Escalando seu SaaS: Como crescer mais em 20 passos

“É preciso engatinhar antes de correr.”

Todos nós crescemos com essa ideia de que devemos ser pacientes e começar devagar, sem pressa.

Mas qual é a definição de "pressa" e "devagar" hoje em dia?

Estamos vivendo em uma época diferente. O que é tendência hoje não existia há alguns anos. E o que era tendência na semana passada já está ultrapassado.

IA, tecnologia e redes sociais aceleraram as nossas vidas, mas eu ainda ouço algumas pessoas dizendo:

Eu não concordo...

Agora temos algumas dicas e truques para acelerar as coisas; não precisamos mais esperar para crescer.

Mas é claro que não estou falando de crescimento diário. Eu estou aqui para falar sobre um modelo de negócio SaaS com crescimento rápido e estável.

Portanto, para que você tenha uma taxa de crescimento incrivelmente satisfatória, eu vou explicar como escalar um produto SaaS do zero em seis fases:

• Fase 1: Criando o negócio/produto certo
• Fase 2: Conquistando os primeiros clientes
• Fase 3: Escalando o seu negócio SaaS
• Fase 4: Lidando com retenção e churn
• Fase 5: Conquistando mercados novos/adjacentes
• Fase 6: Iterar, melhorar e crescer

Com um total de 20 passos, eu vou explicar como cada fase se diferencia das outras e como você pode tirar proveito de cada passo para construir rapidamente uma boa base de clientes.

Vamos começar com a primeira fase:

Fase 1: Criando o negócio/produto certo

🧐 Você tem alguma ideia em mente?

🤨 Se sim, você conferiu se alguém já transformou essa ideia em produto?

📈 Quantos concorrentes você tem?

🕵️Você consegue elaborar rapidamente os detalhes da sua ideia?

Essas perguntas o ajudarão a decidir se vale a pena seguir adiante com a sua ideia. Vamos analisar cada uma delas:

1- Encontrando a ideia certa e a equipe certa

Mesmo que você tenha uma ótima ideia de SaaS, é muito difícil criar um produto completo e fazê-lo crescer por conta própria.

Para isso, você precisa montar uma ótima equipe – de forma lenta, mas segura. Aqui está um guia do The New York Times sobre como montar pequenas equipes de trabalho e aqui estão as equipes que você precisará:

• Uma equipe de operações
• Uma equipe de produto
• Uma equipe de desenvolvimento
• Uma equipe de marketing
• Uma equipe de vendas
• Uma equipe de sucesso do cliente

Inicialmente, todas essas equipes serão compostas por apenas uma ou duas pessoas, mas à medida que você crescer, as suas equipes também crescerão.

Mas o que você fará enquanto não houver pessoas suficientes para fazer cada tarefa internamente?

2- Obtendo ajuda com ferramentas de terceiros

A resposta para a pergunta anterior está aqui.

Você precisa obter ajuda com ferramentas de terceiros, pois:

• Elas geralmente são mais baratas e mais rápidas do que montar uma equipe do zero;
• Elas não exigem desenvolvimento adicional;
• Elas podem ajudá-lo com dicas, truques e templates.

E a maioria das ferramentas hoje em dia não exige qualquer nível de conhecimento técnico. Basta saber mover o cursor do mouse na tela que as ferramentas lhe ensinarão o resto. Aqui está uma lista das ferramentas no-code mais úteis para negócios SaaS.

Certo, então você tem dois tipos de equipe: sua equipe humana e sua equipe digital.

Agora é hora de mergulhar no mercado.

3- Encontrando o seu Product-Market Fit

Você provavelmente já fez uma pesquisa aprofundada sobre a sua ideia – se as pessoas estão ou não buscando uma solução para o problema que você resolve – e quantos concorrentes você tem.

Agora é hora de aprender sobre Product-Market Fit.

Lembre-se, as pessoas não compram produtos; elas compram experiências e soluções. Se você possui um app de chatbot, você não vende um app de chatbot; na verdade, você vende comunicação fácil e instantânea.

E você também deve configurar as seguintes métricas de crescimento para se manter sempre atualizado no seu mercado:

• Pontuação NPS;
• Taxa de churn;
• Taxa de crescimento;
• Participação no mercado.

4- Complete os detalhes

O restante do processo antes de começar a obter clientes é construir o produto de fato.

👉 Construindo um plano de preços e testá-lo é provavelmente o passo mais crítico entre todos os passos pré-lançamento, pois qualquer alteração pode fazer com que as pessoas percam o interesse.

👉 Em seguida, temos os testes de UX/UI. Acompanhar os padrões de UX/UI mais populares e criar uma boa experiência do cliente e uma boa jornada do cliente é crucial, mas testar e garantir que você está no caminho certo antes do lançamento é ainda mais importante.

Pois…

Agora você está pronto para lançar o seu produto.

