Qual o seu propósito ao criar um produto?
A) criar o mais produto belíssimo que resolva todos os problemas do usuário; ou
B) criar um produto que os usuários realmente usem no seu cotidiano.
Eu acho que nós dois sabemos a resposta, e acho que você está aqui porque quer aplicar a opção B.
A adoção de produtos se refere ao processo que resulta, se bem-sucedido, em um usuário fiel que ama e usa seu produto regularmente.
Está interessado? Então você está no lugar certo!
Neste guia aprofundado, tentarei abordar tudo relacionado à adoção dos produtos respondendo às seguintes perguntas:
- O que é adoção de produtos
- Como eu meço a adoção do produto
- Quais são as métricas de adoção de produtos mais comuns
- Quais são as fases da adoção do produto
- O que é um exemplo de adoção de produtos na vida real
- O que é a curva de adoção do produto
- Como eu aumento a taxa de adoção do meu produto
Vamos nessa?
Software de onboarding de clientes simples, acessível e poderoso.
Então vamos começar com a definição de adoção de produtos:
O que é adoção de produtos?
A adoção de produtos, por definição, é um processo pelo qual os clientes descobrem um novo produto ou serviço e se tornam usuários recorrentes dele.
É um aspecto crucial da saúde do cliente e possui um papel primordial no sucesso do cliente.
Por que isso deveria ser importante para você?
Porque aumentar a adoção dos produtos estimula seus clientes a detectarem novos itens e elementos.
Além disso, seus clientes poderão descobrir novos recursos de um produto existente.
Isso também possibilita que eles se tornem usuários de longo prazo.
Para empresas de grande sucesso, uma adoção maior é indispensável para se obter uma receita maior.
Em especial, startups de SaaS conhecem bem o termo adoção de produtos. Essas empresas estão sempre lutando contra taxas de retenção baixas e usuários não retornando após o cadastro e estão sempre buscando uma solução para manter seus usuários por mais tempo e aumentar o valor do tempo de vida do cliente.
Um negócio SaaS deve vender o mesmo produto para o mesmo usuário todo mês. Parece uma maldição, né?
Mas a adoção dos produtos é a melhor amiga de um negócio SaaS.
Qualquer esforço feito para melhorar a adoção do produto pode aumentar o valor médio do tempo de vida e a taxa de conversão dos usuários em teste, transformando-os em usuários pagantes.
Incrível, é como um canivete suíço para as equipes de produtos, não é mesmo?Mas você não pode melhorar o que não pode medir, então o que você pode fazer para entender o nível da adoção dos seus produtos?
Como medir a adoção dos produtos
Como está a adoção dos produtos da sua empresa?
Ótima?
Muito ruim?
Você não tem ideia?
A maioria dos desenvolvedores de softwares não tem ideia também, e tudo bem.
Afinal, medir a adoção de um produto não é algo tão fácil. Não dá nem para calculá-la diretamente.
É preciso monitorar diversas métricas para se obter um entendimento da adoção do produto. É uma jornada complicada e difícil, mas vale muito a pena.
Vejamos as métricas necessárias para calcular a adoção do seu produto:
Métricas de Adoção de Produtos
Há três métricas que o ajudarão a saber onde você está em termos de adoção dos produtos.
Aqui estão as métricas de adoção dos usuários que você precisa para calcular sua taxa de adoção:
1- Taxa de Adoção:
É a porcentagem de usuários novos em relação a todos os usuários, seja para um produto ou um recurso específico.
número de usuários novos x 100 / número total de usuários
Por exemplo, se você tiver 22 usuários novos este mês e o número total de usuários for 200: sua taxa de adoção é igual a 22/200 x 100 = 11%. Esse valor pode ser calculado diariamente, semanalmente, mensalmente ou anualmente.
2-Tempo para a primeira ação:
O tempo médio que leva para um cliente usar um recurso existente ou para um cliente existente usar um recurso novo pela primeira vez.
3- Porcentagem de usuários que realizaram a primeira ação principal pela primeira vez:
O nome desta métrica revela claramente sua definição. É a porcentagem de clientes que realizaram uma ação principal pela primeira vez em um dado período de tempo.
Esta ação principal pode ser seu momento “Aha!”.
Para monitorar e medir essas métricas, você pode empregar ferramentas que sejam capazes de analisar o funil de onboarding do novo usuário para analisar as fases nas quais os usuários estão tendo problemas.
Ferramentas analíticas, como Mixpanel, Amplitude e Woopra, são ótimas ferramentas para medir a adoção dos produtos com funis personalizáveis e muitos recursos úteis.Veja mais sobre Analytics de Produtos.
Fases da Adoção de Produtos
Todo usuário passa respectivamente pelas cinco fases da adoção do produto, seja qual for o tipo do produto.
Vamos ver do que se trata cada fase e algumas dicas para melhorá-las.
