Você é um daqueles que subestima o Product-led Growth?
Se não, parabéns, você é um verdadeiro gênio dos negócios. Mas se for o seu caso, tudo bem, eu também era assim. E acredite em mim, não é bom ignorar o PLG.
Quando me falaram sobre esse assunto pela primeira vez, eu disse: “Sim, sim, como se todos os produtos tivessem o potencial de fazer isso.“
Então eu esbarrei em um livro chamado Product-Led Onboarding, de Ramli John, escrito com Wes Bush.
Vou dizer logo de uma vez: eu estava errado.
Eu li o livro inteiro em uma sentada, e quando percebi como o product-led onboarding era revolucionário, eu disse a mim mesmo: “Todo mundo precisa saber disso.“
Portanto, hoje eu vou explicar o que é Product-led Onboarding:
- Qual é a verdadeira relação entre produt-led growth e produt-led onboarding;
- O que é product-led onboarding;
- Alguns exemplos interessantes de boas práticas de product-led onboarding;
- Como VOCÊ pode começar com product-led onboarding à medida que eu apresento partes cruciais do livro de Ramli John.
Vamos começar com a grande pergunta que precisamos responder:
Qual é a verdadeira relação entre Product-led Growth e User Onboarding?
Para entender a relação entre product-led growth e user onboarding, devemos primeiro saber o que é product-led growth.
Product-led growth é uma estratégia de negócios para acelerar o crescimento por meio de uma estratégia de crescimento que gira em torno de um determinado produto, que será a coisa mais importante para as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente com uma prioridade ainda maior do que suas respectivas tarefas principais.
Essa estratégia defende que a aquisição e retenção de clientes é melhor obtida dessa forma.
Portanto, explicando em termos ainda mais simples, o product-led growth coloca o seu produto no centro da sua empresa e o cliente no centro do seu produto.
Em seguida, onde o user onboarding entra nesse esquema?
Ramli John descreve o user onboarding como a cerne da estratégia orientada a produto neste livro. E eu não consigo pensar em uma forma melhor de descrevê-lo.
Embora o user onboarding tenha sido ignorado por décadas, estamos percebendo que um bom processo de user onboarding é realmente a melhor coisa que você pode fazer para crescer.
Por quê?
John explica melhor as três razões disso.
Primeiramente, user onboarding é uma alavanca de retenção natural. A retenção se trata de fazer os clientes voltarem. E como você pode fazer com que eles realmente voltem?
Deixando uma boa impressão. Como você vai fazer isso? Com user onboarding.
Em segundo lugar, user onboarding é um multiplicador de receita. Quando os seus clientes têm uma excelente jornada do cliente graças ao seu onboarding orientado a produto e continuam encontrando valor no seu produto, o que acontece?
Você retém os clientes. O que significa que você automaticamente multiplica a sua receita.
Por fim, um processo de onboarding efetivo significa custos de aquisição de clientes mais baixos. O principal objetivo do user onboarding é sempre criar boas experiências para os clientes.
E se as suas experiências de onboarding forem boas o suficiente, você terá clientes fazendo o seu marketing por você por toda a vida.
Acredito que agora estamos de acordo quanto à hiperconexão entre PLG e user onboarding. Agora vamos para o cerne da questão.
O que é Product-led Onboarding?
Product-led onboarding é uma estratégia de user onboarding parecida com o sales-led onboarding ou o onboarding híbrido, que possui as características do product-led e do sales-led. A principal diferença entre os outros tipos e o product-led onboarding é que o product-led onboarding se baseia em uma experiência de onboarding baseada no produto. Ramli John recomenda esse tipo de onboarding para negócios que buscam obter receita com um grande número de compradores fazendo pequenas compras em vez de um pequeno número de grandes compradores.
É claro, essa explicação traz novas perguntas: como saber que tipo de abordagem ao onboarding você deveria usar ou quais empresas usam quais estratégias para obter um onboarding efetivo?
Bem, eu recomendo que você dê uma olhada no livro. Você não vai se decepcionar.
3 exemplos de excelentes estratégias de Product-led Onboarding
Uma estratégia de product-led onboarding pode não ser a coisa mais fácil de visualizar.
Mas não se preocupe, eu posso ajudar. Entre os líderes do setor de SaaS hoje em dia, muitos deles contam com uma experiência de user onboarding orientada a produto de alto nível.
Aqui estão as três melhores estratégias de product-led onboarding.
