Os negócios, principalmente aqueles que se baseiam em uma assinatura, estão sempre em busca de métricas para medir seu desempenho de retenção.
E as pessoas muitas vezes pensam que a Receita Mensal Recorrente Comprometida (CMMR) é a única métrica para negócios do tipo.
Ou que esta é a principal métrica analisada por uma Venture Capital na hora de investir.
Mas esqueça tudo isso.
A Retenção de Dólar Líquido (NDR) é a métrica mais importante que você precisa monitorar!
Neste artigo, eu gostaria de explicar o que é NDR e como essa métrica é calculada. Mas antes, vamos ver como a CMMR funciona:
O que é Receita Mensal Recorrente Comprometida (CMRR)?
A CMMR mede o fluxo de assinaturas em uma empresa SaaS.
A receita recorrente é o que move o negócio, então você precisa saber se está no caminho certo.
Antes de partir para a CMRR, precisamos aprender os termos relevantes e outras métricas importantes para negócios SaaS e que possibilitam o cálculo da CMRR.
A Receita Recorrente Mensal (MRR) calcula a receita mensal com assinaturas.
Simplificando, se você possui 100 clientes que pagam $50 por mês em assinaturas, então sua MRR é de $5.000.
Você só precisa considerar a parte recorrente da receita e desconsiderar pagamentos únicos ou outras cobranças. A Receita Recorrente Anual (ARR) é a versão anualizada da MRR. Você pode calculá-la multiplicando a MRR por 12.
Tanto a ARR quanto a MRR dão uma noção do fluxo de receita sustentável do seu negócio.
Com a ARR, você pode ver o progresso anual da sua empresa, o que lhe possibilita criar um planejamento de longo prazo e roteiros. Por outro lado, a MRR mostra o crescimento mensal da empresa em mais detalhes e ajuda você a medir novas estratégias de preço imediatamente.
Você pode ver o comportamento do cliente em diferentes momentos do ano e desenvolver diferentes estratégias. Você pode usar esses dados para prever a receita anual e planejar o que você gostaria de fazer com isso.
Além disso, a CMRR deriva da MRR. Para um negócio SaaS, a CMRR projeta a MRR no período futuro considerando a expansão da receita e o churn previsto.
Aqui está a sua fórmula:
CMRR = MRR + MRR de Expansão Garantida – CMRR de Downgrade – CMRR de Churn
A CMRR é uma métrica de previsão, então ela só se aplica quando calculada para períodos futuros em que uma expansão adicional e o churn não ocorreram.
Além disso, tenha em mente que tanto a Receita Recorrente Mensal Comprometida quanto a Receita Recorrente Mensal Contratada se referem à mesma coisa: a CMRR.
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Agora vamos ver o que realmente importa: a NDR.
O que é Retenção de Dólar Líquido (NDR)?
A Retenção de Dólar Líquido (NDR) é uma métrica para conferir as oscilações dentro da base de receitas atual.
A NDR é usada para descrever melhor as variações na receita recorrente ao longo do tempo, causadas por upgrades, downgrades e churn.
Aqui está o cálculo por trás dessa métrica. Ela é calculada por meio da seguinte equação:
NDR = (MRR Inicial + expansão – downgrades – churn) / MRR Inicial*100
Todos os valores estão em dólar e o resultado final é uma porcentagem.
Vamos nos aprofundar nessa equação e aprender o que expansão, downgrades e churn significam, além de como cada um deles afeta a Receita Recorrente Mensal (MRR).
A MRR pode aumentar com clientes novos ou com um aumento no uso dentro da base de clientes atuais. Um aumento no preço de uma assinatura pode causar isso.
A MRR pode diminuir com o churn, clientes deixando o serviço ou com downgrades no uso dentro da base de clientes atuais. Os clientes que fazem o downgrade da sua assinatura premium para uma assinatura básica entram nessa categoria.
Por exemplo, a empresa X começou com uma receita recorrente de $100.000. Ela adicionou uma receita de expansão de $25.000, mas perdeu $10.000 em downgrades e $5.000 em churn.
Após aplicar os valores na fórmula, ela ficaria assim:
($100.000 + $25.000 – $10.000 – $5.000)/$100.000 = NDR de 110%
Uaaaaau, está acima de 100%, então isso deve ser bom!
É o que você provavelmente pensaria.
Bem, você está certo em partes. Vamos ver como seria uma boa NDR:
O que é uma boa taxa de Retenção de Dólar Líquido?
Se a NDR estiver acima de 100%, é sinal que houve um aumento na receita com os clientes atuais.
Por outro lado, se a NDR estiver abaixo de 100%, isso significa que houve uma queda na receita por conta de downgrades e churn. Nesse caso, você precisa fazer mudanças no seu negócio; foque no suporte ao cliente e no sucesso do cliente.
Empresas SaaS com um excelente desempenho possuem uma NDR acima de 120%, enquanto a taxa daquelas de desempenho mediano fica em torno de 106%. Portanto, qualquer coisa acima de 100% significa que você está no caminho certo.
Por que a Retenção de Dólar Líquido é importante?
No geral, empresas com uma NDR acima de 100% crescem rapidamente e possuem uma gestão financeira mais eficiente do que aquelas com uma NDR menor.
Elas são mais atraentes para compradores e VCs.
A NDR mostra o quão fiéis são seus clientes ou por quanto tempo eles usam seu serviço. Isso ilustra a proposta de valor da sua empresa e a satisfação geral do cliente.
Isso mostra o valor do Customer Lifetime Value (CLV) e dá uma noção do ritmo de crescimento do seu negócio.
Ao monitorar a MRR e a NDR, você pode ver com mais clareza as variações no crescimento ao longo do tempo. É possível ter uma receita recorrente líquida em crescimento mesmo se a sua base de clientes estiver diminuindo. Isso acontece quando a receita dos clientes adquiridos excede a redução na receita dos clientes atuais.
Por exemplo, uma empresa pode começar o mês com $100.000, receber $50.000 em novas assinaturas, não ter nenhuma variação na receita de expansão, e perder $20.000 em downgrades e $5.000 em churn.
Nesse caso, a MRR subiu de $100.000 para $125.000, mas a NDR ficou em 75%.
Isso significa que há algum problema e o seu negócio está perdendo dinheiro!
A NDR permite que você identifique situações do tipo e mantenha a situação sob controle.
Resumindo
- Você precisa monitorar a contabilidade da sua empresa em detalhes. Todos os downgrades e cancelamentos devem ser monitorados. Isso ajudará o seu negócio a se organizar e você demonstrará segurança contábil aos seus investidores.
- Um aumento na retenção ajudará você no mercado.
- Você precisa medir a NDR em diferentes períodos, como mensal, trimestral e anual.
- Você pode determinar diferentes recortes e ver como certos segmentos estão respondendo ao seu negócio.
- Se você estiver em busca de investidores, as VCs amam empresas que demonstram solidez por fora e por dentro.
E chega de papo, bora correr atrás de mais dólares!
