En el mundo actual, en constante evolución, la implantación de nuevas tecnologías es una parte esencial del proceso de crecimiento medio de cualquier empresa.
Sin embargo, por muy excelente que sea tu proceso de implantación, lamentablemente no significará gran cosa si tu público objetivo no se adapta a estos cambios. Al fin y al cabo, siempre se trata de las personas a las que intentas servir.
Por eso, voy a desgranar la noción de adopción de tecnología, cómo funciona, su importancia y dónde debería situarse durante la toma de decisiones.
Va a ser un viaje increíble, así que empecemos desde el principio, donde defino la curva de adopción tecnológica.
¿Qué es la curva de adopción tecnológica?
La curva de adopción de tecnología es un término utilizado para definir un marco sociológico que demuestra cómo distintas personas con características demográficas y psicológicas diferentes adoptan y reaccionan ante las nuevas tecnologías y los productos innovadores. En otras palabras, muestra cómo diversos grupos de personas adoptan la tecnología.
Intentemos explicarlo un poco más.
Estoy seguro de que estarás de acuerdo conmigo cuando digo que el cambio conlleva obstáculos. Introducir tecnología innovadora es vital y típico de las empresas para sobrevivir en el mercado actual, pero eso no significa necesariamente que el proceso sea fácil.
Sin embargo, muchas empresas lo hacen mucho más difícil cuando ignoran que cada grupo de adoptantes está formado por muchos perfiles de usuarios diferentes que difieren en términos de necesidades y expectativas, lo cual es natural y forma parte del ser humano.
Y también es lo que determina tus responsabilidades en este sentido: si quieres que el proceso de implantación de una nueva tecnología sea impactante, es fundamental que comprendas a estos diferentes grupos de personas, ya que este enfoque te ayudará a construir una estrategia empresarial sólida que anime a tus usuarios a adaptarse y reaccionar a la innovación lo antes posible.
Después de esta definición, creo que estás de acuerdo conmigo. Si es así, déjame asegurarte que tú y yo no somos las únicas personas que apreciamos estos conocimientos. Profundicemos un poco más y veamos la historia de la curva de adopción tecnológica, cómo surgió y cómo se ha utilizado a lo largo de los años.
Las bases de la teoría de la difusión de innovaciones
Geoffrey Moore, un teórico y consultor de gestión de EE.UU., propuso lo que denominó los fundamentos de la vida de adopción, y Everett M. Rogers, un sociólogo estadounidense, actualizó la teoría después de 40 años cuando desarrolló la idea de la difusión y las innovaciones (se tratará con más detalle más adelante) Esta teoría sostiene que hay 5 destinatarios diferentes con necesidades y deseos distintos en relación con cada servicio cuando se introducen nuevas tecnologías.
Estos 5 destinatarios son los innovadores (Innovators), los adoptadores tempranos (Early Adopters), la mayoría temprana (Early Majority), la mayoría tardía (Late Majority) y los rezagados (Laggards).
De acuerdo con la teoría de Rogers, la curva de adopción de tecnología tiene que ver con estos 5 receptores y cómo reaccionan ante un nuevo producto. Esta es la curva estándar en forma de campana que muestra los 5 receptores y en qué punto del proceso se encuentran.
Si profundizamos un poco más en la historia de la teoría, veremos que es una extensión de un modelo anterior denominado proceso de difusión, publicado inicialmente en 1957 por Joe M. Bohlen, George M. Beal y Everett Rogers. El trabajo se centraba principalmente en el impacto de la noción en la agricultura y la economía doméstica, muy diferente de lo que se utiliza actualmente.
El libro se publicó con el propósito de seguir las pautas de compra de semillas híbridas de maíz por parte de los agricultores.
Más tarde, el propio Rogers generalizó las áreas y campos en los que se utilizaba la teoría en su elogiado libro Diffusion of Innovations, publicado en 1962. El nuevo modelo realizaba una excelente labor al describir cómo se difunden las nuevas tecnologías e innovaciones en diversas culturas de distintos países y cómo reaccionan ante ellas millones de personas.