1- Grammarly
O Grammarly é uma das ferramentas mais populares e amigáveis do mercado, mas seu user onboarding não deve ser ignorado.
Logo após o processo de cadastro inicial, o Grammarly direciona os usuários para um ambiente de demonstração em que eles podem ter sua primeira experiência com o produto em um texto de demonstração.
Tudo começa com um modal de tour, no qual os usuários podem pular o tour se quiserem, mas eles geralmente preferem fazer. É aqui que o onboarding realmente começa.
O Grammarly utiliza hotspots, tooltips e até mesmo o texto de demonstração para fazer o onboarding dos usuários dentro do produto, usando o próprio produto.
Dessa forma, os usuários não precisam falar com a equipe de vendas ou passar por um sales-led onboarding e ainda têm a chance de encontrar o Momento “Aha!” por conta própria.
2- Trello
A experiência de product-led onboarding não se aplica apenas ao onboarding inicial.
Para garantir que os usuários encontrem valor no seu produto, você deve continuar entregando. Afinal de contas, o user onboarding é uma experiência cíclica.
O Trello faz um belo trabalho apresentando sua nova barra lateral com um guia de quatro passos da nova UI, começando com um modal de anúncio que informa os usuários sobre a atualização.
Depois de os usuários clicarem no botão “Mostrar”, um guia rápido é iniciado na tela atual e explica as mudanças da nova atualização.
Por fim, outro modal é apresentado aos usuários, perguntando se eles gostariam de trocar para a versão atualizada ou se preferem continuar usando a interface antiga.
O Trello não apenas mantém o user onboarding orientado a produto, mas ao pedir a opinião dos usuários, ele também faz com que a experiência seja diretamente sobre os usuários.
E é disso que se trata ter uma mentalidade orientada a produto.
3- Ghostwriter.ai
Embora a Ghostwriter.ai seja uma ferramenta menos conhecida do que os outros dois exemplos, a compreensão deles de uma boa estratégia de product-led onboarding na You Are My Guide aumenta muito o nível de engajamento da ferramenta.
O onboarding inicial com a Ghostwriter.ai exige algumas explicações, mas usando o product-led onboarding, eles tornam o produto uma prioridade para os usuários e os usuários uma prioridade para o produto.
O que acontece no onboarding também acontece em diferentes partes da ferramenta. Por exemplo, este aqui é o onboarding da ferramenta de curadoria:
Sem precisar de uma demonstração da equipe de vendas, os usuários aprendem a usar a ferramenta em oito passos simples.
Então chega a hora de uma parte diferente da ferramenta, novamente sem uma demonstração da equipe de vendas.
No fim das contas, em vez de fazer um onboarding orientado a vendas que acabaria sendo esquecido pelos usuários, a Ghostwriter.ai utiliza um onboarding contextual.
É assim que você engaja melhor com os usuários e oferece uma boa experiência de onboarding sem uma demonstração de um vendedor. Esse tipo de onboarding faz com que eles se apaixonem pelo seu produto e, consequentemente, seja orientado a produto.
Quer entender melhor como a Ghostwriter.ai criou seu fluxo de user onboarding? Confira a história de sucesso deles aqui. 👈
Está pronto para dominar o Product-led Onboarding?
Certo, agora você sabe.
O product-led onboarding pode realmente aumentar a retenção, multiplicar a receita e ajudar você a diminuir os custos de aquisição. E vimos com os exemplos anteriores que criar um fluxo de onboarding desse tipo é uma tarefa simples.
Mas como realmente realizar uma tarefa tão simples?
Lembre-se, o que me levou a escrever este artigo foi o livro Product-Led Growth de Ramli John. É claro, o que você fará para obter o product-led onboarding perfeito é seguir seus conselhos.
Eu poderia resumir o livro para você, mas não seria a mesma coisa. Em vez disso, vou apresentar os três conselhos do livro que eu mais gostei.
👉 User onboarding não é um exercício para ajudar os usuários a testar o seu produto, mas como o seu produto pode fazer com que os seus usuários tenham sucesso.
A razão pela qual eu adorei esse conselho é que se trata da verdade mais óbvia do user onboarding que todos nós devemos saber. Os usuários simplesmente não se importam se o seu produto é legal ou não; eles querem saber o que a ferramenta pode fazer por eles.
E eles têm todo o direito de se sentirem assim.
👉 O user onboarding é um processo cíclico em que os usuários experimentam um aumento no valor à medida que percebem, entendem e adotam funcionalidades avançadas ou outros casos de uso do seu produto.
