Se você quer melhorar sua estratégia de vendas e o crescimento da sua empresa, é preciso estudar e aprender mais sobre o assunto. Existem livros excelentes sobre vendas escritos com o objetivo de ensinar os leitores a serem vendedores melhores.
Pensando nisso, reunimos 11 best-sellers relacionados a metodologias de vendas e boas influências para líderes em vendas.
A lista inclui uma contextualização sobre o livro, a biografia dos autores e as razões pelas quais você deve ler cada um deles. Confira os melhores livros de vendas!
Os melhores livros sobre metodologia de vendas
1- Think and Grow Rich, por Napoleon Hill
Escrito por Napoleon Hill em 1937, Think and Grow Rich é um livro de autoajuda que encoraja pessoas no ramo de vendas a desenvolver uma mentalidade de sucesso.
Neste livro, Hill compartilha sua experiência entrevistando muitas pessoas bem-sucedidas da sua época.
Depois, ele analisa as características e mentalidades comuns entre essas pessoas de sucesso e ilustra como elas podem ser aplicadas na vida do leitor.
O autor é americano, nascido em 1883. Ele é considerado um dos melhores escritores de sucesso nos negócios. Alguns dos seus títulos conhecidos são Outwitting The Devil, How To Sell Your Way Through Life, The Law Of Success, e Think and Grow Rich.
Por que ler este livro?
Em Think and Grow Rich, o autor demonstra que, embora a formação tenha um papel importante na busca pelo sucesso, ela não é o único fator.
Em vez disso, ele enfatiza que é preciso ter a mentalidade certa. Hill compartilha métodos e técnicas valiosas que ajudam o leitor a melhorar o raciocínio e o processo de análise a fim de obter prosperidade na vida.
Avaliações de leitores:
“Nos últimos 25 anos, fui abençoado com mais sorte do que qualquer pessoa merece, mas tenho até medo de pensar onde eu estaria hoje se não tivesse conhecido a filosofia do Napoleon Hill. Ela mudou minha vida.”
–Og Mandino, The Greatest Salesman in the World
2- The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, por Matthew Dixon e Brent Adamson
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation é um livro sobre estratégias de venda. Ele tem como foco entender as necessidades do consumidor e o que os leva a tomar as suas decisões de compra.
Além disso, ele também tenta mostrar por que certas pessoas são melhores do que outras em vendas.
Os autores deste livro, Matthew Dixon e Brent Adamson, trabalham para a CEB Inc, uma empresa de consultoria. Eles são líderes de vendas e suas expertises realmente transparecem neste trabalho. Você pode se beneficiar de suas experiências para alcançar crescimento de receita na sua empresa e se tornar um guru de vendas.
Por que ler este livro?
Qualquer um que queira saber mais sobre como o setor de vendas funciona e por que alguns vendedores parecem ter mais sucesso precisa ler esse livro.
Entender como os melhores métodos de vendas funcionam pode ajudar você a desenvolver suas habilidades como vendedor e melhorar seu processo de vendas guiado pelo produto.
Avaliações de leitores:
“Embora ele tenha sido escrito em 2009, as informações e os insights ainda têem valor atualmente. Os clientes ainda valorizam um profissional que saiba ensinar, adequar e manter o controle. Um consultor de confiança que compartilha bons insights pode ajudar o cliente a alcançar seus objetivos de negócio. O livro não é útil apenas para vendedores, mas também para profissionais de sucesso do cliente e para qualquer um que esteja buscando mudar de uma pessoa que recebe ordens para um consultor de confiança, com um lugar à mesa dos tomadores de decisões.”
“A ideia do desconforto para incentivar a mudança não é nova. No entanto, The Challenger Sale, com a ajuda de dados, mostra que isso também ocorre no setor de vendas. Vou levar essa perspectiva para a vida e incorporá-la em como eu lido com os clientes para trazer valor e mudanças.”
3- To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others, por Daniel H. Pink
Em To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others, Daniel H. Pink descreve os mitos comuns sobre técnicas de vendas e explica porque vender é uma habilidade essencial no mundo moderno.
