Pense na segmentação de usuários como um farol no meio de um oceano escuro – sem entender a sua base de clientes e o que eles querem, tudo o que você fizer para o seu produto ou serviço será simplesmente um jogo adivinhação.
Ao definir claramente os seus grupos-alvo, você remove os pontos cegos da sua estratégia de marketing e começa a adotar medidas estratégicas que tragam resultados práticos. Em seu livro Atravessando o Abismo, Geoffrey A. Moore apresenta o conceito de “atravessar o abismo” com sucesso.
Nesse contexto, Atrevessando o Abismo é o ciclo de vida de adoção de tecnologia no qual Moore reconhece cinco segmentos: inovadores, early adopters, maioria inicial, maioria tardia e retardatários. De acordo com o autor, o profissional de marketing deve focar em um grupo por vez e considerar cada um como uma base para a estratégia de marketing no próximo segmento.
Para conseguir “atravessar o abismo” ou a distância entre esses segmentos, os marqueteiros precisam:
- Escolha um segmento-alvo
- Obtenha uma compreensão clara do conceito do produto
- Posicione o produto
- Encontre a estratégia de marketing, o canal de distribuição e a política de preços mais adequados
Certo, mas como aplicar essa teoria? Nós criamos um guia para explicar os benefícios de segmentação de clientes e seis tipos de segmentação de usuários com exemplos. Vamos nessa?
O que é Segmentação de Usuários?
A segmentação de usuários é o ato de dividir os clientes em grupos de acordo com a forma de utilizar o seu produto. Baseado na segmentação de usuários, as empresas podem criar produtos mais adequados ao cliente. Por exemplo, se uma empresa tiver clientes que usam seu produto de forma diferente da esperada, eles podem criar novos produtos com base nesses segmentos e divulgá-los para o público correto.
É importante porque isso ajuda as empresas a entender que tipo de produto seria melhor para sua base de clientes e atingir um público ainda mais amplo. É um aspecto importante da estratégia de marketing, pois aumenta a fidelidade dos clientes, aumenta as vendas ao atingir diferentes alvos demográficos e ainda ajuda a melhorar a tomada de decisões.
Conhecer os diferentes públicos pode ajudar a identificar suas necessidades, o que resulta em campanhas de marketing mais efetivas e voltadas para os requisitos do grupo.
5 formas de usar a Segmentação de Usuários no seu negócio
Com a ajuda da segmentação de usuários, os profissionais de marketing conseguem criar campanhas de marketing direcionadas. Eles podem exibir mais anúncios para o público certo usando seus dados demográficos, localização, interesses e comportamentos. Isso também ajuda na descoberta de novas oportunidades para geração de receita.
Por exemplo, alguns donos de negócios podem estar em busca de formas de aumentar a receita sem aumentar os custos. Segmentar seus clientes pelo nível de renda pode ajudá-los a determinar qual grupo está gastando mais dinheiro com sua empresa.
1- Entregue um user onboarding personalizado
Personalizar a experiência de user onboarding com base na segmentação pode ajudar você a:
- Manter os usuários engajados
- Criar um relacionamento mais forte com os clientes
- Aumentar as taxas de retenção e adoção do produto
A segmentação para os fluxos de user onboarding vai muito além de adicionar o primeiro nome do usuário nos e-mails. Ferramentas de analytics como Appcues, Hotjar e Mixpanel facilitam a coleta de dados dos clientes e nos dá insights de como os usuários interagem com o seu produto digital, site ou app. Portanto, há mais formas de segmentar o seu processo de onboarding do que inserindo uma variável do primeiro nome.
Por exemplo, você pode:
- Segmentar usuários com base nos seu comportamentos para entregar uma experiência mais relevante
- Oferecer webinars e demos do produto 1-1 para apresentar o seu produto ou serviço
- Criar uma página web que receba os usuários pelo nome
2- Aumente as taxas de retenção
A maioria das empresas foca em obter novos clientes pensando que isso melhorará os resultados, mas as estatísticas mostram o contrário. De acordo com um estudo, a probabilidade de vender mais para a sua base de clientes atuais é de 60% a 70%.
Ao segmentar os seus clientes, você pode identificar os métodos de marketing para mantê-los engajados e satisfeitos. Não só isso, mas também é mais fácil realizar pesquisas de mercado aprofundadas para cada um dos seus segmentos e planejar metas tangíveis.
