É, chegou a hora.
Mesmo que o feriado de Ação de Graças só exista nos Estados Unidos, nós também podemos aproveitar as ofertas e descontos especiais em todos os setores.
Sim, minha gente, estou falando da Black Friday 2023.
Definitivamente não é algo que um negócio SaaS pode ignorar.
E estou aqui para abrir bem os seus olhos e ajudar você a aproveitar a maior oportunidade de geração de receita do ano.
Vamos falar sobre:
- O que é a Black Friday (e a Cyber Monday)
- Como a Black Friday pode beneficiar os negócios SaaS
- Como você pode aproveitar essa Black Friday com 10 dicas
Vamos nessa?
O que é a Black Friday?
A Black Friday é a primeira sexta-feira após o Dia de Ação de Graças e, embora não seja um feriado oficial, é considerada a data inicial da temporada de compras de fim de ano. Ela marca o dia em que a maioria das grandes empresas nos EUA e em todo o mundo registra os maiores índices de vendas do ano inteiro, sendo muitas vezes seguida pela Cyber Monday. Entre as empresas com as maiores receitas durante a Black Friday estão a Amazon e o Walmart, já que ambas atraem clientes não apenas durante o fim de semana, mas também na Cyber Monday.
Agora você deve estar pensando: “Ok, eu já sei o que é a Black Friday.”
Mas você sabia que, em 2020, a receita estimada para a Black Friday foi de $184 bilhões, sendo que o valor final foi de $188 bilhões? E que esse número foi um novo recorde?
E você sabia que, em 2021, 155 milhões de americanos fizeram alguma compra na Black Friday, o que corresponde a 60% de toda a população adulta dos EUA?
É definitivamente uma loucura do consumismo, mas não vamos esquecer que 2021 foi o ano em que a tendência de alta nas vendas online na Black Friday chegou ao fim, com $8,9 bilhões, após atingirmos a marca de $9 bilhões em 2020.
Ainda assim, não há motivo para desânimo.
Com taxas de consumo tão altas, dá para lucrar até vendendo água na chuva.
Mas vamos mudar um pouco a nossa perspectiva.
E os negócios SaaS?
Como a Black Friday pode beneficiar os negócios SaaS?
É inegável que a Black Friday está mais associada com a temporada de compras de fim de ano, sendo um dos principais dias de compras do ano inteiro.
Ainda assim, não é como se as ferramentas SaaS aparecessem muito nas listas de presentes de Natal.
Quando se trata de um B2B, os valores são ainda maiores, e o número de clientes em potencial é obviamente menor.
Todo o conjunto de vendas online, estratégia de marketing, canais de marketing, campanhas de marketing – incluindo todas as campanhas de e-mail marketing e nas redes sociais – e até mesmo descontos e ofertas podem ser completamente diferentes das vendas de varejo e outras empresas B2C.
De qualquer forma, há três razões que fazem com que a Black Friday e a Cyber Monday sejam o momento perfeito do ano para vender o seu produto SaaS:
1- Propaganda gratuita
Estamos em 2023 e quase todo mundo sabe o que é a Black Friday.
A boa notícia é que isso significa que as pessoas também sabem quando e onde ela ocorre. E é provável que a grande maioria dos compradores venha até o seu negócio antes mesmo de você começar a divulgar o seu produto.
Além disso, se o seu desconto for bom o bastante, sua ferramenta pode acabar ganhando destaque em listas e artigos de ofertas da Black Friday. (Como esta aqui!)
Parece que você só tem a ganhar. 😎
2- Público enorme
Na Black Friday, literalmente todo mundo é um comprador em potencial.
Sem falar que cada vez mais pessoas da geração Z (os grandes protagonistas da cultura de assinatura) têm acesso a grandes quantidades de dinheiro.
Isso significa que o seu público está ficando cada vez mais disponível para as campanhas de marketing, principalmente por meio das redes sociais.
Além disso, como as pessoas estão cientes de que qualquer produto pode estar em oferta, elas tendem a ficar de olho em qualquer tipo de produto, até mesmo ferramentas SaaS.
No fim da contas, tudo depende dos descontos oferecidos e do quão bem você lida com a sua campanha de Black Friday.
Portanto, faça tudo da forma mais interessante e atraente possível!
3- Mais valor
Assim como qualquer outro tipo de produto, produtos SaaS também ganham valor quando estão em promoção.
Principalmente na Cyber Monday, os descontos em softwares vêm com tudo. E vou ser sincero, você não pode perder essa oportunidade.
