Uma empresa de SaaS é como uma criança.
Você a nutre e cuida dela em seus primeiros anos, fornecendo constantemente tudo o que a fará crescer.
Mas, como todas as crianças, uma empresa de SaaS também precisa aprender a fazer as coisas funcionarem por conta própria.
Você ainda pode fornecer mais.
Mas se não puder funcionar por si só, nunca será saudável.
Estou falando de aquisição e retenção de clientes: se você alimentar sua empresa com novos clientes e não fizer o necessário para manter os clientes atuais, ela nunca funcionará.
Mas fará com que isso funcione?
Retenção de dólar líquido. 💰
Vamos nos aprofundar no assunto:
- O que é retenção de dólar líquido (NDR)
- Diferenças entre outras métricas importantes (CMRR, MRR, ARR, GDR)
- Comparação entre NDR e GDR
- Como calcular sua retenção de dólar líquido
- O que é uma boa taxa de retenção de dólar líquido
- Por que a NDR é uma métrica essencial a ser monitorada
- Algumas dicas a serem consideradas ao usar a NDR
Não tem tempo?
Aqui está a versão resumida:
Resumo
- A retenção de dólar líquido é uma métrica que analisa as flutuações ocorridas em sua base de clientes existente.
- O CMRR é uma métrica usada para projetar o futuro, que utiliza a receita recorrente mensal, uma métrica para considerar o desempenho anterior.
- A retenção de dólar líquido (Net Dollar Retention, NDR) e a retenção de receita bruta (Gross Dollar Retention, GDR) diferem essencialmente em um aspecto: A GDR não inclui upgrades em seu cálculo, enquanto a NDR inclui.
- Para calcular sua NDR, a fórmula é a seguinte NDR = (Receita no início + upgrades – downgrades – churn) / Receita no início.
- Uma boa NDR é geralmente superior a 100%, mas as melhores empresas a mantêm acima de 120%.
- A NDR é importante porque:
- É essencial para monitorar a retenção de clientes;
- É atraente para VCs e adquirentes;
- É simples e prático;
- Ajuda a detectar riscos precocemente.
- Algumas boas dicas a serem seguidas para um NDR alto são:
O que é retenção de dólar líquido (NDR)?
A retenção de dólar líquido (NDR) ou a retenção líquida de receita (NRR) é uma métrica de SaaS para monitorar as flutuações em sua base de clientes existente em um determinado período de tempo. Em geral, essa métrica é considerada confiável pelos investidores para observar uma taxa de crescimento saudável, pois exibe com precisão as alterações na receita recorrente ao longo do tempo de acordo com upgrades, downgrades e churn.
Para simplificar, a NDR informa a quantidade de churn ou crescimento de receita que você tem em um período de tempo, proveniente diretamente dos clientes existentes.
Então, o que é o CMRR que parece não nos cansar?
O que é receita recorrente mensal comprometida (CMRR)?
A receita recorrente mensal comprometida (CMMR, na sigla em inglês) é uma métrica de SaaS usada para considerar a receita recorrente mensal (MRR) de forma prospectiva. Enquanto a receita recorrente mensal (MRR) calcula a receita de assinatura mensal para projetar o desempenho passado de uma empresa, o CMRR é usada para antecipar o MRR no futuro.
O MRR mostra o crescimento mensal da empresa com mais detalhes e ajuda você a avaliar imediatamente as novas estratégias de preços.
Para uma empresa de SaaS, o CMRR projeta o MRR no período futuro, levando em conta a expansão da receita e o churn previsto.
Da mesma forma, a receita recorrente anual (ARR) pode ser usada para analisar o desempenho anual de uma empresa. Com a ARR, você pode ver o progresso anual da sua empresa, fazendo assim um planejamento de longo prazo e criando roteiros.
Portanto, tanto o ARR quanto o MRR ajudam essencialmente o CMRR a ser mais preciso e acionável.
Aqui está a fórmula para o CMRR:
CMRR = MRR + Expansão garantida MRR – Downgrade CMRR – Churned CMRR
No entanto, lembre-se:
👉 O CMRR é uma métrica orientada para o futuro, portanto, só se aplica quando calculada para períodos futuros em que ainda não houve expansão e churn de clientes.
Além disso:
👉 Sim, o CMRR é crucial e diz muito sobre o sucesso de sua empresa, mas se você quiser ter uma compreensão geral de seu sucesso, não deve se concentrar apenas no CMRR.
Por exemplo, você pode ter um mês em que seu CMRR foi contratado, mas sua NDR cresceu.