Outra coisa que você deve lembrar sempre: o onboarding não tem um fim, ao contrário do que muitos acreditam.
É claro, por razões práticas, pode haver um fim no seu fluxo de onboarding inicial, no fluxo de onboarding de uma atualização nova ou em qualquer outro fluxo. Mas isso não significa que há diversos fluxos de onboarding que continuam surgindo?
Pense um pouco nisso.
👉 Se você quer ter sucesso no onboarding dos usuários novos, é preciso plantar a semente do valor futuro no primeiro ponto de contato.
Onde o user onboarding realmente começa?
É difícil dizer o momento exato do início – e do fim – de um user onboarding. E esta é uma boa razão para começar a fazer todo possível primeiro ponto de contato orientado a produto.
Como não conseguimos mostrar o valor do valor no produto logo no início, como podemos garantir que eles verão os próximos passos na jornada dos clientes?
É assim que você adota uma abordagem orientada a produto.
Agora, se você achou essas considerações úteis, recomendo que dê uma olhada na obra de Ramli John.
Vou contar um pouco sobre o framework EUREKA.
É uma metodologia em seis passos que inclui as áreas de growth marketing, UX design, psicologia do cliente e copywriting para criar a experiência de product-led onboarding definitiva.
E os passos são os seguintes:
1- Monte uma equipe de onboarding
O local do onboarding é incrivelmente subestimado, além de ser difícil manter a experiência de onboarding entre as equipes de vendas e de produto. Portanto, comece formando uma equipe dedicada ao onboarding.
2- Entenda o resultado desejado dos usuários
Você não pode criar o onboarding definitivo sem saber qual é o principal objetivo dos seus usuários com o seu produto. Portanto, dedique algum tempo para entender esse ponto e, em seguida, construa a experiência de onboarding em torno disso.
3- Refine as etapas de sucesso do seu onboarding
Não saber o que o sucesso significa em um contexto de onboarding é um grande problema em SaaS e uma grande contribuição para a falta de informação sobre onboarding.
Portanto, você deve criar etapas no seu fluxo de onboarding, sendo que todas elas definirão separadamente e cumulativamente o sucesso dos clientes e usuários.
4- Avalie a jornada dos usuários novos
Assim que a jornada do onboarding começa a se formar, você deve ver como ela se parece e como funciona. Este passo também é o momento perfeito para se livrar de passos adicionais e fazer com que os usuários obtenham o valor do produto da forma mais rápida possível.
5- Mantenha os usuários novos engajados
Seu onboarding deve ser interessante o bastante para os usuários; para isso, utilize diferentes padrões de UX como checklists, guias do produto e e-mails de onboarding. Por meio do engajamento com o produto, ajude os usuários a se livrarem dos velhos hábitos.
Lembre-os de que isso não é apenas um produto, mas uma nova forma de fazer as coisas que, acima de qualquer coisa, o levarão a ter sucesso.
6- Aplique as mudanças e repita
Embora estejamos falando sobre um “onboarding definitivo”, isso não significa que ele será perfeito.
Mas ele deve ser o melhor possível até aqui.
E para mantê-lo assim, você precisa aplicar as mudanças e repetir o processo de melhoria do seu onboarding ao longo do caminho.
O user onboarding é contínuo, afinal de contas.
Conclusão
Product-led growth não é uma tendência momentânea. Na verdade, essa abordagem existe há algum tempo e não parece que sairá de moda tão cedo.
Por ser um dos fatores determinantes do product-led growth, o product-led onboarding é o melhor investimento que você poderia fazer para o seu produto. Não é um projeto pequeno, mas vale cada centavo e cada minuto gastos.
Além disso, existe um livro que é literalmente a bíblia do product-led onboarding.
Portanto, eu recomendo que você adquira o livro Product-Led Onboarding, de Ramli John, e se prepare para usá-lo como referência para criar a jornada do usuário perfeita.
Lembre-se, estamos aqui para ajudar. 🚀
Perguntas Frequentes
Qual é a abordagem orientada a produto perfeita?
A abordagem orientada a produto é um método de expansão dos negócios que envolve tornar o produto a maior prioridade do seu negócio e os usuários a maior prioridade do seu produto.
O que é o processo de onboarding dos clientes?
O onboarding dos clientes é um processo que começa logo no primeiro ponto de contato com o cliente e é basicamente feito para ajudar os usuários a ver o valor em usar o seu produto.
