principais métricas de desempenho, engajamento, vendas, leads, conversões e churn para relacionar diferentes iniciativas, campanhas, regiões, ou até mesmo trabalhadores quando se trata de sucesso – ou fracasso.

Como mencionado acima, há diferentes formas de conceber a estrutura organizacional ou hierárquica do seu negócio SaaS, mas qualquer abordagem adotada inevitavelmente terá divisões claras entre diferentes cargos e funções de acordo com o departamento, operação, função, região ou mercado-alvo.

Use as descrições de cada cargo apresentadas acima para:

• Definir claramente os cargos e as responsabilidades;
• Deixar claro para os trabalhadores atuais e recém-contratados o que é esperado deles;
• Conectar os inputs (recursos, tempo, esforços) com os outputs (receita, objetivos, aquisições);
• Facilitar a visualização da alocação de recursos, do planejamento de sucessão e da progressão de carreira;
• Identificar lacunas na cobertura do serviço, como criar um novo cargo para cobrir as lacunas na gestão de afiliados ou vendedores ou incluir clientes de alto valor no portfólio de um gestor sênior.

Conclusão

Entrar no mundo SaaS pode ser uma jornada desafiadora, e você verá que abrir uma empresa SaaS do zero exigirá muita energia.

Tente fazer as coisas um passo de cada vez e contrate os melhores talentos para as tarefas que você não conseguir dar conta. Lembre-se, a jornada em SaaS nunca é uma corrida de 100 metros, mas um triatlo. 🏃‍♂️