Por exemplo, você pode fazer perguntas como:
- Qual é a faixa etária da sua base de clientes?
- Quais dispositivos eles estão usando?
- Seu site tem um bom desempenho nesses dispositivos?
- Eles preferem entrar em contato com o suporte ao cliente por telefone ou live chat?
Perguntas como essas podem ajudar você a segmentar os seus clientes e melhorar as taxas de retenção.
3- Forneça experiências personalizadas
A segmentação de clientes facilita a identificação de tendências de cada grupo, o que permite que você entregue mensagens mais personalizadas. Por exemplo, ao identificar um segmento como “marqueteiros”, você pode enviar um e-book ou webinar por e-mail sobre marketing. Isso vale para qualquer contexto, de SaaS a e-commerce.
4- Faça a sua oferta no momento certo
Princípio básico de marketing: descontos e campanhas especiais funcionam melhor quando você sabe exatamente quando e em quem focará. Por exemplo, você pode focar em usuários que abandonam seus carrinhos antes de fazer a compra e mostrar a eles a sua oferta, seja por meio de um pop-up ou uma campanha com anúncios em redes sociais.
A mesma lógica vale para ocasiões especiais como aniversários ou feriados específicos, como Hanukkah, Eid, Natal ou Diwali. Você pode entrar em contato com os clientes com ofertas ocasionais para que eles se sintam valorizados e realizem a ação desejada, como comprar um item.
5- Recupere clientes antigos
É normal que você nunca mais veja a maioria dos clientes que acessaram o seu produto ou serviço. Eles podem ter se esquecido do seu negócio. Depende de você lembrá-los do seu produto e recuperá-los. Mas como fazer isso? Basta identificar e segmentar os seus clientes ocasionais para planejar um movimento estratégico e recuperá-los. Por exemplo, você pode oferecer um desconto na sua primeira compra ou oferecer algum item de graça após a compra.
6 tipos de Segmentação de Usuários + exemplos
Eu mencionei as formas com que você pode se beneficiar com a segmentação de usuários, mas primeiro você precisa ter uma ideia clara dos tipos de segmentação e como você pode direcionar seus esforços para cada um dos grupos. É por isso que na seção a seguir nós veremos os tipos de segmentação de clientes, do tipo mais simples ao mais complexo e útil.
1- Geográfica
A segmentação geográfica é o processo de identificar lugares onde os usuários de um produto vivem. Nós podemos identificar os clientes em potencial analisando sua localização e então direcionando os esforços de marketing para eles.
A segmentação de usuários por área geográfica ajuda a identificar os usuários de um produto ou serviço que moram em áreas específicas. As empresas usam esse processe de segmentação para ajudar a direcionar os esforços para clientes com as atividades de marketing adequadas.
Por exemplo, se você vende roupas, talvez seja melhor focar em pessoas de países específicos com as suas campanhas de marketing. Isso permite que você atinja o maior público possível e aumente as suas chances de sucesso.
O exemplo do McDonald’s de segmentação geográfica:
A rede de restaurantes fast food McDonald’s divide seus clientes em segmentos geográficos para focar em cada grupo, como diferentes países, cidades e estados. Dessa forma, o McDonald’s oferece cardápios personalizados para cada mercado-alvo. Como as culturas locais são diferentes, os clientes preferem itens diferentes. Embora seja normal consumir certos tipos de carne como presunto ou carne bovina na religião de um certo país, o consumo desses alimentos pode ser proibido em outro. Nesse sentido, segmentações culturais e geográficas estão fortemente conectadas.
2- Cultural
A segmentação cultural é uma técnica que consiste em dividir os usuários em diferentes segmentos culturais. Essa técnica é usada para entender melhor as necessidades de culturas diferentes e suas preferências particulares.
Por exemplo, suponha que você está lançando um aplicativo móvel que deve contemplar usuários dos Estados Unidos e usuários da China. Nesse caso, você precisará desenvolver duas versões do app com conteúdos diferentes para cada cultura.
3- Demográfica
Dados demográficos são um aspecto essencial de segmentação de usuários, pois eles mostram características específicas de um grupo ou indivíduo. Isso também é muito útil quando os profissionais de marketing estão tentando formular novas campanhas de marketing.
