A possibilidade de criar um produto self-service trouxe uma nova perspectiva sobre como empresas e clientes olham para produtos SaaS.
Muitas empresas perceberam que seria possível executar seus processos de negócios remotamente por meio dos próprios produtos. Alinhado a essa habilidade, os clientes perceberam que não precisam falar com representantes de vendas para identificar seus problemas ou para aprender sobre o produto.
Essa mudança tem relação direta com o desenvolvimento de produtos SaaS e as necessidades e expectativas dos usuários.
Estudos já mostraram que a maioria dos compradores B2B prefere explorar os produtos por conta própria em vez de falar com um representante de vendas.
Principalmente pela influência da COVID-19 nas decisões de compra dos usuários, hoje em dia há uma demanda alta por produtos com autoatendimento.
Aqui está a análise do McKinsey sobre como a COVID-19 impactou a relação entre compradores e vendedores:
Como resultado de um produto self-serve, capaz de executar os processos de negócios, e da demanda dos clientes desse tipo de produto, o crescimento orientado pelo produto se tornou a estratégia de crescimento ideal. E, agora, cada vez mais empresas adotam essa abordagem.
O que é uma estratégia de crescimento orientado pelo produto (PLG)?
Product-led growth (PLG), ou crescimento orientado pelo produto, é uma estratégia que pode ser definida como o desejo de alcançar o sucesso por meio do esforço para oferecer uma experiência do usuário excelente. Em comparação com outras estratégias de crescimento, o PLG foca em aumentar a satisfação do usuário por meio do autoatendimento nos produtos, possibilitando que os processos de marketing, vendas e pós-vendas ocorram por conta própria. Ou seja, é a intenção de levar o produto até o ponto em que ele se torne independente, ajudando sua empresa a crescer.
Existe uma ideia equivocada de que empresas orientadas pelo produto não veem importância em seus times de vendas, porque seus produtos são capazes de se vender sozinhos. No entanto, isso não é verdade!
Principalmente se sua empresa for nova e desejar adotar uma estratégia de crescimento orientada pelo produto, você pode pensar que um time de vendas não será necessário por agora. Porém, essa não é uma boa ideia. Quando a empresa chegar ao momento de fazer negócios com grandes clientes, será necessário ter vendedores experientes para guiar as decisões de compras.
Esses grandes clientes têm uma preocupação maior em integrar novos produtos em seus negócios. Suas preocupações variam de questões de segurança até dúvidas sobre como fazer o onboarding dos usuários ou colaboradores no seu produto. E é por isso que essas questões devem ser tratadas por um representante de vendas experiente.
Outro ponto importante para essa abordagem é o onboarding orientado pelo produto.
Se você deseja alcançar o crescimento guiado pelo produto, então você precisa oferecer uma experiência perfeita de onboarding do usuário.
Sem um processo de onboarding completo, sua solução não estará nem perto de se tornar um produto self-service capaz de ajudá-lo a alcançar o PLG.
Agora que falamos sobre os princípios de PLG, vamos conferir alguns exemplos de empresas de sucesso orientadas pelo produto.
5 exemplos de empresas orientadas pelo produto
Aqui estão algumas das melhores empresas que adotaram o PLG como modelo de crescimento.
1- Koan
Após comentar sobre como a COVID-19 afetou as decisões dos clientes, está na hora de mostrar um caso real. A transição da Koan de uma estratégia orientada pelas vendas para uma estratégia orientada pelo produto é o melhor exemplo.
Eles publicaram recentemente um artigo que explica como e porque a empresa mudou sua estratégia.
Esse artigo fala sobre como a Koan foi feita para ajudar os times a resolverem seus problemas de alinhamento, sendo essa uma grande dor universal.
No entanto, quando as circunstâncias começaram a mudar e a empresa estava buscando uma forma de alcançar a concorrência com grandes empresas, ela começou a procurar por jeitos de melhorar sua estratégia de crescimento.
Aqui está o que eles falam sobre o processo de mudar para uma estratégia PLG:
“Quando a pandemia começou em 2020, tivemos que nos adaptar às circunstâncias desafiadoras. O mercado de softwares de alinhamento estava saturado, com todos os concorrentes conquistando muito capital, criando times enormes de vendas e gastando muito dinheiro em marketing. Para crescer, precisamos abordar o problema de uma forma diferente. Estávamos muito próximos dos nossos concorrentes, mas percebemos que não poderíamos vencê-los. Precisávamos jogar com o que éramos bons, e isso foi a Reflections. Descobrimos que quando novos usuários preenchiam uma Reflection, eles voltavam ao produto 92% das vezes. Esse foi nosso momento Aha, percebendo que nossa estratégia GTM estava errada. A estratégia PLG era a mais adequada para a Koan.”
A partir desse ponto, a empresa percebeu que precisava mudar sua estratégia de crescimento para aproveitar seu produto ao máximo. E foi isso que eles fizeram.
2- Slack
O Slack é a estrela das empresas com crescimento orientado pelo produto. A empresa tem um produto que ninguém dependeu de um vendedor para começar a usar. Pelo contrário, o Slack simplesmente tem um produto self-service incrível com um onboarding perfeito que resolve os problemas dos usuários.
Por essa razão, a empresa conseguiu atingir uma valuation de US$ 7 bilhões em apenas cinco anos.