Isso pode acontecer porque muitos clientes não renovam, mas os clientes retidos atualizam suas contas naquele mês específico.
E, já que estamos falando disso, vamos esclarecer mais uma métrica que analisamos como um sinal de crescimento:
Retenção de dólar líquido (NDR) vs. Retenção de receita bruta (GDR)
Tanto a retenção de receita bruta quanto a retenção de dólar líquido são métricas muito importantes para monitorar o sucesso na obtenção de crescimento, mas há uma pequena diferença entre as duas.
A retenção em dólar bruto mostra quanto do cliente você mantém ano após ano, sem levar em consideração os upgrades.
Aqui está a fórmula:
(MRR inicial – downgrades – churn) / MRR inicial
A retenção de dólar líquido, por outro lado, inclui upgrades, e essa é a principal diferença entre os dois.
Portanto, embora ambas as métricas sejam essenciais para o crescimento consistente dos negócios, a retenção de dólar líquido é, sem dúvida, a métrica mais eficaz e mais abrangente a ser usada na maioria das situações.
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Como calcular a retenção de dólar líquido
Aqui está a matemática por trás da retenção de dólar líquido:
NDR = (Receita no início + upgrades – downgrades – churn) / Receita inicial
Vamos nos aprofundar na equação e saber o que significam expansão, downgrades e churn, e suas funções na alteração da receita recorrente mensal (MRR).
👉 O MRR pode aumentar com clientes recém-adquiridos ou por um aumento no uso dos clientes existentes.
Um aumento no preço de uma assinatura também pode causar isso.
👉 O MRR pode diminuir devido ao churn, ao abandono do serviço por parte dos clientes ou à redução do uso por parte dos clientes existentes.
Os clientes que fazem downgrade de sua assinatura premium para uma básica se enquadram nessa categoria.
Por exemplo, a empresa X começou com US$ 100 mil em receita recorrente.
Ela adicionou US$ 25 mil em receita de expansão, teve US$ 10 mil em downgrades e US$ 5 mil em churn.
Depois de inserir os valores adequados, o cálculo seria o seguinte:
($100.000 + $25.000 – $10.000 – $5000) / $100.000 = 110% NDR
“Uau, está acima de 100%, então deve ser bom!”, você pode dizer a si mesmo.
Bem, você está parcialmente certo.
Vamos dar uma olhada no que é considerado uma boa NDR e o que não é:
O que é uma boa taxa de retenção de dólar líquido?
Esta é a lógica por trás da retenção de dólar líquido:
👉 Se sua NDR for superior a 100%, haverá um aumento na receita dos clientes existentes.
Isso significa que sua empresa pode crescer sem conquistar novos clientes.
👉 Se sua NDR estiver abaixo de 100%, isso significa que há uma redução na receita decorrente de downgrades e churn.
Nesse caso, você precisa fazer mudanças em sua empresa para aprimorar a experiência do cliente e, de modo geral, aumentar o sucesso do cliente para garantir que sua empresa possa realmente reter clientes.
👉 As empresas de SaaS com melhor desempenho têm mais de 120% de NDR, e a mediana aproximada é de 106%.
Portanto, qualquer coisa acima de 100% significa que você está no caminho certo. 🏆
Por que a retenção de dólar líquido é importante em SaaS?
De modo geral, as empresas com bons NDRs, acima de 100%, crescem rapidamente e são mais eficientes em termos de caixa do que aquelas com NDRs mais baixos.
A métrica é um excelente KPI para mostrar a aderência do seu produto.
Ele ilustra a proposta de valor de sua empresa e a satisfação geral do cliente.
Em outras palavras, ele mostra o valor do tempo de vida do cliente de sua empresa e fornece informações sobre o crescimento de seus negócios.
Há três motivos principais pelos quais isso é essencial:
1- Perfeito para rastreamento de retenção 📊
A retenção de dólar líquido é um dos principais princípios para acompanhar o seu desempenho em termos de retenção de clientes.
Pode ser uma maneira valiosa de monitorar a taxa de retenção de clientes para as equipes de sucesso do cliente e, ao mesmo tempo, ajudar as equipes financeiras a ver a taxa de retenção de receita.
2- Preferido por adquirentes e VCs 💡
A NDR é uma das métricas fundamentais que qualquer investidor ou adquirente vai querer saber.
As taxas de retenção de clientes de uma empresa e o fato de uma empresa ser capaz de reter continuamente sua base de clientes existente dizem muito sobre a expansão da receita, o valor do tempo de vida do cliente e as oportunidades de crescimento da empresa.
