Piensa en la segmentación de usuarios como tu faro en un océano oscuro y turbio: sin entender a tu base de clientes y lo que quieren, todo lo que hagas por tu producto/servicio no irá más allá de meras conjeturas.
Si defines claramente tus públicos objetivo, tacharás los esfuerzos de marketing con los ojos vendados y empezarás a tomar medidas estratégicas que te aportarán resultados procesables. En su libro, Cruzando el Abismo, Geoffrey A. Moore habla de esto como de «cruzar el abismo» con éxito.
En este contexto, «cruzar el abismo» es el ciclo de vida de la adopción de tecnología en el que Moore reconoce cinco segmentos: innovadores, adoptadores tempranos, mayoría temprana y rezagados. Según él, el vendedor debe centrarse en un grupo cada vez y considerar cada uno como base para comercializar el siguiente segmento.
Para «cruzar el abismo» o la brecha entre esos segmentos, los profesionales del marketing deben:
- Elegir un segmento objetivo específico
- Comprender claramente todo el concepto del producto
- Posicionar el producto
- Encontrar la estrategia de marketing, el canal de distribución y el precio más adecuados
Entonces, ¿cómo poner en práctica esta teoría? Hemos elaborado una guía para explicar las ventajas de la segmentación de clientes y 6 tipos de segmentación de usuarios con ejemplos. Vamos allá.
¿Qué es la segmentación de usuarios?
La segmentación de usuarios consiste en dividir a los clientes en grupos en función de cómo utilizan el producto. Basándose en la segmentación de usuarios, las empresas pueden crear productos más adecuados para el cliente. Por ejemplo, si una empresa tiene clientes que utilizan su producto de forma diferente a la esperada, puede crear nuevos productos basados en estos segmentos y dirigirlos al público correcto.
Es importante porque ayuda a las empresas a comprender qué tipo de producto sería mejor para su clientela y llegar a un público aún más amplio. Es un aspecto importante del marketing, ya que aumenta la fidelidad de los clientes, impulsa las ventas al llegar a diferentes grupos demográficos y ayuda a tomar mejores decisiones.
El conocimiento de los grupos demográficos objetivo ayuda a identificar sus necesidades, lo que a su vez se traduce en campañas de marketing eficaces y adaptadas a las necesidades del grupo.
5 maneras en que la segmentación de usuarios puede ayudar a tu empresa
Con la ayuda de la segmentación de usuarios, los profesionales del marketing pueden crear campañas de marketing más específicas. Pueden ofrecer más anuncios al público adecuado utilizando la información sobre sus características demográficas, ubicación, intereses y comportamientos. También ayuda a descubrir nuevas oportunidades para generar ingresos.
Por ejemplo, algunos empresarios pueden estar buscando formas de aumentar los ingresos sin incrementar los costes. Pueden descubrir que segmentar a sus clientes por nivel de ingresos podría ayudarles a determinar qué grupo de ingresos gasta más dinero con ellos.
1- Ofrecer un onboarding de usuarios a medida
Personalizar la experiencia de onboarding de tus clientes basándote en la segmentación puede ayudarte:
- Mantener el compromiso de los usuarios
- Forjar relaciones más sólidas con los clientes
- Aumentar los índices de retención y adopción del producto
La segmentación para el onboarding de usuarios va mucho más allá de añadir el nombre de pila del usuario en sus correos electrónicos, también conocido como {First name}. Las herramientas de análisis de datos de usuario como Appcues, Hotjar y Mixpanel facilitan la recopilación de datos de los clientes y ofrecen información sobre cómo interactúan los usuarios con tu producto digital, sitio web o aplicación. Por lo tanto, hay más formas de segmentar su proceso de onboarding que un token de nombre de pila.
Por ejemplo, puedes:
- Segmentar a los usuarios en función de su comportamiento para ofrecerles una experiencia más relevante.
- Ofrecer seminarios web y demostraciones de productos 1-1 para presentar tu producto o servicio
- Crear una página de bienvenida que salude a los usuarios por su nombre
2- Aumentar la tasa de retención
La mayoría de las empresas se centran en conseguir nuevos clientes, pensando que eso aumentará su cuenta de resultados, mientras que las estadísticas apuntan a lo contrario. Según un estudio, la probabilidad de vender a la clientela existente oscila entre el 60% y el 70%.
Al segmentar a tus clientes, puedes determinar con precisión los métodos de marketing para mantenerlos comprometidos y satisfechos. No sólo eso, sino que también es más fácil realizar estudios de mercado exhaustivos para cada uno de tus segmentos y planificar objetivos factibles.