Essa forma de segmentação de usuários divide os usuários com base em fatores como idade, gênero, profissão, religião ou renda de modo que você possa analisar suas diferentes necessidades e preferências com mais facilidade. Você também pode dividir os seus clientes com base em níveis de renda ou níveis educacionais para ver a que tipo de conteúdo eles reagem melhor.
Exemplo de segmentação demográfica da Pepsi:
https://www.adsoftheworld.com/media/film/pepsi_unmute_your_voice
Neste anúncio de exemplo, a Pepsi foca em pessoas de uma certa faixa etária e problemas em comum: a juventude e o desejo de serem ouvidos.
4- Ocasional
A segmentação ocasional foca em eventos específicos que são independentes do usuário ou cliente. Esse modelo de segmentação agrupa o mercado em categorias com base em ocasiões quando um cliente planeja comprar um produto, quando de fato compra esse produto e quando ele o utiliza.
Em geral, a segmentação ocasional é dividia em três categorias:
- Ocasiões pessoais comuns
- Ocasiões pessoais raras
- Ocasiões universais
5- Psicográfica
A segmentação psicográfica considera as características psicológicas, os comportamentos e as atitudes do usuário. Esses atributos são agrupados em diversas categorias.
Por exemplo, suponha que você quer descobrir como pessoas de alta renda usam o seu produto em comparação com pessoas de baixa renda. Nesse caso, você pode aplicar a segmentação psicográfica para identificar suas diferenças em atitudes e comportamentos.
A segmentação psicográfica pode ser usada para personalizar e direcionar anúncios e mensagens com mais precisão e desenvolver personas para produtos ou serviços.
6- Comportamental
A segmentação comportamental é uma estratégia de marketing muito popular. Ela ajuda as organizações a segmentar seus clientes fornecendo conteúdo relevante e ofertas com base no comportamento anterior do usuário. Essa estratégia de marketing também ajuda a identificar os clientes buscando pessoas parecidas com aquelas que já adquiriram algum produto ou serviço da empresa.
A segmentação comportamental é uma técnica que usa os dados e comportamentos dos clientes para determinar a probabilidade de alguém comprar um produto ou serviço no futuro.
Por exemplo, se você frequenta um determinado site e sempre compra algo quando o acessa, então você seria um excelente alvo para as campanhas de marketing desse site. A segmentação comportamental também pode ser usada para identificar os comportamentos comuns dentro de um certo grupo demográfico, como gênero ou faixa etária.
Perguntas Frequentes
O que é segmentação pelo status dos usuários?
A segmentação pelo status dos usuários é a prática de dividir os usuários em diferentes grupos com base em seu status para ajudar a fornecer um atendimento ao cliente melhor.
Os usuários podem ser segmentados de acordo com quatro tipos de status: ativo, potencial, ex-cliente e caducado. Os usuários ativos são aqueles que continuam usando o produto regularmente. Usuários em potencial são aqueles que demonstraram interesse no produto, mas não o utilizam atualmente. Ex-clientes são geralmente pessoas que pararam de usar o produto, mas podem estar interessados em voltar a usar no futuro. Clientes caducados são aqueles que usavam o produto, mas não o usam mais e provavelmente não voltariam a usá-lo no futuro.
Quais são os tipos de segmentação de usuários?
Todos os usuários de um produto ou serviço podem ser divididos de acordo com seis critérios: geográficos, culturais, demográficos, ocasionais, psicográficos e comportamentais.
Os tipos mais abrangentes de segmentação são: segmentação pelo status dos usuários e segmentação por usuários de um produto.
O que é uma segmentação por categoria?
A segmentação por categoria é o processo de agrupar pessoas com necessidades, atitudes ou comportamentos parecidos. Isso pode ser feito de diversas formas, incluindo localização geográfica, status socioeconômico, faixa etária, gênero, etc.
Por exemplo, a Amazon faz isso usando a segmentação por usuários do produto para mostrar um conjunto de itens para pessoas interessadas em moda e outro conjunto para pessoas interessadas em livros.
O que é uma estratégias de segmentação?
Uma estratégia de segmentação é um tipo de estratégia de marketing que divide a população ou o mercado em grupos e foca em cada segmento com diferentes mensagens de marketing. Isso também é chamado de segmentação de clientes e pode ser feito com base em gênero, idade, renda, localização, interesses e muito mais.
Essa estratégia ajuda as empresas a reconhecer as necessidades e vontades de cada grupo para que possam focar em suas necessidades específicas.
