O fato de que podemos tomar uma decisão de compra em segundos não é surpreendente?
Sim, às vezes você pensa por dias antes de clicar em “Adicionar ao carrinho”, mas tenho certeza que já houve momentos em que você decidiu comprar um produto poucos segundos após saber dele pela primeira vez.
As características comuns desse produto?
Uma proposta de valor única e perfeita.
Pense bem, você se interessaria em comprar um xampu cuja proposta de valor seja “esse xampu limpa seu cabelo”?
Ou se atrairia pelo que diz “o preferido da Rapunzel”?
Uma proposta de valor que explica perfeitamente e de forma criativa o que você oferece é o que faz uma marca se destacar, e hoje vou ajudar você a aprimorar a sua.
Vamos começar pela definição de proposta de valor:
O que é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor se refere ao valor que a empresa promete entregar se o cliente preferir seu produto em detrimento de outros.
Por que os clientes devem comprar esse produto?
E por que eles devem comprar de você?
A proposta de valor é a afirmação que responde a essas perguntas.
Ela posiciona sua empresa no mercado.
Assim, ela deve ser a primeira e mais importante estratégia de marketing que você estabelece.
A proposta de valor explica como você soluciona um problema ou ajuda a melhorar uma certa situação. Ela mostra os benefícios específicos que a marca oferece e, além disso, convence os clientes a escolherem sua marca acima das outras.
Aqui está mais uma boa definição de proposta de valor pelo guru do marketing, Neil Patel:
“Uma coleção crível de razões pelas quais as pessoas devem notar sua empresa e realizar a ação que você está pedindo.”
Fonte
O que não é uma proposta de valor?
Uma proposta de valor única não é um slogan, uma frase de efeito ou uma declaração de posicionamento.
(Embora um bom slogan ajude muito!)
Na verdade, trata-se de uma promessa única, mensurável e específica.
Você não deve usar palavras técnicas.
A proposta de valor não é um monte de jargões para provar que você conhece o negócio e que seu time tem as habilidades necessárias para isso.
Você deve falar a língua dos clientes para impactá-los e melhorar as métricas de marketing do seu SaaS. Os clientes se importam com os benefícios práticos que receberão do produto, não com as frases refinadas que você preparou para eles.
A proposta de valor não deve envolver qualificações ou certificados que sua empresa tem.
Novamente, não estamos focando nas partes técnicas. A proposta não deve ser focada no produto ou serviço, ela deve ser focada no cliente.
Por exemplo, o “Just do it” da Nike não é uma proposta de valor, é mais um lema motivacional. Ele serve de suporte à missão da Nike, que é “trazer inspiração e inovação para cada atleta no mundo“.
Além disso, a missão da empresa e a proposta de valor não são a mesma coisa. Outra confusão que deve ser evitada, e vou explicar por quê:
Qual a diferença entre a missão e a proposta de valor?
A declaração da missão é sobre a empresa: seus objetivos, motivações e como lidar com o negócio de acordo com isso.
É a resposta da empresa para o porquê.
Ela lembra os executivos por que eles começaram essa empresa e os ajuda-os a tomar decisões que servirão o principal propósito da organização.
Por exemplo, a missão do Starbucks é “inspirar e nutrir o espírito humano – uma pessoa, um copo e um bairro por vez”. Aqui, o instinto que incentiva a empresa, servir o espírito humano, é explicado. É implícito que os colaboradores têm mais responsabilidades além de servir café. É mais significativo, eles estão tocando o espírito humano.
Por outro lado, a proposta de valor trata de responder às perguntas dos clientes.
Eles entenderão de forma concisa por que devem escolher esse produto, e não outros, ao entender a proposta de valor. Os clientes entendem o que você oferece, como você oferece e por que o seu produto é melhor do que os outros.
A proposta de valor do Starbucks é a seguinte:
“Espere mais do que café. Não somos apenas fornecedores apaixonados de café, como também de tudo que acompanha uma experiência completa e gratificante em uma cafeteria. Nós também oferecemos chás excelentes, doces finos e outras delícias para agradar o paladar. E as músicas que você ouve nas lojas são escolhidas pela arte e pelo apelo.”
O Starbucks explica que eles oferecem uma experiência completa.