Fase 2: Conquistando os primeiros clientes

Não se esqueça, você está vendendo uma solução, não um produto. Logo, você não pode usar a técnica tradicional de "promover o produto e gerar reconhecimento de marca". Fazer o marketing de uma empresa SaaS demora um pouco mais e é um pouco mais complexo.

Mas eu estou aqui para ajudá-lo.

5- Use a sua rede

Seus primeiros clientes podem não vir diretamente da sua comunidade, mas ao divulgar o lançamento do seu produto, você definitivamente encontrará alguns inovadores pelo caminho.

Portanto, você deve pedir a ajuda de empreendedores e fundadores para promover o seu produto em suas redes.

Além disso, é importante fazer o mesmo nos seus perfis em redes e plataformas sociais.

6- Use comunidades online

Embora a sua rede seja a maior fonte de ajuda ao longo do caminho, nunca subestime o poder das inscrições orgânicas por meio de plataformas sociais.

Portanto, não se esqueça de promover o seu produto em:

• Product Hunt
• AppSumo
• LinkedIn
• Quora
• Reddit
• G2
• Capterra
• Canais do Slack

E qualquer outra plataforma de qualidade que esteja relacionada ao seu nicho.

7- Trace um plano de marketing de conteúdo e anúncios

Após fazer a promoção instantânea, você deve traçar uma estratégia de marketing de longo prazo.

De acordo com o HubSpot, as estratégias mais populares são:

• Marketing de conteúdo;
• Testes do produto;
• Otimização para mecanismos de busca (SEO);
• Marketing de indicação;
• Google Ads;
• Co-marketing;
• Retargeting.

Aqui você encontra o restante do guia para criar uma estratégia de crescimento incrível.

8- Experimente com descontos/promoções

Após sair da fase de inovadores e entrar nas fases de early adopters e maioria inicial, você terá que fazer um pouco mais do que "apenas existir".

Você deve promover os seus descontos de lançamento para atrair clientes que não estão muito seguros, mas que querem continuar com você pelo preço.

A melhor parte em relação a esses clientes é que, se você realmente ganhar a confiança deles e transformá-los em clientes fiéis, eles se tornarão promotores orgânicos e falarão sobre o seu produto em suas comunidades.

Fase 3: Escalando o seu negócio SaaS

Neste ponto você já tem o básico. Então é hora de começar a se aprofundar nas necessidades do seu negócio para trazer mais clientes em potencial para o ciclo de vendas.

9- Você já oferece onboarding com autoatendimento?

Todos os esforços de marketing possuem um um objetivo comum: fazer com que o cliente aprenda sobre a ferramenta e faça uma compra.

A equipe de marketing lida com a primeira parte, mas a parte de "fazer uma compra" requer elementos de experiência do usuário mais refinados para que os clientes gostem mais de você do que dos seus concorrentes.

A forma mais fácil e mais efetiva de adquirir clientes qualificados e reter os clientes atuais é mantê-los em um ciclo.

Veja só este exemplo:

Este pequeno elemento de UX mantém os clientes informados, engajados e empolgados, tudo ao mesmo tempo.

10- Afinal, como crescer organicamente?

A resposta é simples: SEO e backlinks.

Qualquer empresa SaaS precisa de backlinks para obter tráfego orgânico e, consequentemente, inscrições orgânicas.

As pessoas precisam encontrá-lo nos resultados das pesquisas; você precisa estar visível nos resultados da SERP se quiser superar os seus concorrentes e se tornar uma referência no que você faz.

Aqui está um ótimo artigo do Ahrefs para você aprender o básico sobre SEO e melhorar o seu crescimento orgânico.

Mas SEO não é tudo.

11- Você já revisou as suas primeiras campanhas de marketing?

A essa altura, você provavelmente já publicou conteúdo, tem alguns anúncios rodando e já adquiriu alguns clientes.

Além disso, você configurou uma ferramenta de analytics antes do lançamento para obter insights sobre o uso do seu produto.

Agora chegou a hora de usar todos os dados coletados.

Em outras palavras, agora é hora de interpretar os números e o feedback que você coletou do seu público por meio das suas ferramentas.

Aqui está um guia sobre quais métricas de produto você deve analisar e como usá-las.

Fase 4: Lidando com retenção e churn

Como estamos falando de métricas, há dois tipos de métricas que são mais importantes do que qualquer outro:

1. Métricas de churn;
2. Métricas de retenção.

Um é o seu melhor amigo, o outro é o seu maior inimigo. É por isso que você precisa saber responder os três pontos a seguir para combater todos os tipos de churn e aumentar todos os tipos de retenção:

12- Como estão as suas equipes de atendimento ao cliente?

Com equipes felizes, temos clientes felizes. A vida funciona assim.