¿Cuáles son los 5 segmentos de la adopción de tecnología?
- Innovadores (Innovators – 2.5%)
Los Innovadores son el grupo de personas que conforman el primer segmento de adopción de tecnología, constituyendo una pequeña parte del mercado total (2,5%).
¿Qué hace que alguien sea un Innovador? ¿Cuáles son sus características?
Bueno, el nombre habla por sí mismo perfectamente.
La categoría de Innovadores se refiere a los que se lanzan a la acción, los extrovertidos y los que están dispuestos a asumir riesgos y dar una oportunidad a las nuevas tecnologías. A menudo, los innovadores son los iniciadores del cambio; por ejemplo, si eres tú quien introduce un nuevo producto o una nueva herramienta en tu equipo/organización, puedes considerarte un innovador.
En el ciclo de vida de la adopción de tecnología, son los que adoran probar cosas nuevas, asumen nuevas responsabilidades y tienen una energía contagiosa que invita y anima a los demás a probar también nuevas aplicaciones o productos. Están llenos de entusiasmo por la frescura y las nuevas experiencias; puede estar seguro de que son los primeros en actualizar sus teléfonos, probar un nuevo producto o participar como voluntarios en las pruebas beta de una herramienta concreta.
Rara vez les preocupa el fracaso, lo que les convierte en candidatos perfectos para probar nuevas tecnologías, ya que no tendrán ningún problema con los posibles riesgos asociados al proceso gracias a su mentalidad despreocupada. Además, suelen ser personas jóvenes, socialmente activas y con un alto nivel económico.
- Adoptadores Tempranos (Early Adopters – 13.5%)
Los Adoptadores Tempranos (Early Adopters) se parecen a los Innovadores en que también se sienten cómodos asumiendo riesgos y son buenos introduciendo tecnología de tendencia; sin embargo, difieren de los innovadores a la hora de establecer sus estándares; necesitan crearse una opinión sólida de la tecnología a la que se exponen, antes de decidirse a seguirla y apoyarla plenamente.
Pero también son aficionados a muchas cosas.
A menudo les encanta ser los primeros en conocer las nuevas tendencias tecnológicas y son muy rápidos a la hora de inscribirse en nuevas plataformas de medios sociales antes de que la mayoría de la gente conozca siquiera sus nombres, o simplemente por curiosidad y diversión, estarían dispuestos a probar una nueva herramienta o plataforma de gestión de proyectos.
Pues a mí me siguen pareciendo muy similares a los Innovadores. Si eso es lo que estás pensando ahora mismo, profundicemos un poco más.
La mentalidad de los dos grupos es un gran diferenciador que separa a los Adoptadores Tempranos de los innovadores.
Mientras que a los innovadores no les importa fracasar y que todo el mundo les vea fracasar, a los Adoptadores Tempranos les preocupa un poco más su reputación.
Antes de recomendar la tecnología a otros, los Early Adopters siempre se aseguran de haber reunido una cantidad adecuada de experiencia e información sobre el producto en cuestión para que su palabra sea digna de confianza y su reputación esté a salvo.
Como ya se ha dicho, les gusta parecer bien informados y estar al día cuando hablan de nuevas tecnologías. Y también les parece esencial dar solidez a su discurso apoyándolo en hallazgos experimentales y pruebas.
Suelen ser jóvenes con un estatus social más alto y más oportunidades económicas, una educación avanzada y un nivel de características extrovertidas superior al de los Adoptadores Tardíos.
- Mayoría Temprana (Early Majority – 34%)
Los miembros de la Mayoría Temprana son lógicos, prácticos y tienen puntos de vista basados en datos sobre el proceso de adopción de tecnología. Están interesados en nuevos servicios y productos, pero es seguro decir que están más interesados en ver pruebas de sus ventajas e impacto. En esto también se diferencian de los Early Adopters y los Innovadores. Para ellos, la eficacia y los beneficios sustanciales de la novedad son más importantes que la popularidad del producto.