Além do café, há música, opções de doces… As lojas de café do Starbucks são dedicadas a agradar e servir o cliente e não apenas a servir café.
Qual a importância da proposta de valor?
Com a proposta de valor perfeita, é possível atrair e converter mais clientes, aumentar a fidelidade e a intimidade com os clientes, ter valores mais altos e ter um desempenho melhor que a concorrência.
Quando colocada adequadamente no seu site, ela pode aumentar suas taxas de vendas e de conversão.
A proposta de valor é a base de cada produto ou serviço que você cria.
Ela precisa conquistar a atenção do cliente!
Ela nos dá informações importantes sobre seus clientes. Eles desejam produtos voltados para a solução de um problema e a proposta de valor explica a forma com que sua empresa os leva até essa solução.
E, na maior parte do tempo, seus clientes em potencial verão sua proposta de valor e continuarão rolando pelo feed. Para minimizar isso, uma proposta de valor interessante e forte é mais do que necessário.
Elementos da proposta de valor perfeita
Não há apenas um jeito de fazer uma boa proposta de valor, mas as melhores marcas normalmente envolvem elementos bem explicados.
Se você deseja uma proposta de valor única, ela não deve ser apenas um simples texto.
Você deve incluir:
- Um título chamativo que prende a atenção do cliente. Ele deve ser algo fácil de lembrar.
- Um subtítulo que explica o que você oferece, como você oferece e por que isso é importante.
- Um elemento visual: uma imagem, gráficos e ícones. As pessoas lembram de imagens mais rápido do que palavras.
- Tópicos que incluem os recursos principais da sua marca.
Agora que você já sabe o que incluir, vamos criar sua proposta de valor:
Como desenvolver uma proposta de valor única?
Vamos recapitular rapidamente o que a proposta deve responder:
- Como seu produto/serviço satisfaz as necessidades do cliente ou soluciona seus problemas?
- Qual valor ele oferece?
- Por que seu produto/serviço é melhor do que os outros no mercado?
Tendo as respostas para essas perguntas em mente, é preciso estabelecer três coisas: seu público-alvo, sua oferta e seu diferencial.
1. Identifique seu público-alvo
Seus clientes têm um problema e eles precisam de uma solução, então comece mostrando o que você soluciona.
Para satisfazer as demandas dos clientes, você deve considerar os desejos, medos e necessidades do seu público-alvo.
Para entender melhor suas motivações, faça perguntas simples como:
- Por que seus clientes querem resolver esse problema?
- O que eles valorizam?
- O que eles desejam?
Você também deve olhar para os dados demográficos:
- Tente entender esses dados:
- Renda
- Formação
- Ocupação
- Idade
- Estado civil
- Experiência
Além disso, use canais como o Google Analytics, Quora, Reddit e ferramentas de SEO para aprender mais sobre seus clientes (eu também recomendo o Sparktoro).
2. Identifique o que você oferece
Quais são os benefícios do seu produto/serviço?
Liste todas as formas que sua marca facilita a vida do seu cliente.
Teste responder às seguintes perguntas:
- Quais são os recursos e atributos funcionais do seu produto/serviço?
- Quais sentimentos seu produto/serviço desperta no usuário?
- Qual a experiência inicial desejável do cliente com seu produto/serviço?
Tente determinar o lugar que seu produto ocupará na vida dos usuários.
3. Identifique seus diferenciais
Os atributos únicos do seu produto são o diferencial da sua marca.
Você deve posicionar seu produto no mercado de forma eficiente. Seu produto/serviço deve ser melhor do que as soluções existentes.
- O que falta aos seus concorrentes?
- No que seu produto é melhor?
- Por que os diferenciais da sua marca importariam para os clientes?
Ao comparar sua marca com os concorrentes, seja o mais objetivo possível e sustente suas razões com fatos.
Os clientes precisam acreditar que sua marca é a melhor escolha para eles. E essa crença deve levá-los a comprar seu produto.
As pessoas tendem a continuar com o que sempre usaram e é muito difícil quebrar hábitos.
Portanto, pense fora da caixa.
Junte tudo
Se você passou por cada etapa cuidadosamente, está na hora de estabelecer sua proposta de valor baseada no que você já tem em mãos.