Falando em valor, a Black Friday também aumenta o valor do tempo de vida dos clientes, já que os compradores da Black Friday querem usar todo o potencial da sua ferramenta e acabam sendo retidos por muito mais tempo que um cliente comum.
Parece uma ótima forma de criar clientes fiéis do zero. 🤷
Bem, estes são os benefícios.
Mas como podemos tirar proveito deles?
Aqui estão 10 dicas para garantir que a sua campanha de Black Friday seja um sucesso:
10 dicas para aproveitar essa Black Friday para o seu produto SaaS
1- Não chegue atrasado (comece pelo menos um mês antes)
Já diz o ditado:
Deus ajuda quem cedo madruga.
Mesmo que o atendimento não seja por ordem de chegada, quanto antes você começar a se preparar para a Black Friday e Cyber Monday, maiores serão as suas chances de criar uma campanha melhor.
Além disso, ao começar a divulgar o seu produto com antecedência, você também cria um hype em torno da oferta.
Como é mais difícil para as empresas SaaS se comunicar com seus leads – não trabalhamos mais com TV, né? –, dois meses é um período excelente para gerar um bom hype.
Não se esqueça: comece cedo, crie hype e tenha um excelente retorno. 🙌
2- Otimize o seu site usando SEO
Nós não temos lojas físicas em SaaS.
Nós não decoramos as nossas lojas para chamar a atenção de clientes em potencial.
No entanto, podemos decorar as nossas lojas online criando uma boa copy, o que ajudará os usuários a nos encontrar por meio do Google e outros mecanismos de busca.
Antes de os usuários realmente começarem a procurar pelos produtos, é importante garantir que você está no mesmo nível dos seus concorrentes no Google.
Lembre-se, nem sempre é possível conquistar a confiança dos usuários e negócios com anúncios pagos.
O SEO deve fazer esse trabalho por você.
3- Crie uma oferta tentadora
Decidir o desconto e construir a campanha em torno dele pode ser muito difícil.
Sim, queremos preços baixos.
Mas eu tenho certeza que você já viu algum produto com um excelente desconto e pensou: “Uau, é um belo desconto, mas por que está tão barato assim?” 🤨
A verdade é que você não pode simplesmente reduzir os preços e esperar um aumento de 500% nas vendas.
Isso causa um inflacionamento das margens, o que pode se tornar um problema caso os seus concorrentes copiem a sua técnica e também cortem seus próprios.
Portanto, qual deve ser o desconto e o preço ideal para a Black Friday?
Experimente a técnica do vendedor de calçados.
É bem simples. Quando se trata de calçados, a maioria das pessoas fica feliz com qualquer desconto, contanto que o produto seja de qualidade. O que acontece é que os clientes mais exigentes optam por comprar um produto usado ou esperam pelas ofertas da Black Friday.
Com as ferramentas SaaS, é mais ou menos a mesma coisa.
Como cada ferramenta é única, a maioria das pessoas não sabe dizer qual oferece os melhores recursos, e é por isso que elas vão simplesmente aproveitar a primeira oferta que encontrarem na Black Friday.
Certo, então qual é o desconto ideal?
Isso nos leva a uma faixa de desconto mágica que dará um bom impulso à sua oferta de Black Friday: 30-50% parece ser o ponto ideal, de acordo com muitos especialistas em Black Friday.
Mas você também pode experimentar alguns valores diferentes, afinal não há regras rigorosas quando falamos de Black Friday em SaaS.
4- Crie ofertas exclusivas para clientes fiéis
Você possui uma empresa SaaS, portanto é óbvio que não está vendendo videogames ou calçados.
Seu produto se baseia em um plano de assinatura, e a menos que esteja começando justamente em uma Black Friday – o que não é recomendado –, você já possui uma boa base de usuários, sendo que alguns deles podem ser chamados de clientes fiéis.
Agora, fidelidade em SaaS é algo bem difícil de se conquistar, já que ótimos produtos são lançados todos os dias. Portanto, dê a essas pessoas o gostinho do que elas têm dado ao seu negócio.
Com códigos de desconto exclusivos, vales-presente, avisos de ofertas de hora em hora ou até mesmo um simples e-mail personalizado na sua campanha, é possível fazer com que os seus usuários continuem felizes por terem escolhido você.
5- Crie o material promocional com CX em mente
Experiência do Cliente é tudo.
E durante a Black Friday, isso pode definir as coisas para os clientes em potencial.