Se puede pensar en ellos como las personas que pasan por todos los sitios de reseñas antes de hacer una compra en línea o piden diferentes opiniones sobre un producto concreto; necesitan una imagen general del servicio y un tiempo de adopción más largo que el de los innovadores y los Adoptadores Tempranos antes de decidirse a quedarse con él.
Lo mejor sería asegurarse, al encontrarse con estos adoptadores -también llamados pragmáticos- en esta categoría, de que se ha construido un enfoque pragmático que les muestre pruebas sólidas que demuestren lo que esa tecnología concreta promete conseguir. Esto se debe a que el grupo de la Mayoría Temprana suele ser escéptico ante el cambio, y puede que necesite apoyo externo para acostumbrarse al proceso sin problemas y con eficacia.
- Mayoría Tardía (Late Majority – 34%)
Al igual que la Mayoría Temprana, la Mayoría Tardía también necesita una razón orientada a los datos para convencerse de adoptar una nueva tecnología. A estas personas no les gusta correr riesgos y es muy probable que cuestionen la necesidad de introducir cambios.
Son muy prudentes, lógicos y no se dejan tentar fácilmente por cosas como las tendencias o los índices de popularidad, sino que están más interesados en examinar y prestar mucha atención a cómo afectan los cambios a la situación actual antes de implicarse.
Puede que te hagas una mejor idea de ellos si te digo que son los que ignoran las ventanas emergentes de actualización pulsando el botón de «Ver después» y no les importa esperar a que otras personas prueben primero los cambios y vean si están contentos con ellos.
Esto se puede ver en sus elecciones; suelen elegir productos con una reputación estable en el mercado y les encanta tomar referencias de otros antes de tomar una decisión.
Así que, como puedes comprender, son un poco más difíciles de convencer, y por eso debes reunir una investigación adecuada y pruebas sólidas para hacerles creer que la nueva tecnología merece la pena.
- Rezagados (Laggards – 16%)
«Y… ¿Qué hay en eso para mí?»
De acuerdo, admito que es una forma inusual de empezar a escribir con un título, pero acabas de leer una frase que los rezagados utilizan todo el tiempo.
¿Y por qué?
La respuesta es muy sencilla. Los Rezagados son los escépticos más destacados, se resisten al cambio y desconfían de las nuevas tecnologías, por lo que es omnipresente que se pregunten qué hay para ellos antes de aceptar subirse a bordo.
Suelen tener mentes tradicionales y constituyen la población de más edad entre los demás tipos de adoptadores. También se ha comprobado que sólo interactúan con sus amigos íntimos y familiares y no están dispuestos a comunicarse más allá dentro de diferentes ámbitos sociales.
Son tercos y muy decididos cuando se trata de sus deseos y expectativas, se frustran con facilidad y abandonan rápidamente un producto si no mejora sus vidas de inmediato. Por eso son los más lentos en acostumbrarse a las nuevas condiciones y los menos dispuestos a hacer cambios. Los rezagados podrían seguir con la misma rutina si pudieran y no cambiar nada si no estuvieran obligados a seguir el ritmo de los demás.
Cruzando el abismo: el verdadero reto
Es posible que le resulte familiar el término «Cruzando el abismo«, también el nombre del antiguo bestseller de Geoffrey A. Moore, una obra que se relaciona perfectamente con la mayoría de los problemas y retos cotidianos de los empresarios de hoy en día. Con el tiempo, el libro se ha convertido en una muestra perfecta de la atención y el cuidado necesarios para conseguir que los productos en fase inicial atraviesen el difícil abismo que separa a los primeros adoptantes de los clientes mayoritarios.
Permítanme que me explaye un poco más.
El momento de «Cruzar el abismo» es el más crítico del proceso de adopción. Ahora que ya conoces las características y acciones de los 5 segmentos de la adopción de tecnología, te resultará más fácil comprender qué espera cada grupo del producto para aceptarlo plenamente.
Este momento se produce cuando los Entusiastas han aceptado la novación – Innovadores y Early Adopters, pero los Pragmáticos aún no – ya sabes quiénes son ellos.
Y llegados a este punto, te preguntarás: ¿Por qué cruzar el abismo tiene que ser un reto?