Portanto, é importante verificar a NDR para saber se sua empresa é atraente a longo prazo.
3- Simples, mas acionável 📌
O mais fascinante sobre a NDR é o fato de que ele pode ser muito eficaz e acionável usando dados muito concretos que são de fácil acesso para a maioria das empresas.
Como pode ser facilmente calculada, ela se torna uma métrica ainda mais atraente e acionável.
Portanto, ao monitorar a NDR e outras métricas para complementá-la, você pode ver com mais clareza as mudanças no crescimento ao longo do tempo.
4- Ótima para detectar riscos precocemente 🔎
Às vezes, é possível ter um crescimento da receita líquida recorrente mesmo que sua base de clientes esteja diminuindo.
Ocorre quando a receita dos clientes recém-adquiridos excede a redução da receita dos clientes existentes.
Por exemplo, uma empresa pode começar o mês com US$ 100 mil e registrar US$ 50 mil em novas assinaturas, mas não ter nenhuma alteração na receita de expansão, US$ 20 mil em downgrades e US$ 5 mil em churn.
Aqui, o MRR aumentou de US$ 100 mil para US$ 125 mil, mas a NDR é de 75%.
Isso significa que você tem um buraco em seu negócio pelo qual está vazando dinheiro!
Portanto, a NDR permite que você tenha uma visão dessas situações e mantenha a situação sob controle.
E, por fim, vamos falar sobre algumas dicas rápidas para aumentar sua NDR:
Dicas rápidas para aumentar a NDR
Há muitas maneiras diferentes de aumentar a NDR para empresas de assinaturas, e muitas delas são bastante específicas para cada empresa.
Aqui estão três que podem funcionar para todos:
1- Foco no sucesso do cliente ⭐
O sucesso do cliente é o principal fator para o valor do tempo de vida do cliente e o churn de receita de qualquer empresa.
Para garantir isso, as equipes de sucesso do cliente precisam garantir:
- Taxas de churn de clientes baixas;
- Jornadas do cliente otimizadas;
- Aumento da receita do cliente por meio de upgrades;
- Downgrades serão feitos somente quando necessário;
- Satisfação geral do cliente alta.
Confira nosso guia de sucesso do cliente SaaS para saber mais. 👈
2- Oferecer um excelente serviço de atendimento ao cliente 🔝
Metade da retenção de clientes e, portanto, do sucesso do cliente é oferecer excelente atendimento e suporte ao cliente.
Como o suporte e o atendimento ao cliente são o primeiro ponto de contato quando os clientes estão tendo um problema, pode ser prejudicial deixar de oferecer um suporte ao cliente ágil e eficaz.
3- Adicione outras métricas à fórmula 🆕
Como discutimos acima, usar apenas a NDR pode ser enganoso, embora ele seja definitivamente uma métrica fundamental.
Portanto, é aconselhável incluir outras métricas para criar uma estrutura maior na qual os processos de negócios e o acompanhamento da taxa de crescimento possam ocorrer.
Algumas métricas e KPIs a serem considerados são:
👉 Custos de aquisição de clientes
👉 Taxas de churn de clientes/receitas
👉 Valor do tempo de vida do cliente
👉 Custos operacionais
👉 Retenção de receita bruta (GDR)
👉 CMRR/MRR/ARR
Conclusão
Acompanhar o sucesso do cliente pode exigir muito, mas seja qual for o seu modelo de negócios ou de preços, a retenção de dólar líquido costuma ser uma boa métrica para monitorar a saúde de seus negócios.
Ele também pode ajudar a detectar pontos cegos em tempo real, aumentar a receita de expansão e combater ativamente o churn de clientes.
Portanto, este é o seu sinal para dar à NDR a prioridade que ela merece!
Perguntas Frequentes
Como calcular a taxa de retenção de clientes?
Você deve ter em mente que a retenção de dólar líquido e a retenção de clientes são métricas diferentes. A taxa de retenção de clientes é calculada da seguinte forma:
[(CE – CN) / CS] x 100CE – Número de clientes no final do período medido
CN – Número de novos clientes durante o período
CS – Número de clientes no início do período
A retenção de dólar líquido inclui novos clientes?
Não, não é. A NDR se concentra na base de receita existente.
A retenção bruta inclui downsells?
Sim, é verdade. Por definição, a retenção de receita bruta se concentra na receita inicial de sua empresa menos qualquer receita que você perca por meio de downsells ou churn.