Por ejemplo, puedes formular preguntas como:
- ¿Cuál es el rango de edad de tu clientela?
- ¿Qué dispositivos utilizan?
- ¿Tu sitio web funciona bien en esos dispositivos?
- ¿Prefieren la asistencia al cliente por teléfono o por chat?
Este tipo de preguntas pueden ayudarte a segmentar a tus clientes y aumentar las tasas de retención.
3- Proporcionar experiencias personalizadas
La segmentación de clientes facilita la identificación de las tendencias de cada grupo, lo que en consecuencia te permite enviar mensajes más personalizados. Por ejemplo, si identificas un segmento como «profesionales del marketing», puedes enviarles por correo electrónico tu e-book o webinar sobre marketing. Esto también puede encajar en cualquier contexto, desde SaaS hasta el comercio electrónico.
4- Hacer la oferta en el momento adecuado
Principio básico de marketing: los descuentos y las campañas especiales funcionan mejor cuando se sabe exactamente cuándo y a quién van dirigidos.
Por ejemplo, puedes dirigirte a los usuarios que abandonan sus carritos antes de comprar y mostrarles tu oferta, ya sea mediante una ventana emergente o una campaña de anuncios en plataformas sociales.
La misma lógica se aplica a las próximas ocasiones especiales, como cumpleaños o fiestas particulares como Hanukkah, Eid, Navidad o Diwali. Puedes llegar a los clientes con tus ofertas ocasionales para que se sientan apreciados y realicen la acción deseada, como comprar un artículo.
5- Recuperar antiguos clientes
No es raro que no vuelvas a ver a la mayoría de tus primeros clientes. Es posible que hayan olvidado por completo tu negocio. De ti depende recordarles y volver a ganártelos.
¿Cómo hacerlo?
Sólo tienes que identificar y segmentar a tus clientes esporádicos para planificar un movimiento estratégico que les haga volver. Por ejemplo, puedes ofrecerles un descuento en su primera compra o regalarles un artículo al realizar la compra.
6 tipos de segmentación de usuarios + ejemplos
Hemos mencionado las formas en que puedes beneficiarte de la segmentación de usuarios, pero antes debes tener una idea clara de los tipos de segmentación y de cómo puedes dirigirte a esos grupos. Por eso, en la siguiente sección, repasaremos los tipos de segmentación de clientes desde los más sencillos hasta los más complejos y útiles.
1- Segmentación geográfica
La segmentación geográfica de usuarios es el proceso de identificar los lugares donde viven los usuarios de un producto. Podemos identificar a los clientes potenciales analizando su ubicación y luego hacer marketing para ellos.
La segmentación geográfica de usuarios ayuda a identificar a los usuarios de un producto o servicio que residen en zonas específicas. Las empresas utilizan este proceso de segmentación para dirigirse a sus clientes con actividades de marketing adecuadas.
Por ejemplo, si vendes ropa, es posible que quieras dirigir tus campañas de marketing a personas de países específicos. Esto te permite llegar al público más amplio posible y mejorar tus posibilidades de éxito.
Ejemplo de segmentación geográfica de McDonald’s:
McDonald’s divide a sus clientes en segmentos geográficos para dirigirse a cada grupo, como diferentes países, ciudades y estados. De este modo, McDonald’s vende menús personalizados a los mercados objetivo locales. Al diferenciarse las culturas locales, las necesidades de los clientes difieren. Mientras que en la religión de un país está bien consumir un tipo de carne como jamón o ternera, en otro puede estar prohibido. En ese sentido, las segmentaciones cultural y geográfica están estrechamente ligadas.
2- Segmentación cultural
La segmentación cultural de usuarios es una técnica que consiste en dividir a los usuarios en diferentes segmentos culturales. Esta técnica se utiliza para comprender mejor las necesidades de las distintas culturas y sus preferencias particulares.
Por ejemplo, supongamos que tienes una aplicación móvil que se dirige tanto a usuarios estadounidenses que hablan inglés como a usuarios que hablan chino. En ese caso, tendrás que diseñar dos versiones de tu aplicación con contenidos distintos para cada cultura.
3- Segmentación demográfica
La demografía es un aspecto esencial de la segmentación de usuarios porque ofrece una imagen de las características específicas de un grupo o individuo. También es muy útil cuando los profesionales del marketing intentan formular nuevas campañas de marketing.