Quanto mais, melhor. Assim, pode ser bom reunir o time e informá-los sobre o que você descobriu e começar um brainstorming até chegar na proposta de valor perfeita.
Ela pode não ser perfeita na primeira tentativa, então seria interessante testá-la:
Teste sua proposta de valor
Agora, é hora de testar sua criação.
Comece questionando a proposta criada:
- Essa proposta de valor é relevante? Você deve focar no público-alvo e suas necessidades.
- Ela é convincente? Você deve fazer promessas realistas.
- Ela provoca uma conexão emocional? Isso torna o laço cliente-empresa mais forte.
- Você consegue defender o que serve ou produz, independentemente de qualquer coisa? Tenha provas sobre o valor que está criando.
- Essa proposta de valor pode adotar as futuras mudanças que você fará? Ter flexibilidade nessa parte fará maravilhas no futuro, confie em mim.
3 ótimos exemplos de propostas de valor
Algumas marcas viralizam e mudam o mundo, e existe uma razão para isso.
Em cada parte da jornada, elas estão cientes do que estão fazendo.
E isso não muda nem um pouco quando se trata de criar e mostrar a proposta de valor.
Aqui estão três exemplos de propostas de valor incríveis de empresas que você já deve conhecer:
Apple
A proposta de valor da Apple para o novo iPad é “Deliciosamente capaz. Surpreendentemente acessível”, junto ao visual do novo iPad.
Usando palavras que evocam emoções, como “deliciosamente” e “surpreendente”, a Apple cria uma conexão emocional. A empresa prevê a reação de seus clientes.
Com palavras bem simples e casuais, a empresa mostra uma proposta de valor única.
Seu produto elegante é capaz, sem dúvidas, de trazer satisfação aos clientes, e eles simplificam a satisfação que as pessoas teriam ao comprar o produto em sua proposta de valor.
Amazon
A Amazon é o maior site de e-commerce do mundo, e o valor destacado que eles estão propondo expressa isso perfeitamente.
A frase “A Amazon entrega para você” mostra sua abordagem orientada pelos clientes e seu trabalho incansável para chegar em todas as partes do mundo.
Para os clientes dos EUA, essa proposta de valor pode ser irrelevante. No entanto, para clientes globais, com lojas locais parecidas com a Amazon em suas regiões, essa proposta de valor mostra que a Amazon não mede esforços.
Airbnb
Você concorda que o Airbnb oferece algo diferente e melhor do que outros serviços de hospedagem?
Sua proposta de valor mostra exatamente isso!
Como a empresa oferece espaços inteiros e não apenas quartos de hotel, ela deixa isso claro dizendo “espaços que vão além de um lugar para dormir” e “casas inteiras”.
Ela enfatiza tanto o valor que oferece, quanto como se diferencia de seus concorrentes.
Antes de ir…
Eu gostaria de abordar um ponto importante.
Seu produto pode ter recursos diferentes que oferecem valores diferentes, sua proposta de valor deve incluir todos eles?
A resposta é não, não deve. A menos que esses valores sejam interligados uns aos outros.
Nesse caso, você deve usar a segmentação para agrupar perfis diferentes de clientes e oferecer uma proposta de valor única e relevante para cada um dos grupos.
Conclusão
Após criar a proposta de valor perfeita, você receberá usuários que precisam da sua solução.
No entanto, é preciso entregar o que prometeu e levar os usuários até esse valor.
O Time to Value se refere ao tempo necessário para um cliente chegar até o valor que você oferece, e se esse processo demorar, seus usuários podem ir embora.
Perguntas Frequentes
O que é uma proposta de valor única (UVP)?
Uma proposta de valor única – ou Unique Value Proposition (UVP) – se refere à promessa feita para os clientes sobre o produto, qual seu papel e, o mais importante, o que diferencia o produto de seus concorrentes.
Como escrever uma declaração de proposta de valor?
O processo de escrever uma declaração de proposta de valor começa ao identificar o valor que sua empresa oferece, o que ele significa para os clientes e o que faz o seu valor ser melhor do que o dos concorrentes. Depois, esses pontos são agrupados em algumas frases para provocar o sentimento de confiança e agradecimento na perspectiva dos seus clientes.
