O que é Retenção de Dólar Líquido e como calcular?

Os negócios, principalmente aqueles que se baseiam em uma assinatura, estão sempre em busca de métricas para medir seu desempenho de retenção.

E as pessoas muitas vezes pensam que a Receita Mensal Recorrente Comprometida (CMMR) é a única métrica para negócios do tipo.

Ou que esta é a principal métrica analisada por uma Venture Capital na hora de investir.

Mas esqueça tudo isso.

A Retenção de Dólar Líquido (NDR) é a métrica mais importante que você precisa monitorar!

Neste artigo, eu gostaria de explicar o que é NDR e como essa métrica é calculada. Mas antes, vamos ver como a CMMR funciona:

O que é Receita Mensal Recorrente Comprometida (CMRR)?

A CMMR mede o fluxo de assinaturas em uma empresa SaaS.

A receita recorrente é o que move o negócio, então você precisa saber se está no caminho certo.

Antes de partir para a CMRR, precisamos aprender os termos relevantes e outras métricas importantes para negócios SaaS e que possibilitam o cálculo da CMRR.

A Receita Recorrente Mensal (MRR) calcula a receita mensal com assinaturas.

Simplificando, se você possui 100 clientes que pagam $50 por mês em assinaturas, então sua MRR é de $5.000.

Você só precisa considerar a parte recorrente da receita e desconsiderar pagamentos únicos ou outras cobranças. A Receita Recorrente Anual (ARR) é a versão anualizada da MRR. Você pode calculá-la multiplicando a MRR por 12.

Tanto a ARR quanto a MRR dão uma noção do fluxo de receita sustentável do seu negócio.

Com a ARR, você pode ver o progresso anual da sua empresa, o que lhe possibilita criar um planejamento de longo prazo e roteiros. Por outro lado, a MRR mostra o crescimento mensal da empresa em mais detalhes e ajuda você a medir novas estratégias de preço imediatamente.

Você pode ver o comportamento do cliente em diferentes momentos do ano e desenvolver diferentes estratégias. Você pode usar esses dados para prever a receita anual e planejar o que você gostaria de fazer com isso.

Além disso, a CMRR deriva da MRR. Para um negócio SaaS, a CMRR projeta a MRR no período futuro considerando a expansão da receita e o churn previsto.

Aqui está a sua fórmula:

CMRR = MRR + MRR de Expansão Garantida – CMRR de Downgrade – CMRR de Churn

A CMRR é uma métrica de previsão, então ela só se aplica quando calculada para períodos futuros em que uma expansão adicional e o churn não ocorreram.

Além disso, tenha em mente que tanto a Receita Recorrente Mensal Comprometida quanto a Receita Recorrente Mensal Contratada se referem à mesma coisa: a CMRR.

Obs.: Um user onboarding melhor é a chave para melhorar a retenção.

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Agora vamos ver o que realmente importa: a NDR.

O que é Retenção de Dólar Líquido (NDR)?

A Retenção de Dólar Líquido (NDR) é uma métrica para conferir as oscilações dentro da base de receitas atual.

A NDR é usada para descrever melhor as variações na receita recorrente ao longo do tempo, causadas por upgrades, downgrades e churn.

Aqui está o cálculo por trás dessa métrica. Ela é calculada por meio da seguinte equação:

NDR = (MRR Inicial + expansão – downgrades – churn) / MRR Inicial*100

Todos os valores estão em dólar e o resultado final é uma porcentagem.

Vamos nos aprofundar nessa equação e aprender o que expansão, downgrades e churn significam, além de como cada um deles afeta a Receita Recorrente Mensal (MRR).

A MRR pode aumentar com clientes novos ou com um aumento no uso dentro da base de clientes atuais. Um aumento no preço de uma assinatura pode causar isso.

A MRR pode diminuir com o churn, clientes deixando o serviço ou com downgrades no uso dentro da base de clientes atuais. Os clientes que fazem o downgrade da sua assinatura premium para uma assinatura básica entram nessa categoria.

Por exemplo, a empresa X começou com uma receita recorrente de $100.000. Ela adicionou uma receita de expansão de $25.000, mas perdeu $10.000 em downgrades e $5.000 em churn.

Após aplicar os valores na fórmula, ela ficaria assim:

($100.000 + $25.000 – $10.000 – $5.000)/$100.000 = NDR de 110%

Uaaaaau, está acima de 100%, então isso deve ser bom!

É o que você provavelmente pensaria.

Bem, você está certo em partes. Vamos ver como seria uma boa NDR:

O que é uma boa taxa de Retenção de Dólar Líquido? 

Se a NDR estiver acima de 100%, é sinal que houve um aumento na receita com os clientes atuais.

Por outro lado, se a NDR estiver abaixo de 100%, isso significa que houve uma  queda na receita por conta de downgrades e churn. Nesse caso, você precisa fazer mudanças no seu negócio; foque no suporte ao cliente e no sucesso do cliente.

Empresas SaaS com um excelente desempenho possuem uma NDR acima de 120%, enquanto a taxa daquelas de desempenho mediano fica em torno de 106%. Portanto, qualquer coisa acima de 100% significa que você está no caminho certo.

Por que a Retenção de Dólar Líquido é importante?

No geral, empresas com uma NDR acima de 100% crescem rapidamente e possuem uma gestão financeira mais eficiente do que aquelas com uma NDR menor.

Elas são mais atraentes para compradores e VCs.

A NDR mostra o quão fiéis são seus clientes ou por quanto tempo eles usam seu serviço. Isso ilustra a proposta de valor da sua empresa e a satisfação geral do cliente.

Isso mostra o valor do Customer Lifetime Value (CLV) e dá uma noção do ritmo de crescimento do seu negócio.

Ao monitorar a MRR e a NDR, você pode ver com mais clareza as variações no crescimento ao longo do tempo. É possível ter uma receita recorrente líquida em crescimento mesmo se a sua base de clientes estiver diminuindo. Isso acontece quando a receita dos clientes adquiridos excede a redução na receita dos clientes atuais.

Por exemplo, uma empresa pode começar o mês com $100.000, receber $50.000 em novas assinaturas, não ter nenhuma variação na receita de expansão, e perder $20.000 em downgrades e $5.000 em churn.

Nesse caso, a MRR subiu de $100.000 para $125.000, mas a NDR ficou em 75%.

Isso significa que há algum problema e o seu negócio está perdendo dinheiro!

A NDR permite que você identifique situações do tipo e mantenha a situação sob controle.

Resumindo

• Você precisa monitorar a contabilidade da sua empresa em detalhes. Todos os downgrades e cancelamentos devem ser monitorados. Isso ajudará o seu negócio a se organizar e você demonstrará segurança contábil aos seus investidores.
• Um aumento na retenção ajudará você no mercado.
• Você precisa medir a NDR em diferentes períodos, como mensal, trimestral e anual.
• Você pode determinar diferentes recortes e ver como certos segmentos estão respondendo ao seu negócio.
• Se você estiver em busca de investidores, as VCs amam empresas que demonstram solidez por fora e por dentro.

E chega de papo, bora correr atrás de mais dólares!