Ele usa décadas de pesquisas para demonstrar que estamos constantemente nos vendendo e vendendo nossas ideias para outras pessoas, independente da nossa profissão.
Daniel Pink é autor de seis livros, incluindo os best-sellers do New York Times, To Sell is Human, Drive e A Whole New Mind.
Além disso, seus artigos sobre negócios e tecnologia já apareceram no The New York Times, Harvard Business Review, Fast Company e Wired.
Por que ler este livro?
Este livro deve ser lido por qualquer pessoa em um time de vendas que queira aprender como vender bem suas ideias para outras pessoas. Desde a apresentação de uma nova ideia para crescimento orientado pelo produto a convencer seu chefe de que você precisa de um aumento, qualquer pessoa pode se beneficiar das lições desse livro sobre vender de forma eficiente suas ideias para outros.
Avaliações de leitores:
“Todos nós vendemos diariamente. A venda pode não ser o objetivo do seu trabalho, mas se estiver no varejo, você está vendendo os produtos e os serviços do seu negócio o tempo todo. Se estiver em um trabalho corporativo, na educação ou governamental, está vendendo suas ideias. O livro oferece um framework sólido e útil sobre como pensar e traz exercícios para manter essa mentalidade todos os dias. A leitura é fácil e compreensível. Ele é bem escrito, eu sempre foco no início do livro, mas algumas pessoas podem achar que o fim do livro é mais interessante. Compre o seu e veja o que acha!”
“A maioria dos livros de vendas oferece conselhos desatualizados, são cheios de truques de vendas, úteis para um ambiente que não existe mais. A explicação de Pink sobre a mudança de ‘comprador, esteja atento’ para ‘vendedor, esteja atento’ é muito boa. Não é possível enganar os compradores e ter sucesso a longo prazo. Pelo contrário, é preciso ser incisivo, sincero e atender bem os clientes. Os capítulos sobre a importância de escutar e de uma personalidade adaptável são especialmente interessantes. Além disso, o livro é cheio de histórias divertidas que tornam a leitura agradável e merecedora do seu tempo.”
4- The Little Red Boqok of Selling, por Jeffrey Gitomer
Sendo um dos livros clássicos sobre vendas mais vendidos, The Little Red Book Of Selling ensina como vender mais em menos tempo, com diversas técnicas e estratégias avançadas sobre o ciclo de vendas.
O livro é cheio de ideias, insights e inspirações que ajudam os leitores a se tornarem vendedores melhores. Ele fornece uma abordagem para vender qualquer coisa, para qualquer um, que irá ajudar a alcançar o sucesso na sua carreira.
Jeffrey Gitomer é um autor americano, orador profissional e professor de negócios. Ele já escreveu diversos livros, como The Sales Bible, Customer Satisfaction is Worthless, Customer Loyalty is Priceless e muitos outros.
Ele também escreveu a coluna “Sales Moves” que apareceu em mais de 80 publicações de negócios.
Por que ler este livro?
Ele oferece aos leitores formas práticas para qualificar prospects e alcançar as metas de vendas. Além desses fatores, ele ensina uma técnica para ser mais persuasivo e influente durante as conversas em uma venda.
O livro também ensina os leitores a fazerem cold calls darem certo e mostra a importância da gestão de tempo em vendas baseadas no produto.
Avaliações de leitores:
“Este livro é uma preciosidade. Não apenas para aqueles que querem aprender sobre vendas, mas também para aprender sobre a mentalidade do sucesso. A venda se torna a consequência inevitável quando se tem a mentalidade certa. Eu me interesso muito por vendas. Dessa forma, leio bastante sobre o assunto. Gosto de ler e estudar autores diferentes. No entanto, posso dizer com certeza que Jeffrey Gitomer é um dos que mais me impressionaram. Planejo ler todos os seus livros, mais de uma vez.”
5- Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, por Jason Jordan e Michelle Vazzana
Jason Jordan tem um diploma com honras em Economia da Duke University e também é um líder em empresas de vendas. A Michelle Vazzana, por outro lado, é uma pesquisadora com diversas publicações sobre agilidade em vendas e gestão de vendas, com um diploma em Ciência da Computação.