1 – Conscientização (fase inicial):
Na primeira fase do processo de adoção de novos produtos, os clientes potenciais entram no site para saber sobre um produto, mas eles ainda não possuem conhecimento suficiente sobre ele.
Ensinar os clientes pode ser útil: os prospects podem não saber da existência ou da importância de um certo problema. Por outro lado, os clientes podem entender o problema, mas não sabem a solução. Educar os clientes quanto ao problema ou à solução pode ajudar a gerar uma forte conscientização.
Um passo importante é tornar o produto mais reconhecível e fazer com que os clientes estejam cientes da sua existência. Trazer recursos novos e diferenciados, preços baixos, promoções, qualidade proposta em primeiro plano com um processo de onboarding tranquilo pode ser muito útil nesta fase.
2 – Interesse (fase de coleta de informações):
É a fase em que os clientes são atraídos pelo produto e tentam obter mais informações sobre ele.
Siga os passos dos seus clientes instantaneamente e tenha um sólido suporte ao cliente. Enviar e-mails segmentados também aumentará a adoção do produto nesta fase.
3 – Avaliação (fase de consideração):
Nesta fase, os clientes determinam se um produto vale a pena ser testado ou não.
Ajude seus prospects a avaliar seu produto de maneira objetiva. Faça com que vejam os aspectos que o diferenciam das alternativas.
4 – Teste (fase de experimentação):
Os usuários testam seu produto para ver o quão eficiente é o produto para atender às necessidades dos clientes. Pode ser a primeira compra ou um período de teste gratuito.
Ofereça testes gratuitos e uma garantia de dinheiro de volta para demonstrar que vale a pena utilizar seu produto.
5- Adoção / Rejeição (fase de comprar ou não comprar):
Os prospects determinam se seu produto SaaS possui valor e optam por adotá-lo ou não. Na última fase do processo de adoção do novo produto, os clientes partem de um estado cognitivo (conscientização e informação) para um estado emocional (gosto e preferência) e, por fim, chegam ao estado comportamental ou conativo (decisão e compra).
Um Exemplo do Processo de Adoção de um Novo Produto na Vida Real:
Vamos supor que você está indo para casa após um longo dia de trabalho:
- Você viu um outdoor que dizia que uma nova pizzaria chamada PizzaDeliciosa havia sido aberta. (Conscientização)
- Ao chegar em casa, você buscou mais informações na internet para saber mais sobre o cardápio e os preços da PizzaDeliciosa. (Interesse)
- Você considerou se deseja experimentá-la ou não. (Avaliação)
- Você resolve experimentar uma pizza pequena (só por segurança). (Teste)
- Ele chegou rapidamente e estava de-li-ci-o-sa, então você concluiu que a PizzaDeliciosa é sua nova pizzaria favorita. (Adoção)
Quais fatores influenciam o processo de adoção de um novo produto?
De acordo com Everett M. Rogers, há cinco fatores que influenciam a adoção de um produto.
- Vantagem Relativa: seu produto oferece um valor melhor que o do seu concorrente? Se um usuário já estiver usando seu concorrente, ele estará mais disposto a trocá-lo se a sua oferta for melhor.
- Compatibilidade: seu produto está de acordo com as características do seu público? Seu produto deve ser compatível com o estilo de vida dos seus usuários potenciais.
- Complexidade: seu produto é simples de usar? Os usuários não devem enfrentar dificuldades ao usar seu produto.
- Testagem: até que ponto os usuários podem testar seu produto? Se não for muito, você pode tentar expandir seu plano freemium ou o período de teste gratuito.
- Observabilidade: o quão visível está seu produto para o público-alvo? Você deve estar presente onde seu público estiver presente.
A Curva de Adoção dos Produtos (teoria da difusão das inovações)
Você já percebeu que algumas pessoas adotam produtos ou comportamentos novos mais cedo do que outras?
Em 1962, Everett M. Rogers, um professor de psicologia rural, desenvolveu uma teoria chamada Difusão das Inovações para explicar a curva de adoção dos produtos.
Rogers descobriu que os indivíduos dentro de qualquer sociedade pertencem a um de cinco grupos de adoção diferentes, de acordo com o tempo necessário para adotar uma inovação.
Ao explicar a curva de adoção dos produtos, a teoria de Rogers nos diz que, se você quiser promover uma adoção generalizada de um novo produto, é preciso divulgá-lo para cada grupo de maneira diferente usando canais de comunicação e mensagens distintas.
Os Inovadores (2,5%)
Os inovadores são um grupo pequeno, porém muito importante, pois são sempre os primeiros a aprender sobre uma inovação e adotá-la.
Early Adopters (13,5%)
Os early adopters também representam um grupo pequeno e visionário, e muitas vezes são muito respeitados como formadores de opinião.
A Maioria Inicial (34%)
A maioria inicial leva algum tempo para tomar decisões. Eles observam as experiências dos outros e só adotam um produto após se convencerem de que ele possui benefícios reais e que se tornou o novo padrão.