Além de ter um produto incrível, a abordagem PLG do Slack não menospreza seu time de vendas. Pelo contrário, a empresa tem noção de que seu time de vendas é uma parte crucial da sua estratégia de crescimento, principalmente quando precisam integrar o produto em times de grandes clientes.
É importante saber que planos freemium ou testes gratuitos são essenciais para empresas guiadas pelo produto, sendo ótimos para demonstrar aos clientes em potencial o valor do seu produto.
E o Slack faz isso perfeitamente!
Por isso, temos a opção de “falar com o time de vendas” no canto superior direito do produto. O Slack tem empresas de todos os tamanhos querendo ser seus clientes. A empresa sabe disso e, por isso, seus times de vendas são muito importantes.
Como pode ver nesse exemplo, empresas orientadas pelo produto não devem ignorar as vantagens de outras estratégias. Em vez disso, se uma empresa focada em PLG quiser alcançar o crescimento, uma combinação de estratégias e práticas deve ser considerada, enquanto o produto guia o caminho.
Não se esqueça: o foco deve ser o crescimento e, por isso, você deve usar todas as práticas possíveis que contribuirão para isso.
3- Dropbox
O Dropbox é outro exemplo excelente em dominar a mentalidade orientada pelo produto, de acordo com a mentalidade do usuário final. A empresa é excelente em oferecer valor e atender as necessidades dos usuários. E, por isso, o Dropbox ultrapassou US$ 1 bilhão em vendas nos últimos 10 anos.
O que diferencia o Dropbox dos seus concorrentes é que eles usam o produto para aumentar sua viralidade. Ou seja, compartilhar arquivos é muito fácil e acessível para todos os usuários. No entanto, se o usuário quiser mais créditos para aumentar o armazenamento, ele precisa compartilhar o produto com conhecidos.
Essa é uma ótima prática para atrair novos usuários e manter os clientes mais engajados com seu produto.
Analisando a prática do Dropbox, é possível ver que o engajamento do produto é outro ponto crucial para fazer a estratégia orientada pelo produto funcionar!
4- SurveyMonkey
Fazer pesquisas e coletar feedback dos usuários são, de forma geral, práticas essenciais para uma empresa orientada pelo produto. É um ótimo jeito de construir um bom relacionamento com seus clientes e descobrir seus pontos fracos para melhorá-los.
Tendo isso em mente, é fácil compreender como uma empresa como a SurveyMonkey escolhe uma estratégia PLG.
Vamos entender melhor o porquê:
Quando os clientes da SurveyMonkey fazem pesquisas com o produto, é uma prática em que todos saem ganhando.
Por quê?
Bom, porque quando empresas fazem pesquisas usando o produto da SurveyMonkey, os clientes dessas empresas também conhecem o produto, aumentando o reconhecimento da empresa de forma exponencial.
É o efeito bola de neve a partir daí!
Assim, faz muito sentido que uma empresa com um ótimo produto para pesquisas seja uma empresa guiada pelo produto, né?
5- Calendly
A Calendly é outra empresa que coleta os frutos da abordagem orientada pelo produto. A popularidade do seu produto é alcançada de forma similar ao Dropbox e à SurveyMonkey.
Os usuários conseguem agendar reuniões sem grandes esforços, o que é muito importante, principalmente após a COVID-19. Além disso, o valor que eles oferecem é distribuído organicamente entre os clientes, ou seja, para ter uma reunião, o usuário precisa enviar links do Calendly para os outros.
Que bela estratégia, né? A popularidade do produto aumenta conforme mais pessoas o usam.
Conclusão
O crescimento guiado pelo produto pode ser algo inovador para sua empresa.
Para saber se faz sentido para sua empresa, é preciso decidir se o produto permite que você adote essa abordagem.
Se você tem um produto self-service que pode guiar os usuários enquanto eles aprendem como resolver seus problemas, que pode alcançar a popularidade por meio de suas práticas e que pode oferecer um bom suporte ao cliente, então vá em frente e dê os primeiros passos para se tornar uma empresa orientada pelo produto.
Contudo, todos os pontos mencionados acima precisam de um excelente processo de onboarding. Por isso, após criar um bom produto que resolve os problemas dos usuários, o primeiro passo para atingir o crescimento orientado pelo produto é trabalhar no onboarding do usuário.
Perguntas Frequentes
O que é um produto product-led?
Um produto product-led é um produto com autoatendimento que oferece uma experiência incrível no onboarding do usuário e que faz os processos de marketing, vendas e pós-vendas por conta própria. É um produto que os usuários podem começar a usar sem a necessidade de qualquer representante de venda e continuar usando sem precisar do time de suporte.
O que são empresas orientadas pelo produto?
As empresas orientadas pelo produto constroem seus processos de aquisição e retenção de clientes nos próprios produtos. Ou seja, essas empresas têm um produto que agrega valor aos clientes, e ele tem um autoatendimento que os usuários podem começar a usar facilmente e continuar usando, sem a necessidade de aprender como podem encontrar valor nele com uma pessoa real.
O que é uma transformação orientada pelo produto?
A transformação orientada pelo produto se refere às empresas que mudam suas estratégias de crescimento, de estratégias tradicionais para a estratégia PLG.