Quando se trata de criar landing pages e os elementos visuais para uma oferta de Black Friday, a psicologia do consumidor conta muito.
A parte engraçada é que, principalmente quando falamos de negócios B2B, seus compradores sabem exatamente o que está acontecendo quando você usa material promocional para convencê-los a comprar.
Portanto, seja sutil.
Para começar…
Crie urgência 🏃
Criar um senso de urgência é provavelmente o truque mais antigo em vendas, e ela pode vir de várias formas diferentes.
Por exemplo, uma simples microcópia dizendo “quase esgotado” ou “a promoção termina em 2 dias” pode transformar instantaneamente os seus compradores em potencial em clientes.
Deixe os clientes verem a oferta 👀
Preparar os elementos visuais e o texto para uma oferta de Black Friday deve ter, antes de qualquer coisa, uma meta simples:
Que os compradores consigam realmente ver e interagir com a sua campanha.
Você não pode usar um banner do tipo “Aceito todos os cookies”. Faça algo grande, brilhante, que chame a atenção de todos.
No ano passado, o AppSumo mandou muito bem:
Seja gentil com os olhos 👁
Sim, eu sei o que acabei de dizer.
Grande, brilhante e que chame a atenção. Mas por favor, não faça algo horroroso.
Fica muito mais fácil se você testar a campanha com antecedência. Não é possível que eu sou o único que pula certas ofertas porque o banner é horrível. 🫣
Contagem regressiva ⏰
A contagem regressiva é uma estratégia infalível que muitos tentam utilizar na Black Friday e Cyber Monday.
Há algumas dicas para fazer com que a contagem seja mais interessante e cause menos ansiedade, como colocá-la em uma landing page e não no topo do banner do seu site.
Por exemplo, dê uma olhada neste banner de Black Friday da Hugo Boss:
Elegante e não muito irritante.
Mais ou menos o que você esperaria da Hugo Boss.
6- Promova no app ou no site
Promover ofertas e descontos no site de um produto funciona muito bem para o varejo.
E não teria por que não funcionar também para o setor de SaaS e softwares em geral.
Pop-ups e modais de anúncios, apesar de serem irritantes para os usuários (se forem malfeitos), podem funcionar bem se a oferta for muito boa. 👀
Veja o que funcionou para nós aqui na UserGuiding na última Black Friday:
E levou menos de cinco minutos para criar esse modal usando a UserGuiding.
No entanto, na minha opinião esse tipo de modal de anúncio pode gerar menos engajamento, principalmente se você não tiver certeza que todos os seus clientes teriam interesse pela oferta.
Uma alternativa menos irritante e que chama menos atenção, mas que é muito funcional, é um banner de anúncio que seja exibido no topo ou na parte inferior do seu site:
Aqui está uma versão com zoom desse banner de anúncio criado com a UserGuiding:
Esses elementos de UX/UI podem ser uma boa forma de expor os visitantes do seu site ou blog ao seu produto e às suas ofertas.
Você também pode usar ferramentas como a UserGuiding para focar em páginas específicas do seu site ou blog para garantir que está atraindo os visitantes certos para o seu conteúdo.
Não se esqueça de manter os elementos de UX/UI o mais simples possível.
Se a sua oferta é boa o bastante, então não há nada para se preocupar.
7- Promova a oferta entre os seus seguidores
A verdade é que e-mails promocionais ainda representam uma boa parte das ideias de marketing na Black Friday. Mas não há como atingir todo o seu potencial sem utilizar algumas plataformas e redes sociais para obter mais visibilidade.
Se o seu negócio SaaS não é do tipo que foca somente na Black Friday, você provavelmente já tem algumas pessoas seguindo a empresa nas redes sociais.
Bem, este é o momento pelo qual eles estavam esperando.
Avise os seus seguidores fiéis de que a sua oferta de Black Friday está chegando, ou vá além e transforme a sua campanha em algo a ser compartilhado.
Por exemplo, quando a giffgaff e a LadBible colaboraram na campanha “Check Your Drawers” no YouTube, isso gerou um hype muito grande e fez com que muita gente compartilhasse a campanha.
A ideia da campanha é que as pessoas tirassem seus celulares antigos das gavetas e os vendessem para a giffgaff.
Além disso, se você fizer com que os seus clientes divulguem a sua oferta por você, esta certamente será uma das melhores estratégias do ano.
O que o impede de criar um conceito divertido para a Black Friday que seja capaz de gerar buzz na internet?