Pues no lo necesita. Admito que puede ser un poco complicado porque la brecha entre las normas de pensamiento del “early market” – los early adopters y los innovators – y el mercado general – los de Early y Late Majority y los leggards – es bastante amplia y los proyectos de innovación tienden a fracasar si no pueden salvar este abismo entre los dos grupos, pero no es algo imposible de superar.
He aquí cómo.
Si te centras en satisfacer las necesidades y expectativas de la mayoría pragmática en el momento adecuado, asegurándote de que tu novación es 100% funcional y no contiene errores ni fallos, ya habrás hecho la mitad del trabajo.
Y, cuando digo funcional, me gustaría que tuvieras en cuenta que tu innovación no tiene por qué contener un millón de funciones útiles; pero la clave está en asegurarse de que TIENE todas las funciones que prometió tener.
Una vez que estés seguro de las capacidades de tu innovación, lo siguiente que debes asegurarte es que tu contacto principal o la persona que elijas para dirigir el proyecto sea uno de los Innovators – los más entusiasmados – y también sería inteligente por tu parte construir un equipo de gestión que esté formado por Early Adopters.
¿Y después qué?
Ten en cuenta que los otros grupos no están precisamente ansiosos por encontrarse con algo nuevo, al contrario, lo único que quieren es algo que funcione, algo que les haga la vida más fácil y que ya esté siendo utilizado por otras personas porque quieren algún tipo de garantía.
Quieren confiar en tus ideas o nuevos productos.
Por lo tanto, lo que tienes que hacer aquí es aspirar a la aprobación de la mayoría temprana, ya que aportará a tu proceso una reputación de confianza y buenas referencias que le ayudarán a actuar también hacia los dos últimos grupos. Ten en cuenta que los miembros de la mayoría temprana son optimistas al ver tus soluciones funcionales y estrategias sólidas, pero seguirán siendo cautelosos ante cualquier posible fracción.
La forma de expulsar a los competidores existentes y convencer a la mayoría temprana de que confíe en ti y en tu empresa es prestar atención a la segmentación del mercado y utilizarla como base para operaciones más amplias.
¿Te preguntas cómo hacerlo?
En primer lugar, dirígete a un grupo muy concreto de personas que necesiten que resuelvas su problema y construye una reputación hasta que tengas la oportunidad de adueñarse de ese mercado; este es el enfoque que permitirá que la mayoría inicial, que necesita que se le proporcione un producto completo en lugar de conformarse con unas pocas características, te vea como un líder.
En resumen, estos son los cuatro pasos que le ayudarán a cruzar el abismo si los combina con investigación, esfuerzo y dedicación.
- Comprender el ciclo de vida de la adopción de tecnología
- Definir tu mercado objetivo
- Ofrecer un producto completo
- Conocer a la competencia y aspirar a ofrecer un mejor servicio
Ahora que has terminado con uno de los procesos más intimidantes del viaje de adopción de tecnología, supongo que entiendes y aprecias la importancia de cruzar el abismo y dónde se sitúa tu producto dentro de ese marco. Recuerda que no gana el primero en llegar al mercado, sino el primero en cruzar el abismo.
Haciendo que tu producto sea atractivo para las masas
Pasemos a la siguiente preocupación crucial en el camino: entender cómo hacer que tu producto sea atractivo para las masas, de modo que sus usuarios experimenten un proceso de adopción del producto sin problemas.
¿Y por qué debería hablar de atractivo para las masas?
He aquí la respuesta.
Cuando tu producto consigue atraer al mercado de masas, le resulta más fácil y rápido llegar a los últimos en adoptarlo, los rezagados. En pocas palabras, cuanto más rápido sea este proceso, más rápido ascenderás por la escalera del éxito.
Así que, como su nombre indica, el atractivo para el mercado de masas significa que cualquier producto o servicio que ofrezcas atrae y gusta a mercados de masas en lugar de a uno solo. Por lo general, las nuevas empresas, las personas con nuevas ideas o los inventores se esfuerzan por crear una estrategia sólida que haga que su producto sea atractivo para el público y el mercado objetivo porque son conscientes de lo que significa para ellos: muchos beneficios y éxito.