Esta forma de segmentación de usuarios divide a los usuarios en función de factores como la edad, el sexo, la ocupación, la religión o los ingresos para que pueda analizar sus diferentes necesidades y preferencias con mayor facilidad. También puedes dividir a tus clientes en función de su nivel de ingresos o de estudios para ver a qué tipo de contenidos responden mejor.
Ejemplo demográfico de Pepsi:
En este ejemplo de anuncio, Pepsi se dirige a personas de un rango de edad específico y a sus problemas comunes: la juventud y su deseo de hacer oír su voz.
4- Segmentación ocasional
La segmentación de usuarios ocasionales se centra en eventos específicos que son independientes del usuario o cliente. Este modelo de segmentación agrupa el mercado en categorías basadas en las ocasiones en las que un cliente planea comprar un producto, en las que realmente lo compra o en las que lo utiliza.
Normalmente, la segmentación de clientes ocasionales se divide en tres categorías principales:
- Ocasiones personales regulares
- Ocasiones personales poco frecuentes
- Ocasiones universales
5- Segmentación psicográfica
La segmentación psicográfica tiene en cuenta las características psicológicas, los comportamientos y las actitudes del usuario. Éstas se agrupan en una serie de categorías.
Por ejemplo, supongamos que quieres averiguar por qué las personas con ingresos altos utilizan tu producto de forma diferente a las personas con ingresos bajos. En ese caso, puedes emplear la segmentación psicográfica para identificar sus diferencias en actitudes y comportamientos.
La segmentación psicográfica puede utilizarse para personalizar, dirigir anuncios y mensajes con mayor precisión y desarrollar personas para productos o servicios.
6- Segmentación por comportamiento
La segmentación por comportamiento del usuario es una estrategia de marketing muy popular. Ayuda a las organizaciones a dirigirse a sus clientes ofreciéndoles contenidos y ofertas relevantes en función del comportamiento anterior del usuario. Esta estrategia de marketing también ayuda a identificar y dirigirse a clientes potenciales buscando personas similares a las que ya han comprado en la empresa.
La segmentación por comportamiento del usuario es una técnica que utiliza los datos y el comportamiento del cliente para determinar la probabilidad de que alguien compre un producto o servicio en el futuro.
Por ejemplo, si frecuentas un sitio web en particular y siempre compras algo cuando lo visitas, entonces serías una persona ideal para captar. La segmentación por comportamiento del usuario también puede utilizarse para identificar comportamientos comunes dentro de ciertos grupos demográficos, como el sexo o el grupo de edad.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es la segmentación de usuarios?
La segmentación de usuarios es la práctica de dividir a los usuarios en diferentes grupos en función de su estado para ayudar a ofrecer un mejor servicio al cliente.
Existen cuatro tipos de segmentación de usuarios: activos, potenciales, antiguos y esporádicos. Los usuarios activos son los que siguen utilizando el producto con regularidad. Los usuarios potenciales son aquellos que han demostrado interés en el producto pero no lo utilizan actualmente. Los antiguos usuarios suelen ser personas que han dejado de utilizar el producto pero que podrían estar interesadas en retomarlo en el futuro. Los usuarios esporádicos son personas que alguna vez utilizaron el producto, pero ya no lo hacen y probablemente no lo reanuden en el futuro.
¿Cuáles son los tipos de segmentación de usuarios?
Todos los usuarios de un producto o servicio pueden dividirse en diferentes segmentos, como la segmentación geográfica, cultural, demográfica, ocasional, psicográfica y de comportamiento de los usuarios.
Los dos tipos de segmentación más comunes son:
- Segmentación por estado del usuario
- Segmentación por usuario de producto
¿Qué es la segmentación por categorías?
La segmentación por categorías es el proceso de agrupar a personas con necesidades, actitudes o comportamientos similares. Esto puede hacerse de muchas maneras: por ubicación geográfica, estatus socioeconómico, grupo de edad, sexo, etc.
Por ejemplo, Amazon lo hace utilizando la segmentación de usuarios por productos para mostrar un conjunto de artículos a personas interesadas en la moda y otro conjunto a personas interesadas en los libros.
¿Qué es una estrategia de segmentación?
Una estrategia de segmentación es un tipo de estrategia de marketing que divide una población o un mercado en grupos y se dirige a los segmentos con diferentes mensajes de marketing. También se denomina segmentación de clientes y puede hacerse en función del sexo, la edad, los ingresos, la ubicación, los intereses y muchos otros factores.
Esta estrategia ayuda a las empresas a reconocer las necesidades y deseos de cada grupo para poder centrarse en sus necesidades específicas.