Não espere uma alta taxa de retenção dos clientes se não tiver uma alta taxa de retenção de funcionários. Portanto, tente encorajar as suas equipes de sucesso do cliente e suporte para que elas também possam encorajar os clientes.

13- Como estão os seus clientes?

Agora que a sua equipe está feliz, você já pode focar nos seus clientes.

É hora de conferir as métricas de sucesso do produto, como Customer Health Score e o seu Customer Engagement Score.

E você já começou a coletar feedback dos usuários?

14- Quais são as reclamações e os elogios mais comuns?

Há mais a se fazer com o feedback do cliente do que descobrir como melhorar o seu produto. Você também pode agrupar os feedbacks parecidos e ver quais são os seus pontos fortes e seus pontos fracos, segundo os seus clientes.

Isso permitirá que você entenda melhor a sua taxa de churn e encontre o caminho mais fácil para diminuir o abandono dos clientes.

Fase 5: Conquistando mercados novos/adjacentes

Até aqui, você já encontrou o seu mercado e os seus clientes, sabe como escalar e como os clientes se sentem em relação ao seu produto. Agora você precisa encontrar novas oportunidades para continuar crescendo.

15- O mercado muda e os seus concorrentes também

Eu sei que você fez a sua pesquisa de mercado e tem uma ideia clara sobre o que o usuário precisa. Mas tanto essas necessidades quanto o mercado em si podem mudar, e os seus concorrentes sabem disso.

Fique de olho nos concorrentes para identificar as tendências e mudanças antes de viralizarem.

Mas acompanhar os seus concorrentes não é a única coisa que você pode – ou deveria – fazer:

16- Que tal mudar o mercado você mesmo?

Seja. Um. Inovador. Não. Um. Seguidor.

Seus concorrentes são o que são, não tente replicá-los. Em vez disso, foque nos problemas que eles não conseguem resolver.

Não reinvente a roda, apresente um substituto. Invente um jato.

17- É hora de localizar o conteúdo e pensar no mercado internacional

Seus serviços estão disponíveis em outros países?

Quantas empresas SaaS gigantes você conhece que não fornecem seus serviços em outros idiomas além do inglês?

De acordo com dados da CSA Research, as pessoas não compram coisas que não conseguem ler. A maioria das pessoas valoriza a personalização, e fornecer um serviço em seu idioma nativo é a personalização mais importante que você poderia oferecer aos seus clientes.

Fase 6: Iterar, melhorar e crescer

Por mais chato que pareça, você terá que repetir várias vezes os mesmos passos ao longo da sua jornada. A cada repetição você poderá ver como as coisas mudaram desde a última vez e o quanto você mesmo mudou.

18- Nunca subestime o poder dos KPIs

Métricas, métricas, métricas, métricas…

Do início ao fim, as métricas são importantes. No início, você precisa de métricas para estimar. Quando o seu produto é reconhecido, seu valor será estabelecido de acordo com o que dizem as suas métricas.

Se quiser sair, as métricas dirão quando e por quanto.

Se o seu negócio quebrar, as métricas dirão o que você fez de errado e o que deve fazer da próxima vez.

Mas se estiver prestando atenção nas métricas, você provavelmente não vai quebrar.

19- Você precisa de ajuda dos outros ou de si mesmo?

Você fez quase tudo o que poderia ser feito para acelerar o crescimento da sua empresa SaaS. Agora só falta preencher as lacunas.

• Você precisa de ajuda de alguma outra ferramenta?
• Você perdeu alguma tendência?
• Você precisa adicionar novos membros a alguma equipe?
• Você acha que poderia substituir as suas planilhas por ferramentas?

Você pode obter ajuda por conta própria de várias formas diferentes. O Hubspot, por exemplo, inventou uma forma incrível de convencer as pessoas de que elas precisam do HubSpot.

20- Para continuar sendo o melhor, você precisa se tornar o melhor quantas vezes for necessário

Você possui muitos dados, muitos feedbacks e muitos comentários. Você também pode conferir os comentários sobre os seus concorrentes em plataformas como G2 e Capterra para ver o que as pessoas realmente querem.

Para continuar sendo o melhor, você precisa:

• Estar sempre um passo à frente e nunca ficar para trás;
• Ser um inovador, não um seguidor;
• Estar ciente do fato de que provas sociais são mais importantes do que qualquer outro método de marketing, mas os outros métodos de marketing são os meios necessários para se obter as provas sociais.

Conclusão

Há seis fases básicas durante o crescimento de um produto SaaS:

1. A implantação
2. O mercado
3. As oportunidades
4. As pessoas
5. Os concorrentes
6. A repetição

A sexta fase resume tudo: você precisa construir uma empresa e continuar construindo coisas novas por cima do que já tem para crescer ainda mais.

Ao longo do caminho, você aprenderá sobre métricas, métodos e as melhores práticas. E é assim que se faz para escalar um negócio do zero rapidamente.