Por eso estoy muy dispuesto a pasar a los principales aspectos a tener en cuenta a la hora de crear un producto con atractivo para el mercado de masas.
Aquí los tienes. 🤝
- Céntrate en las necesidades
Una de las mejores formas de desarrollar un producto que funcione y llegue a mucha gente es muy directa: conoce bien a tu público y presta atención a sus necesidades.
Uno de los beneficios de comunicarte con tu público – hacerle preguntas, responder a sus comentarios, etc. – es que llegas a entender cuáles son sus necesidades. Cuando lo consigas, tendrás más probabilidades de conectar con esas personas y hacer que se interesen por tus productos y servicios, siempre que te centres en cómo responden a las necesidades de tus clientes.
Muchos empresarios cometen el error de prestar demasiada atención a las características de sus productos y descuidan cómo estos productos resuelven realmente los puntos de dolor de los clientes.
- Deja de tener una actitud de vendedor
Ya has sido cliente antes. Y yo también.
Estoy seguro de que estarás de acuerdo conmigo cuando digo que odio cuando una marca siempre está intentando venderme sus servicios antes incluso de considerarme como persona. Lo que quiero decir es que a todo el mundo le gustaría leer y escuchar de vez en cuando algún contenido único que no esté hecho enteramente de argumentos de venta. Lo contrario sólo conseguiría aburrir al cliente potencial.
Ten en cuenta que el 80% de tu contenido debe ofrecer información valiosa que busque la empatía y la comprensión del cliente. Sólo entonces el 20% que queda puede hablar de tu marca, producto, servicio y lo que ofrecen.
- Nunca dejes de aspirar a más
Otra forma de conseguir atraer al mercado de masas tiene que ver de nuevo con la satisfacción del cliente.
Tiene que examinar tu imagen de marca e intentar idear métodos novedosos, formas diferentes de mejorar y mejorar constantemente tu servicio.
Cuanto más te adaptes a este enfoque, más apreciará la gente tu esfuerzo y, lo que es más importante, más se beneficiará de él.
- Opta por la emoción
Optar por las emociones es, de lejos, la mejor forma de establecer una conexión con un grupo de personas, el público objetivo o individuos. Es un hecho que la gente se mueve más fácil y rápidamente a la acción por las emociones que por la simple lógica.
Por ejemplo, si tienes un producto sobre el cuidado de los animales, tal vez una aplicación que ayuda a los dueños de mascotas a realizar un seguimiento de los movimientos de su mascota por la casa, entonces es más probable que conectes con tu público contando la historia detrás del proceso de fundación de la aplicación, tal vez mostrando un par de fotos con tus propias mascotas en lugar de enumerar un montón de hechos y estadísticas que apoyan tu servicio.
Eso es todo por hoy. Espero que este artículo te haya ayudado a comprender y aprovechar la curva de adopción de la tecnología y te haya permitido darte cuenta de su importancia para tu negocio. ¡Hasta la próxima!
Sigue participando, encontrando nuevas formas de interactuar y ¡nunca deja de probar!
También puedes consultar las principales empresas de tecnología del mundo.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es el concepto de curva de adopción?
El concepto de curva de adopción es una teoría que clasifica a los perfiles de usuarios en numerosas categorías en función de su probabilidad de aceptar una nueva tecnología, producto o servicio. Es beneficioso y crucial para identificar a los clientes dentro de 5 segmentos diferentes: Innovadores (Innovators), Adoptadores Tempranos (Early Adopters), Mayoría Temprana (Early Majority), Mayoría Tardía (Late Majority) y Rezagados (Laggards).
¿Cuál es la parte más importante de la curva de adopción?
Cruzar el abismo es el momento más crítico de todo el proceso de adopción, ya que sugiere la amplia brecha entre las mentalidades de dos grupos muy diferentes – entusiastas y pragmáticos – y los proyectos de innovación tienen muchas probabilidades de fracasar si no pueden salvar correctamente este abismo entre ellos, lo que hace que sea de vital importancia que te centres y prestes atención a las formas que facilitarán tu proceso.