Este livro foca em conseguir bons resultados de negócios, aumentando o desempenho em vendas. Assim, ele ensina todos os passos necessários e seus principais resultados.
De escolher os melhores membros para o time, a acompanhar as métricas certas, este livro de negócios explica cada processo importante mantendo os objetivos do negócio em mente.
Por que ler este livro?
Com todos os conselhos que o livro dá, ele oferece um guia passo a passo para melhorar significativamente seu ciclo de vendas. Primeiro, ele faz você definir seus resultados de negócio e, depois, segue para os outros processos de vendas.
Com o foco em ajudar o leitor a alcançar o sucesso, o livro mostra o caminho para reconhecer as habilidades, métricas e ferramentas certas. Portanto, se você precisa de um guia, é hora de dar uma chance para esse livro!
Avaliações de leitores:
“Os autores oferecem uma estrutura que alinha os resultados de negócio (o objetivo final) com as metas de vendas, junto à boa gestão, boas métricas e metodologias eficientes. A maioria dos gerentes de vendas não tem treinamento ou suporte quando começam o trabalho. No entanto, estudos mostram que os gerentes de primeira viagem têm o maior impacto nos resultados de vendas. Dessa forma, gerentes de vendas, diferentemente das lideranças, precisam saber como fazer seu trabalho – o que medir, como abordar e como alinhar as atividades com o resultado desejado. E é isso que esse livro ajuda os gerentes a fazerem.”
Os livros mais influentes para vendedores
6- Influence: Science and Practice, por Robert Cialdini
Neste livro, Cialdini explica por que as pessoas compram coisas e mostra como aplicar esses princípios de persuasão no seu dia a dia.
O autor analisa todos os aspectos do processo de tomada de decisão para entender por que fazemos certas escolhas e como outros podem influenciá-las.
O livro foca na economia comportamental enquanto analisa esses conceitos em vendas guiadas pelo produto.
Cialdini dá conselhos sobre como usar certos princípios criados por ele ao tentar convencer outros que eles querem o que você está vendendo. Isso permite ter conversas efetivas de vendas ao destacar suas melhores habilidades.
Robert Cialdini é um professor de psicologia e marketing na Arizona State University. Ele também é um orador internacional e psicólogo, seguido por líderes corporativos.
Além disso, ele é o autor de muitos livros lidos por muitas pessoas.
Por que ler este livro?
O livro oferece insights psicológicos e científicos fascinantes sobre como interagimos diariamente. Ele se baseia nos anos de experiência do autor no campo da influência e seus estudos sobre esse tópico. Seria muito útil ler esse livro enquanto aprende sobre metodologias de vendas.
Avaliações de leitores:
“Livro incrível. Ele torna você consciente de várias coisas, até mesmo de coisas que não usamos ativamente – nos ajuda a estar atentos às pessoas tentando usar essas táticas conosco. Habilidades muito importantes para aprender. Recomendo muito esse livro para todos. É escrito de uma forma interessante que faz com que você queira continuar lendo.”
7- Mindset: The New Psychology of Success, por Carol Dweck
Mindset: The New Psychology of Success nos oferece uma visão interessante sobre a importância da mentalidade no sucesso. Este livro descreve dois tipos de mentalidades: fixa e crescente.
Dwek nos mostra evidências de que pessoas com uma mentalidade de crescimento orientado pelo produto (PLG) têm mais motivação, mais vontade, níveis maiores de satisfação e taxas maiores de sucesso em suas vidas.
A autora, Carol Dweck, é uma professora na Universidade de Stanford e psicóloga. Ela é especializada em motivação, personalidade e desenvolvimento. Carol já pesquisou conquistas e sucesso, e escreveu este livro sobre psicologia de vendas com base no que descobriu.
Por que ler este livro?
Este livro dará aos donos de empresas uma compreensão maior sobre porque alguns representantes de vendas são mais bem-sucedidos do que outros. É possível se inspirar nos conselhos presentes no livro relacionados ao crescimento guiado pelo produto. Dessa forma, líderes de negócios podem melhorar seus processos de vendas ao fazer alguns ajustes necessários.