A Maioria Tardia (34%)
A maioria tardia é mais resistente a mudanças, mas são indivíduos que reagem muito à pressão dos pares. Eles querem que as inovações sejam muito bem testadas.
Retardatários (16%)
Os retardatários são muito relutantes a mudanças, e pode ser difícil chegar até eles com campanhas de marketing, pois muitas vezes sua exposição às mídias é mínima.
Como Aumentar a Adoção dos Produtos
Ver uma melhoria nas métricas de adoção dos produtos é o sonho de todo gerente de produto.
Se você for um gerente de produto bonzinho, um dia poderá pedir para que as fadas da adoção de produtos melhorem sua adoção.
Brincadeira!
Ah, mas Mert, eu tenho certeza que há alguma dica simples para fazer a adoção do meu produto decolar.
Infelizmente, não há.
Você tem que se esforçar para isso! Aqui estão cinco formas de melhorar a adoção dos seus produtos:
1- Melhore seu produto
Essa é óbvia.
Se seu produto for melhor e oferecer mais valor, a adoção do seu produto também será melhor.
Não sabe onde melhorar? Basta perguntar aos seus usuários.
Veja como você pode coletar feedback e utilizá-lo com eficiência.
Oferecer algo melhor ou novo pode ser mais útil para convencer os usuários a experimentar e adotar seu produto.
2- Seu suporte deve dar mais suporte
Sempre haverá dificuldades, não importa o quanto você corrija seu produto.
E alguns deles podem causar churn.
A menos que você esteja disponível para os usuários toda vez que eles tiverem uma experiência ruim ou precisarem de ajuda.
É preciso facilitar o acesso ao suporte e também garantir que ele seja facilmente encontrado na sua UI. E não preciso nem dizer que seus representantes de suporte devem ser amigáveis e capacitados 😉
3- Invista em uma experiência de user onboarding melhor
Talvez o problema esteja no seu user onboarding.
Na maioria dos casos de baixa taxa de adoção do produto, o problema está no user onboarding. É simples: se você não conseguir ensinar sobre seu produto de forma eficiente, então os usuários não conseguirão usá-lo.
Portanto, você deve avaliar bem seu user onboarding para ver se há pontos de dificuldade e resolvê-los.
No entanto, como fazer mudanças eficientes no seu onboarding se elas não forem feitas por vocês, mas por desenvolvedores?
Crie experiências de user onboarding no-code com a UserGuiding e resolva seus problemas com a Adoção de Produtos
A UserGuiding é uma das ferramentas de user onboarding mais fáceis de usar, principalmente para quem não sabe programar.
Você pode usar a plataforma de adoção digital para criar guias de produtos interativos e ainda ter acesso a mensagens in-app, checklists de user onboarding, pesquisas NPS e muitos outros elementos de UX.
Ter a possibilidade de criar, manter e atualizar facilmente sua experiência de user onboarding o ajudará a melhorar a adoção do seu produto por conta própria!
Aqui está a UserGuiding em ação no LinkedIn (eu criei isso em dois minutos!):
4- Interaja com os usuários dentro do produto
Às vezes os usuários podem precisar de uma pequena ajuda ou de um empurrão.
Ênfase no “pequena”, então tutoriais e checklists de onboarding podem ser demais.
Nesse sentido, mensagens in-app são os elementos perfeitos. Você pode chamar os usuários para uma certa ação, fornecer informações importantes ou coletar feedback com mensagens in-app.
Mas não entrarei em mais detalhes, pois você pode entender tudo sobre mensagens in-app aqui.
5- Interaja com os usuários fora do produto
Os usuários também podem sair do seu app e não retornar nunca mais.
Nesse caso, eles podem precisar de um pequeno empurrão fora do produto.
É para isso que servem os e-mails!
E onboarding por e-mail para melhorar a adoção dos produtos não é um conceito novo; há excelentes orientações e exemplos disponíveis.
Aqui está o nosso artigo sobre onboarding por e-mail para você começar.
Conclusão
A adoção dos produtos é importante; talvez seja o conceito mais importante para as equipes de produtos.
E se você não aprender sobre o assunto e buscar formas de melhorar, você ficará para trás.
Você também pode melhorar o user onboarding com a UserGuiding.
Agende uma discovery call com um especialista para entender como.
Perguntas Frequentes
Quais são as cinco fases da curva de adoção de um novo produto?
Os Inovadores, os Early Adopters, a Maioria Inicial, a Maioria Tardia e os Retardatários. Todas as fases são explicadas no nosso artigo.
Qual é a forma mais eficiente de aumentar a adoção do produto?
Um software de adoção de produtos economiza o tempo dos desenvolvedores e seu orçamento, permitindo que sua equipe siga as fases do processo de adoção de produtos.
Quais métricas eu devo seguir para medir o sucesso da adoção do produto?
A taxa de adoção do produto, o tempo para a primeira ação, a porcentagem dos usuários que chegaram ao momento “Aha!”.