E se tiver algum dinheiro sobrando este ano, você também doar para organizações ambientes para garantir que os excessos das compras de fim do ano não destruam o nosso planeta. 🌎
8- Promova por meio de anúncios pagos
Pode ficar tranquilo.
Todos nós usamos anúncios pagos, não precisa ter vergonha.
Seja um guia de presentes que você está promovendo no seu blog ou o produto em site para vendas diretas, anúncios pagos representam uma parte enorme da experiência do cliente durante a Black Friday.
Resumindo: use a Black Friday a seu favor e os anúncios pagos valerão a pena.
Você vai tirar o máximo de proveito da sua Black Friday se estiver usando Google Ads ou Facebook Ads.
É claro que as palavras-chave da Black Friday são muito concorridas (dã 😉). Tenha em mente que, embora o CPC seja alto, o índice de qualidade pode não ser tão bom assim.
Mas tudo bem, afinal a Black Friday é uma promoção, logo as pessoas estão em busca de palavras-chave da Black Friday só para dar uma olhada, mas somente aqueles que realmente querem comprar farão buscas utilizando os termos da Black Friday.
Basta adotar as técnicas de Search Engine Marketing (SEM) e fazer a festa.
9- Promova com outreach
Não custa nada enviar a sua oferta incrível para aqueles leads menos engajados.
Prepare uma lista de e-mails para a Black Friday e não tenha vergonha. É melhor ainda se você incluir pessoas mais influentes na sua lista e conseguir chamar a atenção delas.
Aí vem o fator timing.
👉 Se você enviar os e-mails muito cedo, eles serão ignorados, pois a oferta da Black Friday ainda não está disponível.
👉 Mas se você esperar demais, seus clientes em potencial podem já ter feito outros planos, incluindo comprar dos seus concorrentes.
Mas a parte boa é que você pode manter a campanha e o outreach em andamento por quanto tempo quiser.
Por exemplo, a campanha da Razorware durou incríveis 14 dias, e com isso eles acabaram tendo um aumento de 30% na receita.
O ponto é que, seja lá quanto tempo dure a sua campanha, não se esqueça de entrar em contato com pessoas relevantes – você pode acabar ganhando muito mais do que esperava.
10- Entre em uma lista de Ofertas da Black Friday
Se o seu negócio está planejando – ou, melhor ainda, já disponibilizou – uma boa oferta de Black Friday para SaaS, você tem mais uma oportunidade.
Fazer campanha, melhorar a experiência de compra, ter anúncios pagos e promover a oferta em redes sociais pode fazer o seu negócio ir longe, mas incluir a sua oferta de Black Friday em um grande conjunto de listas de ofertas pode fazer toda a diferença. Isso porque:
- Você terá mais exposição;
- Seu produto será mais fácil de comparar com os outros;
- Sua oferta terá grande destaque (ou morrerá se você for muito ganancioso).
Importante: a menos que a sua campanha seja ruim, você certamente se destacará entre os seus concorrentes. Corra para incluir a sua oferta em uma lista de Ofertas da Black Friday!
Ah, e se não souber por onde começar, dê uma olhada na lista de ofertas de Black Friday da UserGuiding e adicione o seu negócio em menos de um minuto.
BÔNUS: Crie um playbook para a Black Friday e Cyber Monday do ano que vem
Isso aqui é só para quando a Black Friday tiver terminado, mas é importante que você tenha isso em mente desde o princípio.
Você precisará de um playbook da Black Friday.
Sua estratégia de marketing para a Black Friday foi perfeita; você promoveu a sua oferta por todo o site, ofereceu os preços mais baixos pelo melhor valor, todos os cupons promocionais foram utilizados e você nem usou todo o seu orçamento de marketing!
Parabéns para a sua equipe pela ótima campanha de Black Friday!
Sabe o que vem a seguir?
É hora de pensar sobre o que realmente aconteceu durante a sua campanha e focar em cada mínimo detalhe.
O que deu certo, o que poderia ter sido melhor e com o que você deve tomar cuidado no ano que vem são apenas algumas das coisas em que você deve prestar atenção.
Crie um playbook e não repita os seus erros. Você vai se arrepender se não seguir essa dica.
Conclusão
Organizar e administrar uma campanha de Black Friday para uma empresa SaaS pode ser muito estressante. Mas você não precisa passar por isso.
Em vez disso, utilize as dicas deste artigo e mostre para todo mundo a oportunidade incrível que a Black Friday pode ser para empresas SaaS.
E não se esqueça de incluir a sua oferta na lista!
Boa sorte para você!