Avaliações de leitores:
“O livro é uma exploração incrível sobre o que é preciso para ser melhor em algo. Uma filosofia inspiradora que nos afasta de ideias como ‘Eu sou ótimo/péssimo em algo’ e nos aproxima de ‘Eu posso melhorar, independentemente de onde estou’. Mesmo que você não concorde com todas as afirmações do livro (eu não concordei), ele ainda é uma leitura provocativa. O livro é especialmente útil para aqueles com fortes opiniões sobre seus ‘talentos naturais’. Posso dizer com segurança que levarei muitas ideias desse livro comigo para o futuro – de forma otimista e prática.”
8- Emotional Intelligence for Sales Success: Connect with Customers and Get Results, por Colleen Stanley
Emotional Intelligence for Sales Success foca na função da inteligência emocional para vender. O livro fornece estratégias e técnicas que vendedores podem usar para melhorar suas habilidades de vendas e suas interações com os clientes.
A Colleen Stanley tem mais de 25 anos de experiência em vendas, marketing e gestão. Ela é a presidente de uma empresa de consultoria sobre treinamento de vendas chamada SalesLeadership Inc. A autora também é uma oradora muito respeitada. Seu conhecimento na indústria permite que ela ofereça insights sobre como as pessoas podem melhorar sua inteligência emocional para ter sucesso nas vendas.
Por que ler este livro?
Ao ler este livro, é possível aprender como se comunicar melhor com seus clientes e fazer mais vendas.
O livro foca na inteligência emocional e no seu papel em boas conversas de vendas. Seria bom se conectar com seus clientes se você conseguir melhorar sua inteligência emocional e estratégia de vendas, como o livro sugere.
Avaliações de leitores:
“Esse livro foca na comunicação e em manter um bom relacionamento entre os compradores e os vendedores. Ele vai mudar a forma que muitas pessoas abordam as vendas, principalmente se o vendedor estiver em vendas diretas.”
“Como um profissional de vendas experiente, já li muitos livros sobre como se tornar um vendedor melhor. A Colleen tem pontos muito úteis e seus conceitos em relação à inteligência emocional acertam para ser uma abordagem prática, mensurável e duradoura.”
9- New Sales. Simplified: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development, por Mike Weinberg
Todos nós queremos que os processos de vendas terminem de forma positiva – fechando negócios.
Para conseguir isso em todas as formas pode levar um bom tempo, e é aí que o livro entra em ação. New Sales pode ajudar a conseguir potenciais clientes, reter novos ou manter os que você já tem.
Envolvendo diversos pontos importantes para conseguir clientes fiéis, esse livro oferece todos os detalhes sobre a implementação de processos de vendas focados no cliente para que você possa adotar uma estratégia vencedora a longo prazo.
Considerado um Top Sales Influencer pela Forbes, Weinberg colocou toda sua experiência neste livro para melhorar o seu processo de prospecção.
Por que ler este livro?
Este livro está repleto de conselhos práticos que você pode começar a implementar logo após a leitura, graças às histórias reais que ele inclui.
Além disso, ele tem diversos pontos voltados para a ação que podem ser aplicados tranquilamente no mercado, assim times de vendas e gerentes podem começar a aumentar suas vendas com técnicas reais ao longo do desenvolvimento do negócio.
Avaliações de leitores:
“Esse livro é incrível. Ele traz bons exercícios e materiais que qualquer um pode usar para melhorar sua estratégia de vendas. Nós implementamos algumas das táticas do Mike e meu time de vendas já está vendo resultados melhores na prospecção, deixando mensagens para os clientes e finalizando vendas. As histórias também são divertidas e eu me peguei dando boas risadas. Sendo novo em vendas ou já um veterano, eu recomendo muito a leitura.”
10- DISCOVER Questions Get You Connected: for professional sellers, por Deb Calvert
Com 15 anos de experiência no setor de vendas, Deb Calvert mostra aos leitores como se tornar mais efetivos em cada processo relacionado às vendas.
Agrupando toda sua experiência para criar uma abordagem em vendas, o autor consegue trazer valor nas perguntas que faz durante os processos, inspirando os leitores a fazerem o mesmo.
Cada uma das letras em D.I.S.C.O.V.E.R é uma pergunta que você pode encontrar durante as etapas de vendas (e recomendadas para você adicionar nas suas conversas).
O livro também tem outros capítulos que focam em estabelecer uma base para bons relacionamentos com os clientes, estabelecendo confiança ao implementar elementos confiáveis e usar boas estratégias de perguntas.
Por que ler este livro?
dar destaque para habilidades de vendas.
Recomendo que você dê uma boa lida neste livro se estiver buscando por um guia aprofundado que vái ajudar a definir seus objetivos e a encontrar as perguntas certas para fazer aos seus prospects para conseguir as respostas que precisa.
Avaliações de leitores:
“Lendo DISCOVER Questions, me lembrei da arte de fazer perguntas – e aprendi mais algumas coisas. As perguntas não só mostram ao comprador sua expertise, como também ajudam você a acelerar a venda.
Deb Calvert foca e destaca oito tipos de perguntas para usar em situações de vendas para conectar você ao comprador e o comprador à sua solução. Os últimos capítulos eram focados em colocar ideias em prática e pensei ‘Nossa, gostaria de ter lido isso anos atrás para compartilhar com o meu time de vendas!'”
11- SPIN Selling, por Neil Rackham
A metodologia de vendas SPIN trata das perguntas que os representantes fazem durante as chamadas de vendas, que são divididas em quatro categorias: situação, problema, implicação e retorno.
Implementada principalmente quando há um caso complexo, essa estratégia ajuda as equipes de vendas a se concentrarem nos problemas do comprador e a formarem um relacionamento consultivo com o cliente com bastante facilidade.
Com essa técnica em mente, este livro demonstra o layout para que os vendedores diminuam a taxa de fracasso quando estiverem fechando negócios maiores.
Por que ler este livro?
Uma das razões pelas quais esse livro se tornou um best-seller se deve ao fato de que ele lida com as dificuldades que uma equipe de vendas está acostumada a enfrentar com a noção de venda SPIN, permitindo que eles tenham reuniões mais positivas.
Por exemplo, há uma seção que enfoca as reações que temos à pressão, explicando como a pressão é um elemento bastante positivo para pequenos negócios, enquanto se torna um fator de estresse quando se trata de assuntos maiores.
Com as táticas psicológicas que podem ser usadas durante qualquer chamada de vendas, este livro fornece várias habilidades eficazes e maneiras de aprendê-las – basicamente, destacando-se em virar o jogo para o bem dos vendedores.
Avaliações de leitores:
“Recentemente, comecei a receber elogios positivos e vocais do proprietário da empresa por minha transformação, aparentemente da noite para o dia, nas habilidades de comunicação. Isso também melhorou o relacionamento com os clientes desde o dia em que implementei as técnicas do livro. Nunca pare de aprimorar suas habilidades. Este livro é imprescindível para aprimorar qualquer vendedor.”
“Realmente aprecio uma visão concisa de todo o ciclo de vendas e os detalhes de como tudo flui junto. Você poderia passar anos tentando aprender o que funciona e por que, ou poderia comprar este livro.”
Perguntas Frequentes
Qual o melhor livro sobre vendas e marketing?
Lideranças de empresas podem se perguntar qual livro é o melhor para vendas. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation, de Matthew Dixon e Brent Adamson, é um dos livros mais vendidos sobre vendas e marketing na nossa lista. O livro oferece muitos detalhes sobre como conhecer a experiência do cliente da sua marca e como deixá-los satisfeitos.
Nós listamos os melhores livros de vendas que líderes e VPs de vendas deveriam ler. Esses livros podem ser sobre a psicologia em vendas e estratégias avançadas nos processos de venda. Você pode escolher livros desta lista para colocar na sua lista de leitura e aprender mais sobre vendas e marketing.
Como se tornar um vendedor melhor?
Se você deseja se tornar um vendedor melhor, é preciso revisar suas táticas de vendas. Se deseja melhorar suas abordagens de vendas e a experiência do cliente, uma possibilidade seria considerar a prova social e o fenômeno do social selling. Além disso, estabelecer relacionamentos melhores com seus clientes e se conectar com eles graças à sua inteligência emocional também é essencial.
